Facilitarea comertului între UE și Republica Moldova prin simplificarea procedurii de trecere a frontierei pentru agenții economici din toate statele-membre UE care dețin Certificate AEO, acesta este obiectivul general al proiectului pilot implementat la postul vamal de frontieră Leușeni.
 
Serviciul Vamal al Republicii Moldova în colaborare cu Autoritatea vamală din România și cu sprijinul Comisiei Europene a implementat proiectul-pilot privind recunoașterea Agențior Economici Autorizați (AEO) din UE la postul vamal de frontieră Leușeni.
 
Beneficiile care Serviciul Vamal al Republicii Moldova va acorda AEO din UE prevăd:
- trecerea în regim prioritar a frontierei, utilizînd pista specială pentru AEO
- numărul redus de controale vamale
- economisirea timpului și reducerea costurilor operaționale aferente traficului transfrontalier
 
Proiectul se bazează pe mecanismele de cooperare transfrontalieră, implementate de Serviciul Vamal al Republicii Moldova şi de Direcţia Generală a Vămilor din România începînd cu 2010, care au fost apreciate de reprezentanții Comisiei Europene.
 
Tudor Balițchi, Director general a Serviciului Vamal susține, că acest proiect-pilot reduce durata și costurile de trecere a frontierei pentru AEO din statele membre UE, ceea ce în final facilitează dezvoltarea comerțului între RM și UE. Proiectul-pilot este primul pas spre un mecanism de recunoaștere reciprocă a AEO între RM și UE, care se propune a fi promovat pe parcursul anului.
 
Pentru detalii vă invităm să consultați materialul informațional aici.
 
Notă:  Proiectul - pilot a fost aprobat în cadrul primei reuniuni a Subcomitetului Vama în cadrul Acordului de Asociere, la 20 mai la Chișinău ca primul pas spre mecanismul de recunoaștere reciprocă AEO între RM și UE, conform următoarelor prevederi ale Acordului de Asociere.
Articolul 193, paragraful 1 litera (k): Părțile introduc şi aplică proceduri simplificate pentru operatorii economici autorizaţi, pe baza unor criterii obiective şi nediscriminatorii;
Articolul 197, litera (j): Părțile stabilesc, acolo unde este relevant şi adecvat, recunoaşterea reciprocă a programelor de parteneriat comercial şi a controalelor vamale, inclusiv a măsurilor echivalente de facilitare a comerţului.
De menționat că pista de traversare prioritară a frontierei este accesibilă în toate punctele de trecere a frontierei RM pentru cele 80 de companii din RM care dețin statutul AEO.

http://customs.gov.md/

Perspectivele activității Centrului de mediere pe lângă Camera de Comerț și Industrie în condițiile noii legi privind medierea, evoluțiile în domeniul medierii și dificultățile cu care se confruntă mediatorii au fost discutate în cadrul unei întrevederi a directorului Centrului de mediere pe lângă CCI, Andrei Balan, cu un grup de mediatori.

Andrei Balan a explicat particularitățile noii legi privind medierea, cum ar fi scutirea de plata taxei de stat, investirea cu forță executorie a tranzacțiilor de împăcare în dosarul de mediere, etc. Totodată, Andrei Balan a informat asupra procedurii de selectare a mediatorilor ce vor fi implicați în activitatea Centrului de mediere, subliniind importanța experienței profesionale a mediatorilor pentru a asigura cele mai bune reputație și servicii ale Centrului și a câștiga încrederea operatorilor economici beneficiari. În prezent sunt în proces de elaborare regulamentele de funcționare a Centrului de mediere, iar mediatorii au fost invitați să se pronunțe asupra prevederilor acestora.

Totodată, Andrei Balan a subliniat susținerea conducerii CCI pentru dezvoltarea medierii și existența unui număr mare de membri ai Camerei, care vor putea beneficia de soluționarea litigiilor comerciale prin intermediul medierii.  

Prezent la întâlnire, Ranse Howell, șef de echipă în cadrul Proiectului CEDR care sprijină dezvoltarea medierii în Moldova, a felicitat mediatorii cu încheierea a 45 de dosare în ultimul an, acesta fiind un număr impresionant, în comparație cu alte țări aflate la aceeași etapă de implementare a medierii. De exemplu, în Georgia, au fost mediate doar 4 dosare în 18 luni, a precizat Ranse Howell. Expertul a informat că a vizitat 6 filiale ale CCI, unde a avut întâlniri cu operatori economici, ce au exprimat un interes deosebit pentru oportunitățile de soluționare a litigiilor comerciale prin intermediul medierii. O întâlnire similară cu întreprinderile membre ale Camerei de Comerț și Industrie a avut loc astăzi la Filiala CCI din Soroca.

Totodată, Ranse Howel a subliniat că e nevoie de un dialog mai amplu între mediatori, reprezentanții Centrului de mediere și Consiliul de mediere pentru a convinge comunitatea de afaceri de beneficiile medierii.

Mediatorii prezenți la ședință au menționat că întâmpină o anumită rezistență din partea judecătorilor și a întreprinderilor de stat, dar și neîncredere din partea sectorului privat în procesul de mediere, acesta fiind încă asociat cu sistemul judiciar. Mediatorii au propus instruirea suplimentară a judecătorilor și derularea unei ample campanii de informare și conștientizare privind medierea, inclusiv pentru întreprinderile de stat.

