Lucrul cu obiecțiile este tema la care, vînzatorii mai des preferă să discute la antrenamentele pe vînzări.

Tema aceasta este cea mai aşteptată de vînzători la instruirile pe vînzări. Temă, care cîteodată e numită “Lupta cu obiecţiile”, dar cei mai buni vînzători o numesc “Lucrul cu obiecţiile”.

Da, acestă temă se numeşte – „LUCRUL CU OBIECŢIILE”. Pentru început vreau să clarific cuvîntul „OBIECŢII”. Consultînd dicţionarul, eu am găsit într-un dicţionar de antonime al limbii ruse, că cuvîntul “obiecţii” este antonimul (opusul) cuvîntului „consimţămînt”. Astfel, dacă persoana are careva obiecţii, atunci înseamnă că pînă ce el nu este de acord cu ceva. Este ceva ce este în contradicţie cu ideile lui. Se mai întîmplă, ca uneori aceste idei să fie rezonabile, acceptabile, dar uneori nesocotite, nechibzuite. Dar, fiecare consultant pe vînzări îşi cunoaşte mai bine produsul sau serviciul, decît cumpărătorul. Lui îi este mai uşor să facă cea mai bună alegere pentru client, decît ar face-o asta clientul. Dar clientul deseori are în rezervă aşa obiecţii universale ca: “e scump”, “mă voi gîndi”, “am nevoie să mă consult cu cineva”, “eu nu am nevoie de asta”, “nu am bani”, “nu îmi ajung bani”, şi altele.

Facem apel la fiecare manager pe vînzări, vînzător – consultant, consultanţilor pe vînzări. Băieţi, vă comunicăm cu certitudine e mai bine să ascultaţi aceste obiecţii , decît aceste obiecţii să plece cu tot cu client.

Cea mai importantă recomandare a trainerului nostru pe vînzări şi consultantului în business, Veaceslav Bogdanov : – Nu acceptaţi acele obiecţii pe care le-aţi auzit, le auziţi şi le veţi auzi vreodată în activitatea dvs. Cum numai a apărut acordul dvs. interior , cu careva obiecţii capacitatea de a obţine rezultate înalte în vînzări va scădea considerabil.

Deci, de ce nu lupta cu obiecţiile, dar lucrul cu obiecţiile? Pentru ca, lupta este întotdeauna un conflict. Iar conflictul niciodată nu a adus la nimic bun. Dacă vînzătorul se luptă cu obiecţiile, atunci lucrul său se transformă în luptă permanentă care mereu aduce neplăceri şi tulburări. Atunci, lucrul vînzătorului se transformă în iad, unde permanent se întîmplă lupta vînzătorului cu clientul.

Oare cine va fi de acord să lucreze într-o aşa atmosferă?

Oare cumpărătorii se vor întoarce cu plăcere la locul, unde permanent contraversează cu ei şi nu le acceptă niciodată dreptul clientului de a avea părerea lui?

Dragi vînzători, puneţi-vă în locul cumpărătorului şi atunci vă va fi totul clar.
Lucrul cu obiecţiile sau aplanarea obiecţiilor întotdeauna se subînțelege că, vînzătorul cunoaşte foarte bine care sunt beneficiile şi calităţile produsului/serviciului, și ştie foarte bine cum să adapteze aceste calităţi pentru necesitatea şi problemele cumpărătorului.

Vînzătorul-consultant nu se indispune, dacaă cumpărătorul îşi exprimă careva obiecţii. Un manager în vînzări perfect niciodată nu va contraversa cu clientul şi nu-l face injust , dar poate găsi ceva bun în obiecţiile auzite de la cumpărător.

Cum e corect să aplanăm obiecţiile? Cum să găsim acele priorităţi, care sunt importante anume pentru acest client?

Cum să nu te indispui cînd auzi unele absurdități din partea clientului?

