Vineri, 21 Decembrie 2018 18:58

CUM SĂ LUCREZI CU OBIECȚIILE CLIENȚILOR

Veaceslav BogdanovLucrul cu obiecțiile este tema la care, vînzatorii mai des preferă să discute la antrenamentele pe vînzări.


Tema aceasta este cea mai aşteptată de vînzători la instruirile pe vînzări. Temă, care cîteodată e numită “Lupta cu obiecţiile”, dar cei mai buni vînzători o numesc “Lucrul cu obiecţiile”.


Da, acestă temă se numeşte – „LUCRUL CU OBIECŢIILE”. Pentru început vreau să clarific cuvîntul „OBIECŢII”. Consultînd dicţionarul, eu am găsit într-un dicţionar de antonime al limbii ruse, că cuvîntul “obiecţii” este antonimul (opusul) cuvîntului „consimţămînt”. Astfel, dacă persoana are careva obiecţii, atunci înseamnă că pînă ce el nu este de acord cu ceva. Este ceva ce este în contradicţie cu ideile lui. Se mai întîmplă, ca uneori aceste idei să fie rezonabile, acceptabile, dar uneori nesocotite, nechibzuite. Dar, fiecare consultant pe vînzări îşi cunoaşte mai bine produsul sau serviciul, decît cumpărătorul. Lui îi este mai uşor să facă cea mai bună alegere pentru client, decît ar face-o asta clientul. Dar clientul deseori are în rezervă aşa obiecţii universale ca: “e scump”, “mă voi gîndi”, “am nevoie să mă consult cu cineva”, “eu nu am nevoie de asta”, “nu am bani”, “nu îmi ajung bani”, şi altele.

Facem apel la fiecare manager pe vînzări, vînzător – consultant, consultanţilor pe vînzări. Băieţi, vă comunicăm cu certitudine e mai bine să ascultaţi aceste obiecţii , decît aceste obiecţii să plece cu tot cu client.

Cea mai importantă recomandare a trainerului nostru pe vînzări şi consultantului în business, Veaceslav Bogdanov : – Nu acceptaţi acele obiecţii pe care le-aţi auzit, le auziţi şi le veţi auzi vreodată în activitatea dvs. Cum numai a apărut acordul dvs. interior , cu careva obiecţii capacitatea de a obţine rezultate înalte în vînzări va scădea considerabil.

Deci, de ce nu lupta cu obiecţiile, dar lucrul cu obiecţiile? Pentru ca, lupta este întotdeauna un conflict. Iar conflictul niciodată nu a adus la nimic bun. Dacă vînzătorul se luptă cu obiecţiile, atunci lucrul său se transformă în luptă permanentă care mereu aduce neplăceri şi tulburări. Atunci, lucrul vînzătorului se transformă în iad, unde permanent se întîmplă lupta vînzătorului cu clientul.

Oare cine va fi de acord să lucreze într-o aşa atmosferă?

Oare cumpărătorii se vor întoarce cu plăcere la locul, unde permanent contraversează cu ei şi nu le acceptă niciodată dreptul clientului de a avea părerea lui?

Dragi vînzători, puneţi-vă în locul cumpărătorului şi atunci vă va fi totul clar.
Lucrul cu obiecţiile sau aplanarea obiecţiilor întotdeauna se subînțelege că, vînzătorul cunoaşte foarte bine care sunt beneficiile şi calităţile produsului/serviciului, și ştie foarte bine cum să adapteze aceste calităţi pentru necesitatea şi problemele cumpărătorului.

Vînzătorul-consultant nu se indispune, dacaă cumpărătorul îşi exprimă careva obiecţii. Un manager în vînzări perfect niciodată nu va contraversa cu clientul şi nu-l face injust , dar poate găsi ceva bun în obiecţiile auzite de la cumpărător.

Cum e corect să aplanăm obiecţiile? Cum să găsim acele priorităţi, care sunt importante anume pentru acest client?

Cum să nu te indispui cînd auzi unele absurdități din partea clientului?

În primul rînd, memorați toate calităţile, trăsăturile distinctive şi beneficiile produsului sau serviciului dvs. Totodată, neapărat descrieţi toate calităţile dvs. ca vînzător. După aceasta , atribuiţi fiecărei calităţi sau trăsături esenţiale, rezolvarea acelor probleme calitățile cărora vă ajută să le alpanaţi. Adică, prin ce acestă calitate sau trăsătură va fi binevenită pentru client.

O acţiune de succes va fi dacă fiecare calitate, trăsătură şi avantaj vor merge în tandem folosul pentru client.

Aceasta poate arăta în felul următor:

De exemplu, o trăsătură esenţială sau o calitate a produsului/serviciului poate fi un timp scurt de executare a lucrării, aceasta îl va ajuta pe client să-și economisească timpul, sau să treacă mai repede la o altă etapă de lucru a treburilor sale.
Un bun ajutor în lucrul cu obiecţiile va fi de a clarifica foarte calitativ necesităţile clientului. Atunci cînd cunoaşteţi necesităţile clientului va fi mult mai uşor să alegeţi acea calitate sau trăsătură distinctivă necesară anume acestui client şi nu va mai fi necesar să selectaţi toate trăsăturile pentru a o găsi pe cea mai potrivită.

Vizionează două exemple: https://youtu.be/Rl8RYh4Qd4E

În soluţionarea obiecţiilor există o ordine corectă.

Ea este foarte importantă.
Iată-o:
În primul rînd, clarificaţi obiecţia clientului ( de exemplu: “aţi spus, că pentru dvs nu contează calitatea?”)

În al doilea rînd: daţi acestor obiecţii o confirmare, ( exemplu:”Foarte bine. Această părere este foarte des întîlnită la oameni”)

În al treilea rînd : povestiţi despre calitatea/trăsătura produsului dvs. sau serviciului, (de exemplu: “Aţi spus că, este important, ca produsul nostru să nu-şi piardă calităţile lui în decurs de cîţiva ani. Eu vreau să vă spun că, produsul nostru va avea calităţiile, despre care eu v-am vorbit, chiar zeci de ani şi asta noi scriem în contract. Aveţi nevoie de astfel de produs? ”)

În al patrulea rînd: daţi comandă de a încheia tranzacţia, (exemplu: “Cumpăraţi” sau “Luaţi”)

Şi cel mai important , ce trebuie să aibă fiecare vînzător, vînzător-consultant sau manager de vînzări – abilitatea de a comunica corect.

Scopul nostru: De a aduce în cea mai bună stare cultura vînzărilor în Republica Moldova şi peste hotarele ei, prin aceasta să readucem fericirea şi plăcerea de la lucrul vînzătorilor şi conducătorilor.

Veaceslav Bogdanov

Administrator SRL Maestru in vinzari - www.MasterProdaj.md

ODIMM logo
280 70
Яндекс.Метрика