Andrei Munteanu, membru al Consiliului de mediere, a salutat crearea Centrului de mediere pe lângă Camera de Comerț și Industrie și a exprimat susținerea pentru dezvoltarea acestuia, dar și speranța în intensificarea colaborării cu centrele de formare inițială a mediatorilor pentru a oferi acestora oportunități suplimentare.

Potrivit datelor Consiliului de mediere, în prezent, în Moldova sunt atestate 70 de birouri de mediatori și 655 de mediatori autorizați.

Comunicat de presă

Cândva, în aceste încăperi își desfășura activitatea întreprinderea de stat „Drenaj”. Ea a fost pusă în funcțiune în anul 1989. Iar peste câțiva ani, echipamentele întreprinderii, fiind noi, au fost predate la fier vechi. „Utilajele pe care le puteți observa acum, - spune Anatolii Rașcu, directorul Tehrasagro, - noi le-am adus”. Astăzi, compania dispune de 28 de unități de mașini unelte – din perioada sovietică sau din țările CAER (Consiliul de Ajutor Economic Reciproc). Ultima achiziție, foarte calitativă și importantă, este un ferăstrău cu bandă din Italia.

Compania „Tehrasagro”, care se ocupă de producția roților dințate, arborilor canelați, roților melcate, steluțelor, canalelor de pana ș.a., închiriază aceste încăperi din anul 2004. Locația este comodă – strada Uzinelor din Chișinău, în apropiere de satul Bubuieci. Pe atunci exista cerere la piesele de schimb pentru tractoarele moldovenești, care lucrau în Rusia și Ucraina. Uzina de Tractoare din Chișinău, aflată în etapa de declin, nu putea face față numărului mare de comenzi și, în aceste condiții, recent fondata companie „Tehrasagro” s-a alăturat producției. Acest scenariu a derulat pâna în anul 2008, când a început criza, atunci s-au terminat comenzile din străinătate, „... și acum ne ocupăm de cererea de pe piața internă”, - explică Anatolii Rașcu.

Astăzi, „Tehrasagro” are 700 de clienți-parteneri. Majoritatea lor sunt din sectorul agrar – mașini de semănat, cositori, combine, - mașini agricole. Multe comenzi vin din partea uzinelor – de sticlă, de zahăr, de vinificație, de panificație, de conserve. Printre clienți se numără companii din domeniul materialelor de construcție, a aviației și din sectorul feroviar. Ajung și comenzi din partea reprezentanților oficiali ai companiilor străine de felurite tipuri de utilaje și echipamente. Vin comenzi și de la companiile occidentale, care au organizat în Moldova o linie de asamblare. „Avem multe astfel de companii, care utilizează linii de asamblare, - zice Anatolii Rașcu, - italiene, românești, americane. Există chiar și din Ecuador și Bangladesh. Cele mai bune sunt companiile nemțești, ele livrează în Moldova cele mai noi tehnologii. Noi, de exemplu, colaborăm cu o companie germană din Gnoien, ea se ocupă de producția de mașini unelte și plasează la noi unele comenzi”.

Deși, la realizarea comenzilor, „Tehrasagro” utilizează, uneori, table de oțel și colțuri (piesele turnate sunt comandate de la parteneri), materialul de bază – „cerculeț” de oțel aliat de înaltă calitate, este procurat printr-un reprezentant local din Rusia. „Nu se poate altfel, - spune Anatolii Rașcu, - este necesar un metal calitativ, de aceea și nu primim reclamații. Acesta trece printr-o călire termică suplimentară în cuptoare speciale, amplasate la o altă întreprindere de-a noastră de la „Tracom”. Despre această întreprindere MyBusiness.md a scris în urmă cu un an, în articolul „În ciuda morții”.

Piesele sunt comandate în cantități mici. O partidă din 5 bucăți este considerată a fi una mare. De regulă este vorba despre 1-2 piese. Acest aspect are o dificultate aparte. Este mult mai facil și ieftin, pentru un client, să comande piese în cantități mari. „Dar, de cele mai multe ori, ne este adusă o singură piesă – s-a defectat, realizați una similară, - spune Anatolii Rașcu. – Suntem puși în situația de a-i face o schiță, trebuie să determinăm duritatea metalului cu un aparat special. Aliajul metalic poate fi diferit, însă duritatea trebuie să corespundă piesei inițiale. Foarte rar este necesară realizarea unei piese dintr-un aliaj anume. Pentru a-i determina compoziția, o ducem la un laborator special din cadrul unei uzine, de exemplu „Alimentarmaș”. Dacă nu dispunem de un astfel de aliaj și dacă acesta nu se găsește nici pe teritoriul țării, utilizând cataloagele alegem un analog dintre cele existente sau care poate fi cumpărat pe piața locală”.