În primul rînd, memorați toate calităţile, trăsăturile distinctive şi beneficiile produsului sau serviciului dvs. Totodată, neapărat descrieţi toate calităţile dvs. ca vînzător. După aceasta , atribuiţi fiecărei calităţi sau trăsături esenţiale, rezolvarea acelor probleme calitățile cărora vă ajută să le alpanaţi. Adică, prin ce acestă calitate sau trăsătură va fi binevenită pentru client.

O acţiune de succes va fi dacă fiecare calitate, trăsătură şi avantaj vor merge în tandem folosul pentru client.

Aceasta poate arăta în felul următor:

De exemplu, o trăsătură esenţială sau o calitate a produsului/serviciului poate fi un timp scurt de executare a lucrării, aceasta îl va ajuta pe client să-și economisească timpul, sau să treacă mai repede la o altă etapă de lucru a treburilor sale.
Un bun ajutor în lucrul cu obiecţiile va fi de a clarifica foarte calitativ necesităţile clientului. Atunci cînd cunoaşteţi necesităţile clientului va fi mult mai uşor să alegeţi acea calitate sau trăsătură distinctivă necesară anume acestui client şi nu va mai fi necesar să selectaţi toate trăsăturile pentru a o găsi pe cea mai potrivită.

Vizionează două exemple: https://youtu.be/Rl8RYh4Qd4E

În soluţionarea obiecţiilor există o ordine corectă.

Ea este foarte importantă.
Iată-o:
În primul rînd, clarificaţi obiecţia clientului ( de exemplu: “aţi spus, că pentru dvs nu contează calitatea?”)

În al doilea rînd: daţi acestor obiecţii o confirmare, ( exemplu:”Foarte bine. Această părere este foarte des întîlnită la oameni”)

În al treilea rînd : povestiţi despre calitatea/trăsătura produsului dvs. sau serviciului, (de exemplu: “Aţi spus că, este important, ca produsul nostru să nu-şi piardă calităţile lui în decurs de cîţiva ani. Eu vreau să vă spun că, produsul nostru va avea calităţiile, despre care eu v-am vorbit, chiar zeci de ani şi asta noi scriem în contract. Aveţi nevoie de astfel de produs? ”)

În al patrulea rînd: daţi comandă de a încheia tranzacţia, (exemplu: “Cumpăraţi” sau “Luaţi”)

Şi cel mai important , ce trebuie să aibă fiecare vînzător, vînzător-consultant sau manager de vînzări – abilitatea de a comunica corect.

Scopul nostru: De a aduce în cea mai bună stare cultura vînzărilor în Republica Moldova şi peste hotarele ei, prin aceasta să readucem fericirea şi plăcerea de la lucrul vînzătorilor şi conducătorilor.

Veaceslav Bogdanov

Administrator SRL Maestru in vinzari - www.MasterProdaj.md

Moldovagaz, Gaz Natural Fenosa Furnizare Energie, Rompetrol Moldova, Lukoil-Moldova și Energocom au fost cele mai mari întreprinderi ale Moldovei în anul 2017 în ceea ce privește cifra de afaceri.

Mai multe taxe aplicate în municipiul Chișinău se majorează începând cu anul viitor. În proiectul de decizie aprobat de către Consiliul municipal Chișinău se regăsesc și taxe noi, transmite IPN.

Conform proiectului, se aprobă o cotă lunară în mărime de 300 de lei pentru fiecare unitate de transport la prestarea serviciilor de transport auto de călători în regim de taxi.

Taxa pentru magazine, centre comerciale, restaurante, cafenele, baruri se majorează cu 5000 de lei pentru fiecare aparat de casă la care se comercializează tutun, iar pentru unitățile comerciale în care se vinde producție alcoolică – cu 30% față de taxa stabilită. De asemenea, pentru unitățile cu program prelungit de lucru, după ora 23.00, taxa se majorează cu 30% față de cea stabilită.

Proiectul stabilește cotele taxei anuale suplimentare pentru unitățile de comerț amplasate în stradă, în afara piețelor autorizate. Astfel pentru tarabe cu o suprafață de până la doi metri pătrați, cota anuală a taxei este de 800 de lei. Pentru tonete s-a stabilita cota de 1600, dacă suprafața este de până la patru metri pătrați. Odată cu extinderea suprafeței, crește și mărimea cotei. Taxa pentru casele de schimb valutar situate în centrul istoric al orașului este de 15 mii de lei anual, iar pentru cele amplasate în afara – 10 mii de lei.