Actualmente, „Tehrasagro” este reprezentată prin trei spații de lucru, cu suprafața totală de 700 m2, care, în decursul ultimilor 11 ani, au fost închiriate în cadrul fostei întreprinderi „Drenaj”. Personalul întreprinderii este compus din 19 persoane, 15 dintre care sunt muncitori calificați, cu distribuția de un om pe două mașini unelte. Lucrul se desfășoară într-o singură tură. „La acel ferăstrău cu bandă italian, pe care l-am procurat recent, - continuă discuția Anatolii Rașcu, - poate lucra și un muncitor necalificat, deoarece acolo contează să apeși anumite butoane într-o ordine stabilită. Este un utilaj cu CNC. Îl putem încredința și lucrătorilor tineri, fără prea multă experiență. Cu cât este mai complex utilajul, cu atât e mai ușor să îl manevrezi și, drept urmare, cu atât este mai joasă calificarea muncitorului. Contează ca tehnicianul de operare a mașinii uneltă să fie un specialist. Din fericire, avem un astfel de lucrător”. Anatolii Rașcu l-a prezentat reporterului MyBusiness.md pe Anton Mereacre – un bărbat în vârstă, îmbrăcat într-un tricou roșu și cu ochelari cu ramă metalică de culoare deschisă. „El este responsabil de sectorul de frezat, - explică Anatolii Rașcu, - are o educație de zece clase, însă este mult mai competent, din punct de vedere tehnic, decât mulți ingineri. Toată viața a învățat de unul singur. Stăpânește multe programe complicate de calculator. Toate schițele pentru piesele comandate sunt făcute de mâinile lui”.

În pofida vârstei, utilajele companiei sunt într-o stare bună, iar problema este din altă direcție – cea a consumului mare de energie.

În perioada sovietică, consumul mare de energie electrică era privit într-un mod mai simplu, acum, însă, acest aspect este foarte nefavorabil. „Un cuptor sovietic consumă pe oră 40 de kilowați de energie, - explică Anatolii Rașcu, - iar unul nou, italian – 15 kW. De trei ori mai puțin. Dat fiind faptul că acum au fost ridicate prețurile pentru energia electrică, aspectul eficienței energetice a utilajelor a devenit o problemă mai arzătoare. Dar înlocuirea utilajelor sau modernizarea lor, ca de obicei, nu este realizabilă din cauza bugetului”.

Articol pregătit de MyBusiness.md

Compania de inginerie An de An, administratorul incubatorului de inovare Media Garage, a devenit al patruzecilea rezident al parcului industrial Tracom.

Fondatorii An de An sunt companiile Legal Solutions și Consaltus Magnus din Moldova și Lituania, respectiv. Ambele firme sunt juridice, fiind specializate în consultanță în afaceri (business lawyers).

“Incubatorul creat de noi în anul 2014 este de tip cluster, - povestește directorul Legal Solutions Cornel Cibotaru. – Republica aici e reprezentată de Universitățile de Medicină și de Agricultură ale Moldovei. La fel incubatorul negociază cu Universitatea Tehnică și ASEM. Printre instituțiile lituanene se numără universitățile tehnică și de medicină ale Lituaniei, se mai planifică includerea universității agrare. A mai fost integrat în cluster parcul lituanian Visoriai (Vilnius), fiind unul din cele mai mari parcuri de tehnologii informaționale din Europa Centrală și de Est. Experiența căpătată de acesta se presupune a fi aplicată și în regiunea noastră.

Experiența, la rândul ei, este una interesantă. Parcul și-a început activitatea în aceleași condiții, în care se află la momentul actual tipul dat de afacere în Moldova. În prezent Visoriai poate deja să se mândrească cu un număr impresionant de dezvoltări implementate. Despre două dintre ele voi povest mai detailat, astfel încât în realizarea acestora au fost luate mai multe decizii netradiționale.

Prima – producția bateriilor solare pe bază de fotocelule. Produsele, realizate în Lituania, sunt cel mai des exportate în Germania și Țările Nordice. În același timp au început deja construcții de uzine pentru dezvoltarea tehnologiei date în Coreea de Sud și Malaezia.  

A doua dezvoltare – noile tipuri de sisteme medicale de unica folosință (perfuzii). Spre deosebire de cele pe care le folosim, acestea permit  programarea regimului de picurare: 30, 10, 3 sau o picătură pe minut. 75% din producție totală e achiziționată de SUA.

Astfel, în primul caz pentru producție a fost reprofilată o uzină de realizare a produselor moral învechite - CD-uri. S-a dovedit că firma utiliza 9 din cele 12 elemente necesare în executarea bateriilor solare.

În al doilea caz statul a reușit să compenseze doar 10% din cheltuielile inițiale ale start-up-ului. Au fost reparate depozitele abandonate, fiind după date în arendă. Resursele financiare câștigate erau investite în dezvoltarea producției. În prezent atelierele ocupă mai mult din jumătatea suprafețelor date.

Proiectul de investiții An de An presupune alocări în valoare de 6 mil. timp de trei ani. Am început cu arendare a 350 m.p. ce aparțin unui din rezidenții parcului Tracom. În continuare ne vom extinde în baza reparațiilor și reconstrucțiilor noilor încăperi. Spre sfârșitul anului proiectul prognozează mărirea teritoriului până la 700 m.p. Pe viitor se planifică implementare a 1000 m.p. în plus pentru lucrări de cercetare și pentru utilaje de creare și de testare a prototipurilor.

În prezent în cadrul incubatorului Media Garage activează trei companii-rezidente. Spre sfârșitul anului se așteaptă alăturare a încă 7 firme și toamna vom prezenta deja primele dezvoltări”.

Articol pregătit de MyBusiness.md

De la 1 septembrie 2015 va fi simplificată procedura de export a mierii de albini. Anunțul a fost făcut de către Consiliul Economic al Prim-ministrului Republicii Moldova.

Avem vești bune legate de simplificarea procedurilor de export al mierii de albini. Antreprenorul nu va mai trebui să îndeplinească TOCMAI 18 formalități obligatorii. După aprobarea Hotărârii de Guvern, până în 1 septembrie 2015, vom avea o serie de schimbări, anunță Consiliul.

Potrivit acestora, iată care sunt schimbările:

    vor fi reduse numărul de proceduri/vizite obligatorii, de la 6 la 2

    vor fi reduse numărul de acte obligatorii, de la 4 la 1

    vor fi reduse numărul zilelor de așteptare, de la 20 la 10

    vor fi reduse costurile, de la 900 lei la circa 400 lei


Inițiativa a fost identificată ca urmare a consultărilor pe platforma Consiliului Economic cu agenții economici/exportatori de miere.

Ministerul Agriculturii şi Industriei Alimentare va promova până în 1 septembrie o nouă reglementare elaborată în comunicare cu mediul de afaceri, care să introducă aceste modificări benefice pentru exportatori.

Precizăm că, Republica Moldova dispune de un potențial înalt de producere și export al mierii. Din valoarea totală a mierii exportate, 97% se exportă în Uniunea Europeană (preponderent în Franța, Germania, România, Italia, Slovenia).

Republica Moldova este pregătită să exporte ouă pe piața din Uniunea Europeană. Mai mult, până la sfârșitul acestui an, țara noastră ar putea exporta și carne de pasăre. Anunțul a fost făcut de directorul adjunct al Agenției Naționale pentru Siguranța Alimentelor, Grigore Porcescu, într-o conferință de presă.

Suntem pregătiți să exportăm ouă de consum, iar al doilea segment care va veni este carnea de pasăre. Sperăm că vom obține permisul, dar asta se face pas cu pas, deoarece avem nevoie atât de capacități financiare, cât și de capacități de a controla aceste domenii, a declarat Porcescu.

Potrivit lui Porcescu, Moldova ar putea exporta în cel mult trei-patru ani și carne de vită și de porc. În prezent, livrarea acestor produse pe piața din UE este blocată de o serie de probleme.

În ceea ce privește carnea de porc, este o mare problemă cu pesta porcină. Cerințele UE sunt ca animalele să nu fie vaccinate, dar am primit o lecție dură când România, în anul 2006, a sistat vaccinarea și s-a soldat cu peste 1000 de cazuri de pestă porcină clasică, de aceea vom face acest lucru treptat, pentru a nu afecta țara. Cât ține de carnea de bovine, avem o problemă cu testele de laborator care sunt foarte scumpe, dar această situație poate fi depășită. În urma semnării Memorandumului de Înțelegere între Ministerul Afacerilor Externe al României și Agenția Națională pentru Siguranța Alimentelor din Republica Moldova, laboratorul va fi dotat cu utilaje și kituri diagnostice, care ne vor permite să depistăm agenții patogeni în produsele alimentare și în animalele de specialitate, a precizat Grigore Porcescu.

În prezent, Republica Moldova exportă doar următoarele produse de origine animalieră: mierea de albine și produsele de pescuit.

Menționăm că, la 27 iunie 2014, Republica Moldova a semnat Acordul de Asociere cu Uniunea Europeană. Acest acord conține și prevederile cu privire la Zona de Liber Schimb Aprofundat și Cuprinzător dintre Republica Moldova și Uniunea Europeană, care prevede o liberalizare treptată a tuturor produselor industriale și a multor produse agricole și de origine animalieră.

Sursă: http://monitorul.fisc.md/

Angajații vă spun des fraze de genul: „Aceasta nu intră în obligațiunile mele” sau „Nu cred că sunt eu cel care ar trebui să se ocupe de asta?

În calitate de angajat, aveți impresia că primiți însărcinări care nu țin de responsabilitatea dvs.?

Nu știți care sunt responsabilitățile care intră în fișa de post a unui angajat al secției de vânzări?

Atunci aceste rânduri sunt scrise anume pentru dvs. Și nu contează, sunteți director sau manager de vânzări.

Primul lucru cu care vom începe este Produsul. Da, vom începe anume cu el deoarece pentru a decide care sunt pașii și acțiunile pe care trebuie să le interprindem ca să obținem produsul, trebuie mai întâi să știm cu exactitate cum trebuie să fie acest produs. Prin cuvântul „produs”, în cazul de față, noi ne referim nu la produsul sau serviciul care este vândut de către managerul de vânzări, ci la rezultatul muncii sale. Trebuie să subliniem faptul că acest produs trebuie să fie finit, și prețios pentru întreaga organizație. De aceea îl vom numi – produsul finit prețios.

Formula de bază a produsului finit prețios  a secției de vânzări este: venitul este mai mare decât cheltuelile, plus rezerve.   Vom ține cont de această formulare ca de o informație stabilă, de care trebuie să ținem cont pentru a ne face concluziile ulterioare.