O noutate este taxa pentru secția de prepararea a hranei pentru a fi servite prin metoda catering, care este în mărime de 4500 de lei anual. Pentru cantinele și bufetele ce deservesc instituțiile de învățământ preuniversitar și universitar, curative, și populația la locul de muncă este stabilită o taxă anuală de 750 de lei, iar pentru cele de tip deschis – 3000 de lei.

Taxe noi sunt și la prestarea serviciilor de închiriere. Astfel pentru bunurile recreaționale, echipamente sportive – 3000 mii de lei, pentru autoturisme și alte mijloace de transport de sub 3,5 tone – 5000 de lei, iar pentru cele de peste 3,5 tone – 7000 de lei. Pentru unitățile de prestare a serviciilor de închiriere a vestimentației și a accesoriilor – 2500 de lei. Încă o taxă nouă este cea pentru sălile cu aparate de joc pentru copii – 3000 de lei anual.

Taxa pentru publicitate exterioară crește de la 500 la 700 de lei pentru un metru pătrat, iar pentru dispozitivele LED, care difuzează mult mai multă publicitate, va fi de 1000 de lei.

Moldovenii câştigă tot mai mulţi bani. În trimestrul trei al acestui an, veniturile lunare au fost în medie de 2.412 lei, cu 8,5 la sută mai mult decât în aceeași perioadă din 2017, - comunică publika.md.

Potrivit Biroului de Statistică, principala sursă de venit o reprezintă salariile, iar cei mai mulţi bani oamenii îi cheltuie pe produse alimentare.

Datele arată că lefurile moldovenilor constituie peste 45 la sută din câştiguri. Alți bani provin din pensii, alocații și indemnizații, adică 25%. Transferurile din străinătate acoperă 17,5 la sută din venituri, iar activitățile individuale generează mai mult de 12 procente din câştiguri.

Potrivit statisticilor, veniturile orășenilor sunt cu aproape 687 de lei mai mari decât cele ale locuitorilor de la sate. Cei din mediul urban au salarii mai mari. În timp ce oamenii de la sate câştigă din agricultură şi primesc mai mulţi bani din transferuri.

Şi cheltuielile moldovenilor au crescut în trimestrul trei al acestui an cu aproape 6% și au ajuns la media lunară de 2.438 de lei. Aproape jumătate din bani sunt cheltuiţi pe alimente, 19 la sută pentru întreţinerea locuinţei, iar 12 la sută pe îmbrăcăminte și încălțăminte.

Aproape 2% din venituri, moldovenii le dau pe băuturi alcoolice şi tutun, în timp ce în educaţie investesc doar 0,4 la sută. Nici pentru sănătate oamenii nu dau prea mulţi bani, doar 4% din venituri.

publika.md

noi.md

Nadejda Belinscaia, o locuitoare a sectorului Buiucani din municipiul Chișinău, a obținut prin intermediul instanțelor de judecată anularea procesului verbal de recepție finală a unui bloc locativ cu parter, 10 etaje și mansardă, construit lângă casa sa. O încheiere irevocabilă în acest sens a fost eliberată pe 5 decembrie curent de către judecătorii Curții Supreme de Justiție.

Procesele de judecată între Nadejda Belinscaia, pe de o parte, și autoritățile locale și companiile de construcții implicate în construcția respectivului bloc durează de mai mulți ani.

Mai întâi femeia a cerut anularea actelor permisive pentru edificarea construcţiei şi suspendarea lucrărilor de construcție întrucât, susținea ea, blocul de lângă casa ei îi crea obstacole în realizarea dreptului de proprietate și era construit contrar normelor tehnice și urbanistice, într-o zonă în care nu era permisă construcția clădirilor cu mai mult de 2-3 etaje.