Sunt sigur că majoritatea dintre dvs. o să fiți de acord că de veniturile companiei este responsabilă secția de vânzări.  Care este, totuși, valoarea venitului și cum poate fi măsurată această valoare? Cum să depistăm că produsul este finit?

Pentru toți acei care au început să își pună astfel de întrebări – citiți acest material până la sfârșit. Deci, vânzătorul companiei dvs. încearcă, în primul rând, să mărească venitul,  respectând cadrul de cheltuieli.În acest moment, o parte dintre directori ar putea spune că nu toți vânzătorii încearcă să mărească decalajul dintre venituri și cheltuieli. Unii manageri de vânzări tind să vândă mult, pentru a câștiga mai mult. Alții deoarece nivelul de necesitate nu le permite să nu vândă. Și doar celor ce le pasă cu adevărat de companie, fac tot posibilul ca veniturile să crească, iar cheltuielile să se micșoreze.  

Aproape toți directorii o să fie de acord cu faptul că organizația cheltuie toți banii, și chiar intră în datorii, dar să scape de ele este nevoit doar directorul. În acest caz, spuneți-mi, vă rog, de ce sunt responsabili vânzătorii, managerii, directorul comercial, și în general, orice angajat al secției de vânzări?

Venitul, iată cel mai important lucru de care este responsabil vânzătorul. Orice activitate bine gândită care are menirea de a ridica veniturile, și în același timp, de a micșora cheltuielile, iată ce intră în responsabilitatea vânzătorului. Și, trebuie să menționez faptul că fiecare activitate este controlată de însuși vânzător, ținând cont de pașii recomandați pentru a face vânzarea.  Căutarea și găsirea clienților, stabilirea contactului, clarificarea necesităților, realizarea prezentărilor și încheierea tranzacțiilor.

Spre exemplu, controlul ciclului de vânzări este următorul: vânzătorul a găsit clientul, îndeplinind căutarea. Vânzătorul a stabilit un bun contact cu clientul. A aflat care sunt adevăratele necesități ale clientului, a făcut o prezentare explicită a produsului, și a semnat contractul

Pentru fiecare activitate la toate aceste etape este responsabil vânzătorul. Iar directorul îl încurajează ca să ia deciziile și responsabilitățile singur. În așa fel șefii nu își ocupă timpul cu activități ce nu le aparțin.

Din câte îmi amintesc, sunt foarte multe exemple în care directorii îndeplinesc funcțiile angajaților. Printre directori există un gând conform căruia mai bine decât conducătorul nimeni nu poate îndeplini funcțiile.  Apropo, aceasta așa și este, dar asta nu înseamnă că vânzătorul  nu este capabil să învețe. Deoarece conducătorul îndeplinește funcțiile angajaților săi, acestuia nu îi ajunge timp pentru ca să-l dedice familiei, odihnei și hobbyului. De aceea, pentru ca vânzătorul să îndeplinească singur și în mod succesiv etapele de vânzare, trebuie să învețe și să exerseze regulat.

Cu ceva timp în urmă am scris un articol despre cum corect să alegem trainerul și studiile pentru secția de vânzări. Fiți atenți! Mai citiți o dată acest material, deoarece sunt foarte mulți șarlatani și impostori  în această sferă.

În cele ce urmează, voi descrie activitățile pe care trebuie să le întreprindă fiecare vânzător la fiecare dintre etapele vânzări.

Prima etapă – „Căutarea și găsirea clientului”

O mare parte din vânzători sar peste acest pas, sau consideră că el trebuie să fie îndeplinit de către alte persoane sau alte posturi. Aceasta este o poziție greșită din start. În asemenea caz nu vânzătorul controlează procesul vânzării, ci este vorba de noroc sau de cât a fost învestit în publicitate.

Activitățile vânzătorului la această etapă poate fi descrisă prin: distribuția a cât mai multe surse de informare orientate către exteriorul companiei.   Acestea pot fi: apeluri telefonice, distribuția fluturașilor și cărților de vizită, întâlniri, prezentări,  distribuirea link-urilor în internet, orice alt tip de publicitate, dar și activități care au drept scop atragerea atenției clienților către produs, companie sau vânzător. Condiții obligatorii pentru această etapă: investiții financiare minime, cu efect maxim.

Etapa numărul doi – „Stabilirea contactului”

Stabilirea contactului, include în sine, activitățile îndreptate spre crearea unei relații de încredere și prietenie cu clientul. Principala calitate a vânzătorului, în acest caz, este capacitatea acestuia de a comunica.   

O altă calitate, care ar asigura stabilirea unui contact de calitate, este reprezentată prin capacitatea de a cădea de comun acord. Asta nu înseamnă că trebuie să fii întru totul de acord, ci sincer să ajungi la un acord comun cu cumpărătorul. La această etapă a vânzării, managerul își prezintă capacitatea de a găsi momentele cu care el poate fi de acord. Spre exemplu, dacă clientul spune că are un automobil de culoare roșie, iar vânzătorului chiar îi place culoarea roșie, atunci această culoare poate deveni acea realitate comună, cu care vânzătorul și clientul sunt de acord si despre care ar putea discuta.

Un alt exemplu. Dacă clientul spune că îi place carnea, dar consultantul este vegetarian, atunci dragostea față de carnea nu poate fi nicidecum o realitate comună cu care ar fi de acord ambii. Și asta deoarece o condiție de bază este ca acest contact să fie stabilit cu sinceritate, nu prin lingușire.

Apropo, discuțiile în contradictoriu cu clienții blochează capacitatea de a ajunge prea rapid la un numitor comun. În vânzări e foarte important să nu vă contrați cu clienții, dar nici nu e important să cădeți de acord la lucruri cu care nu sunteți de acord.

Folosind capacitatea de a comunica eficient și de a găsi ușor temele comune, putem lesne să stabilim relațiile de prietenie cu clientul la un nivel foarte înalt, iar în prieteni oamenii au mai multă încredere. Ceea ce înseamnă că șansele de a încheia contractul sunt cu mult mai mari, când clientul este într-o relație amicală cu managerul de vânzări.

Doar după stabilirea contactului cu clientul putem trece la următoarea etapă.

Etapa a treia – „Identificarea necesităților”

Această etapă este necesară pentru a identifica problemele reale ale clientului, pe care sunteți capabili să le rezolvați. Pentru a desfășura o prezentare corectă și utilă, este absolut necesar de a identifica adevăratele necesități.

Pentru o identificare corectă, vânzătorului îi va servi bine capacitatea acestuia de a asculta și a adresa întrebările corecte.

Fiecare dintre noi avem situații în care ni se propun din start produse de care nu avem nevoie sau, cumpărând produsul inutil, noi nu ne soluționăm în măsura cuvenită problemele pe care intenționam să le înlăturăm cu ajutorul acestui produs sau serviciu. Spre exemplu, cumpărând o mașină de spălat, mai apoi aflăm că în ea este interzis de a spăla anume acele haine pe care noi le avem nevoie să le curățim cel mai des. Și toate acestea se întâmplă din cauza faptului că, în magazin, consultantul nu a identificat problemele și necesitățile dumneavoastră.

Da, acesta este un pas important în procesul de vânzare, în necesitatea căruia nu poate fi nici o îndoială. Iar după o stabilire calitativă a necesităților, putem trece la prezentare.  

Etapa a patra – „Prezentarea”

Prezentarea –este o etapă a vânzărilor, care are scopul de a ajuta. Constă în a ajuta cumpărătorul de a face alegerea corectă. Dacă e să-i spunem mai simplu, aceasta este un proces de învățare, unde cumpărătorul are rol de student, iar vânzătorul  - de profesor.

Analizând diferite metode de studiere, au fost depistate trei obstacole care îl împiedică pe student să înțeleagă și să aplice informațiile pe care le studiază. Aceleași obstacole îl încurcă pe cumpărător să facă alegerea corectă, și tot ele nu-i permit vânzătorului să  transmită datele despre produsul sau serviciul pe care îl vinde.  Care sunt, totuși, aceste obstacole?

Primul obstacol – lipsa demonstrației. Dacă vindeți, spre exemplu, ferestre, atunci trebuie să aveți alături o fereastră. Dacă vindeți automobile, atunci trebuie să demonstrați un automobil adevărat. Dacă faceți prezentarea la rujul de buze, atunci îl demonstrați.

Al doilea obstacol – lipsa gradientului. Spre exemplu, dacă un elev din clasa întâi ar începe să studieze fizica. Pentru el ar fi un gradient prea înalt. Orice informație trebuie prezentată ținând cont de gradient.

Al treilea, și cel mai important – cuvintele neînțelese. Amintiți-vă cum, trecând pe lângă un panou publicitar, ați observat că nu înțelegeți ce promovează de fapt. Iar asta s-a întâmplat doar din cauza faptului că ați citit un cuvânt pe care nu l-ați înțeles. „Profesioniștilor” le place să folosească în prezentările lor termeni specializați, crezând că astfel își sporesc notorietatea. Clientul care în timpul prezentării începe să fie: nervos, se plictisește, se simte cu un nivel de cunoștințe mai scăzut și pleacă, este, de fapt, clientul care a auzit unul sau mai multe cuvinte pe care nu le-a înțeles.

Aceste obstacole au fost studiate și descrise de către cercetătorul și omul de știință american L. Ron Hubbard.

A cincea, și ultima etapă – „Semnarea contractului, și tot aici, lucrul cu obiecțiile”

Această etapă este necesară pentru a finisa activitățile care sunt legate de orice vânzare. De a finisa toate cele necesare pentru a fi posibil de a schimba produsul sau serviciul pe bani.

La acest pas, vânzătorul ia atitudinea pentru acțiune, și cel mai important, nu adresează întrebări în care s-ar simți nesiguranța acestuia. Spre exemplu, corect ar fi „Cumpărați!” sau „Luați!” și nu „O să  cumpărați?” sau „O să semnăm contractul?”

La această etapă vânzătorului o să-i folosească capacitatea sa de a comanda, de a rosti cu ușurință sume mari de bani și de a nu-și face probleme dacă va fi refuzat sau primește obiecții.