Pe 14 noiembrie 2013, Curtea de Apel Chișinău a dispus interzicerea continuării lucrărilor de construcţie a blocului aflat în litigiu până la soluționarea finală a litigiului. Compania însă ar fi continuat construcția blocului locativ, iar la 25 septembrie 2015 a fost întocmit şi procesul verbal de recepţie finală a lucrărilor de construcţie.

În aceste condiții, Nadejda Belinscaia s-a adresat din nou în judecată, de această dată cerând anularea procesului verbal de recepţie finală.

Moldovenii pot aduce în ţară maximum două maşini pe an, fără să plătească taxe de vămuire.

Noile modificări sunt în vigoare 14 decembrie.

Acestă schimbare nu anulează însă obligaţia de a scoate din ţară automobilul  după jumătate de an. În caz contrar, şoferii vor fi amendaţi cu până la 4500 de lei.

Aici se adaugă şi taxa de escortarea până la vamă de 0.15 euro per kilometru.

Serviciul Vamal nu are date despre numărul maşinilor înmatriculate în străinătate ce au depăşit termenul legal de aflare pe teritoriul ţării noastre.

publika.md

Circulația mărfurilor între teritoriile aceleiași zone libere va avea loc în baza documentelor de însoțire, fără depunerea declarației vamale, în conformitate cu procedura stabilită de către Serviciul Vamal. În Monitorul Oficial din 12 decembrie curent a fost publicată o lege ce conține modificări și completări la o serie de acte legislative, inclusiv la Legea cu privire la zonele economice libere.

Astfel, art. 7 din lege, care stabilește regimul vamal, va fi completat cu prevederea indicată supra.

Totodată, legea publicată mai conține modificări și art.1 din Legea privind Zona Economică Liberă „Bălţi”. Astfel, în componența zonei va mai fi inclus un teren de 0,2417 ha din municipiul Strășeni, precum și construcția de pe acesta.

În același timp, din componența zonei vor fi excluse aproape 2,700 ha din terenul cu suprafața de 4,823 ha, amplasat pe str. Sprâncenoaia nr. 1, municipiul Chișinău, în ZEL Bălți rămânând 2,238 ha.

Legea mai conține modificări la Codul Fiscal, Codul Vamal, Legea privind piața produselor petroliere etc.

Publicaţia periodică "Monitorul Fiscal FISC.MD", Parlamentul Republicii Moldova, Serviciul Vamal al Republicii Moldova

Fondată de către un grup de voluntari, susținută de Centrul de Consultanță în Afaceri prin proiectul AMIB și People in Need Moldova, proiectul USAID, Piața EcoLocal Farmers’ Market, a reușit să cucerească mulți consumatori și a devenit pentru unii dintre ei deja o tradiție. Aceasta reunește în fiecare sâmbătă producători ecologici și în conversie precum și cei artizanali, care vin din diferite colțuri ale Moldovei, să-și expună produsele pe tarabe.

Cât de importantă este piața EcoLocal pentru consumatori?

„Mulți consumatori ne scriu că pentru ei ziua de sâmbătă deja începe cu piața EcoLocal, unde merg să-și facă plinul, să-și vadă prietenii și să stea la o cafea cu cei dragi. Avem activități și pentru copii, dacă sunt interesați de pictat sau confecționat ceva. Iar agențiile de turism sunt bucuroase că au unde aduce oaspeții lor în fiecare sâmbătă, ca să cunoască producătorii autohtoni artizanali și ecologici”.

Câți producători au participat la această piață și câți dintre aceștia au devenit permanenți?

„Pe parcursul sezonului, la piață au participat 71 de producători autohtoni de diferite produse atât alimentare, cât si artizanale. Dintre ei 47 au devenit comercianți permanenți la piață, doar că unii vin de 4 ori pe lună, unii de 2 ori iar alții o dată pe lună, în dependență de circumstanțele specifice ale fiecăruia”.

Este o posibilitate pentru producători de a vinde mai scump? Care este diferența de preț?