Apropo, despre obiecții. Dacă toate etapele descrise mai sus au fost îndeplinite corect și până la capăt, atunci acestea nu ar trebui să apară. Dar dacă, totuși, există obiecții, atunci e foarte important de a ne lupta cu ele, ci de a le soluționa. Aici cel mai important este să cunoaștem la perfecție calitățile și beneficiile produsului sau serviciului, cunoașterea beneficiilor companiei și cunoașterea calităților proprii în calitate de vânzător în această companie Cunoașterea acestor proprietăți, calități și beneficii trebuie să fie în concordanță cu beneficiile pentru clienți.  Spre exemplu, pastele pe care le vindeți au capacitatea de a se fierbe repede, iar beneficiul pentru client ar fi economia timpului dedicat gătitului. Numind proprietatea, spunem și care este beneficiul.

Desigur, există anumiți pași care trebuie urmați pentru a soluționa corect obiecțiile, dar ei nu vor fi de nici un folos dacă vânzătorul nu cunoaște proprietățile, calitățile și avantajele distinctive ale produsului, serviciului, companiei sau ale sale proprii.

Recomandări pentru conducători. Înainte de a începe să instruiți personalul din secția de vânzări, verificați dacă aceștia cunosc, fără dubii, proprietățile și calitățile produselor sau serviciilor pe care le vindeți. Dacă vânzătorii nu au aceste cunoștințe, oferiți-le un termen pentru a le învăța, iar apoi verificați. Aceasta este o activitate de succes care sporește rezultatele vânzătorilor fără a investi prea mult.

Concluzia la  cele descrise mai sus ar fi: toate activitățile care au o anumită legătură cu etapele de vânzare sunt în responsabilitatea vânzătorului. Secția de vânzări este grupul de angajați care fac cunoscute produsele și serviciile companiei,  creează o cerere pentru ele, atrăgând un număr mare de clienți care cumpără aceste produse și servicii

Autor: Veaceslav Bogdanov, (trainer în vânzări conducătorul companiei  "Maestru in vinzari" SRL).

©2014 Toate drepturile sunt rezervate. Orice copiere neautorizată este interzisă. Drepturile aparțin S.R.L. „Maestru în vînzări”

Publicat prin acordul autorului

Bună,
 
am pregătit pentru tine un eveniment online în cadrul căruia poţi afla lucruri utile ce te vor ridica la alt nivel atât pe plan personal cât şi profesional.
http://webinar.angrybusiness.md/
 
Din agenda Webinar-ului:

1.Ce este Brandingul Personal
2.Ce formează Brandingul Personal
3.Ce influențează negativ asupra lui
4.Media celor 5
5.Brandingul Personal offline
6.Brandingul Personal online

Pentru a participa GRATUIT e necesar să te înregistrezi pe acest link.
http://webinar.angrybusiness.md/
 
După înregistrare, în ziua evenimentului îţi vom expedia un link de acces la eveniment.
 


Cu respect,
Echipa Angry Business

22.07.2015, Chișinău - Cele mai performante companii și competitive branduri locale, care au învins în cadrul concursului „Marca comercială a anului 2014" și în concursul „Premiul pentru pentru realizări în domeniul calității” se regăsesc în catalogul „Fabricat în Moldova”, lansat astăzi, 22  iulie 2015 de către Camera de Comerț și Industrie a Republicii Moldova.

Concursul „Marca comercială a anului” se află la ediția a XII-ea, fiind organizat în parteneriat cu Agenția de Stat pentru Proprietate Intelectuală (AGEPI), iar concursul „Premiul pentru pentru realizări în domeniul calității”, a fost organizat în premieră în actuala formulă, în parteneriat cu mai multe instituții din domeniul infrastructurii calității și a protecției consumatorilor.

„Catalogul, „Fabricat în Moldova”, nu pretinde a prezenta toate produsele din țara noastră, dar vrea să pună în valoare cele mai bune companii și cele mai puternice branduri locale, invitându-vă să le cunoașteți aici, în catalog, dar și în consumul zilnic”, a menționat Valeriu Lazăr, președintele Camerei de Comerț și Industrie a Republicii Moldova. Totodată, Lazăr a mai sublinat că acest catalog va fi distribuit în calitate de material informativ delegațiilor internationale, oficialilor străini în cadrul vizitelor de afaceri, și de asemenea, investitorilor interesați de companiile autohtone.

Concursurile au drept scop creșterea competitivității și sporirea capacităților întreprinderilor moldovenești, dezvoltarea economiei și crearea unei imagini de afaceri favorabilă țării, și nu în ultimul rând, promovarea producătorilor autohtoni  în comunitatea economică internațională.

Concursul „Marca Comercială a Anului” încurajează în special întreprinderile mici și mijlocii să dezvolte branduri proprii, reflectând întregul ciclu de viață al unei întreprinderi – de la producere la vânzări și relația cu consumatorul, astfel fiecare companie se poate regăsi în una dintre cele 11 categorii.

Cel de-al doilea concurs „Premiul pentru realizări în domeniul calității” premiază companiile cu rezultate semnificative, obținute la capitolul calitatea produselor și servicilor. Prin intermediul acestuia, CCI țintește promovarea culturii calității, a strategiilor performante ce asigură calitatea produselor și serviciilor și, de asemenea, garantează asistenţa informaţională antreprenorilor în domeniul managementului calității.

Următoarea ediție a catalogului Fabricat în Moldova va fi lansată la în cadrul Galei Businessului Moldovenesc, la care sunt celebrați campionii celor două concursuri, ce va avea loc în ianuarie 2016.

În acest an companiile sunt invitate să se în scrie în competiția celor mai performante companii până pe 30 octombrie 2015 la concursul Marca Comercială a Anului și până pe 20 septembrie la Premiul pentru realizări în domeniul calității. Informații suplimentare privind condițiile concursurilor pot fi găsite pe site-ul CCI la rubrica Marca comercială a anului și Premiul pentru realizări în domeniul calității.

Pe poza: Președintele Camerei de Comerț și Industrie a Republicii Moldova Valeriu Lazăr

Foto: MyBusiness.md

Brandul de ţară „Wine of Moldova” a impresionat din nou comunitatea internaţională. La Pavilionul Moldovei de la ExpoMilano 2015 din Italia, vinificatorii autohtoni s-au reunit sub un stand comun pentru a continua promovarea Vinului Moldovei pe cele mai importante pieţe europene. Mesajul pe care l-au prezentat comunităţii internaţionale a fost „Fiţi oaspetele nostru!”. Astfel autorităţile au îndemnat  turiştii să ne viziteze ţara cu ocazia sărbătorii „Ziua Naţională a Vinului”, eveniment ce va avea loc în perioada 3-4 octombrie 2015, la Chişinău. Participarea vinificatorilor autohtoni la expoziţia de la Milano, în perioada 18-19 iulie, a fost posibilă graţie suportului Oficiului Naţional al Viei şi Vinului (ONVV) în parteneriat cu Organizația de Atragere a Investițiilor și Promovare a Exportului din Moldova (MIEPO).

Viorel Garaz, Expert marketing ONVV: „Suntem mândri că am reuşit să promovăm brandul de ţară „Wine of Moldova” şi la Milano. Standul Republicii Moldova a atras mii de vizitatori dornici să descopere tradiţia legendară a vinului nostru. Expoziţia a fost o platformă importantă de a invita publicul larg să ne viziteze ţara cu ocazia „Zilei Naţionale a Vinului”, iar peste 2000 de oaspeţi au manifestat interes faţă de acest eveniment. Succesul participării noastre la expoziţia de la Milano a reconfirmat ambiţiile comerciale ale producătorilor autohtoni”.

Jurnalişti, oameni de afaceri, reprezentanţi ai sectorului vitivinicol, diplomaţi şi amatori ai vinurilor de calitate au vizitat standul Moldovei de la eveniment. Printre ei a fost şi consulul Republicii Moldova la Milano, Sergiu Goncearenco. . Prezent la eveniment, Eduard Grama, Vice-ministrul Agriculturii şi Industriei Alimentare a făcut o scurtă relatare cu privire dezvoltarea industriei vinului în ţara noastră.

Eduard Grama, Vice-ministrul Agriculturii şi Industriei Alimentare: „Sectorul vitivinicol atrage în prezent investiții locale şi străine importante, reprezentând unul dintre cele mai dinamice sectoare ale economiei moldovenești. Iată de ce pentru noi este primordial  să continuăm  diversificarea pieţelor de export a Vinului Moldovei şi să le extindem pe cele existente. Suntem convinşi că sărbătoarea „Ziua Naţională a Vinului” va prezenta interes  pentru turişti şi în acest an, iar legenda vinurilor noastre  va fi mai vie ca niciodată”.

Pe durata evenimentului organizatorii au demonstrat potențialul de producție și export a industriei naționale vitivinicole. Oaspeţii au fost întâmpinaţi la standul nostru cu un concert de muzică populară susţinut de „Gruppo Vatra” -  un ansamblu format din moldovenii din diasporă. Publicul s-a prins în hore şi sârbe tradiţionale moldoveneşti, iar doritorii au participat la degustării de vinuri şi gustări speciale din Moldova - prune uscate și miez de nucă. În cadrul evenimentului, participanții au putut admira o expoziție de picturi în vin a maestrului Vasile Botnaru, astfel descoperind tradițiile și elementele cheie ale culturii vitivinicole din Republica Moldova. Oenograful a organizat şi un master-class pentru cei interesaţi de arta picturii în vin. Acţiunile de la Milano vin să promoveze cel mai important eveniment comercial pentru vinificatorii din ţara noastră -„Ziua Naţională a Vinului”.

Anul trecut, sărbătoarea  „Ziua Naţională a Vinului” a fost un succes fulminant datorită acţiunilor de promovare organizate de către Oficiul Naţional al Viei şi Vinului. Astfel, Moldova a devenit un punct de atracţie pentru zeci de mii de vizitatori din ţară şi de peste hotare. Anterior, pe parcursul celor două zile evenimentul a fost vizitat de un număr record de persoane – cca 130 000. Centrul capitalei a fost vizitat de turişti din 37 de state ale lumii. În topul ţărilor cu cei mai mulţi cetăţeni veniţi la Chişinău s-au aflat România, Rusia, SUA, Germania şi Turcia.

Despre ONVV

Oficiul Național al Viei și Vinului (ONVV) este o instituție publică, organizată printr-un parteneriat public-privat în domeniul implementării de politici în industria vitivinicolă, creat în rezultatul unui amplu proces de reformă legislativă în sectorul vitivinicol. Printre obiectivele de bază ale ONVV se numără diversificarea piețelor de desfacere și promovarea vinurilor moldovenești prin programul național și brandul național vinicol „Vinul Moldovei. O legendă vie”.