„Prețul la un produs sau altul este dictat de consumator. Dacă nu-l cumpără, atunci prețul se micșorează. Dacă vii la spartul târgului, pe la 13.30 atunci producătorii vor să scape de produsele perisabile și le vând mai ieftin. Dar să compari prețurile între o piață sau alta este fără mare sens, pentru că prețul oglindește și calitatea, și taxele de participare, și atmosfera relaxată și calmă care domină la piață. Până la urmă, dacă lumea nu ar cumpăra, prețurile ar imploda. Vânzările înregistrate demonstrează că, producătorii vând bine la prețurile pe care sunt gata cumpărătorii să le achite”.

Cum este verificată calitatea produselor?

„Calitatea produselor este asigurată de Agenția Națională pentru Securitatea Alimentelor, prin verificarea procesului și eliberarea certificatelor de inofensivitate cerute prin lege. Organizatorii pieței cer copiile acestor certificate, precum și verifică valabilitatea lor. Mai sunt câteva criterii legale de care trebuie să te conduci – termenul de valabilitate a produselor, igiena producerii, corectitudinea informației de pe etichete. În rest, calitatea este o noțiune foarte subiectivă. Ce este bun pentru tine, este nedorit pentru mine. Ce este prea sărat pentru mine, este Ok pentru tine”.

S-a schimbat atitudinea producătorilor pe parcursul anului?

„Piața EcoLocal este o platformă de comunicare directă și personală între producător și cumpărător. Aici producătorul primește un feedback direct și poate acționa în baza lui. În rezultat, producătorii s-au orientat după cerințele cumpărătorilor – să fie mai binevoitori, mai disciplinați, mai prezentabili, să aibă prețurile indicate, să cunoască componența produselor, chiar și moduri de folosire, dacă e să pregătească singuri acasă. În acest sens, credem noi că schimbarea este una pozitivă și dinamică. Au schimbat și modul de ambalare a produselor, au redus plasticul, au eliminat pungile de plastic, au venit cu produse noi și mai inovative, au făcut prezentări și degustări în cadrul pieței”.

Este o posibilitate piața EcoLocal pentru producătorii mici de a-și vinde producția?

„Pentru sezonul 2018 nu mai primim producători noi, dar din februarie 2019 vom începe din nou să recrutăm producători și cei mici se pot alătura cu aceleași drepturi și condiții. Important e să vină în persoană și să aducă produse autentice, fără import și fără adaosuri nocive”.

De cât timp activează piața, sunt ceva termeni pentru acest proiect?

„Piața activează din 30 iunie, în fiecare sâmbătă. Pe 22 decembrie va fi ultima piață din acest sezon, după care vom lua o pauză până în luna martie, ca să perfecționăm regulamentul și strategia, să reparăm infrastructura și să ne mai odihnim și noi un pic”.

Piața EcoLocal a devenit un canal nou pentru producătorii mici și mijlocii, eco și în conversie, dar și o platformă de comunicare directă dintre fermier și consumator. Agrobiznes a decis să discute și cu reprezentanții susținătorilor pieței – Centrul de Consultanță în Afaceri.

„Noi vedem piața EcoLocal ca un canal important pentru comercializarea și promovarea produselor ECO, în special a pomușoarelor, oferite de producătorii mici și mijlocii. Până acum, în Chișinău lipsea spațiul în care fermierii care cultivă produse organice pot comunica direct cu consumatorii – piețele regionale fiind prea aglomerate în acest sens. La un moment dat și noțiunea de „Eco” a devenit destul de speculată – fiecare producător susținea că respectă principiile agriculturii ecologice și e în armonie cu natura și solul. Pentru producătorii mici și medii de pomușoare, care doresc să vândă de sine stătător produsele, piața este o oportunitate extraordinară. În plus, aici, fermierii sunt și educați prin participarea la traininguri, dar și contribuie financiar la activitatea pieței – ceea ce este foarte important pentru principiul M4P, pe care îl implementăm”, ne-a relatat Sergiu Ipatii, coordonator de proiect AMIB, implementat de CCA, finanțat de HEKS-Moldova.

agrobiznes.md