Три года назад председатель Ассоциации малых производителей вин Ион Лука и совладелец винодельни Et cetera Александр Лукьянов арендовали на столичной ул. Колумна небольшое помещение и открыли классический Wine shop & bar Carpe diem. Его концепт коротко передает его название, а заодно и изречение Горация, Carpe diem. Согласно Википедии, в переводе с латыни оно означает «живи настоящим» (дословно «лови день»), часто переводится как «лови момент». В общем, поскольку жизнь коротка, то надо пить только хорошее вино.
Этот бизнес родился из желания открыть винный магазин для производителей данной ассоциации, которые делают вина «премиум»-класса в небольших количествах. В то время не все из них были готовы представить свою продукцию, поэтому ассортимент вин пополнили еще три отечественных предприятия и вина из разных стран мира. Сегодня в винотеке импортных вин почти нет, а отечественных стало заметно больше. Если начинали с 65 наименований, то теперь их 120 от 18 компаний.
Из двух учредителей остался один, поскольку Александру пришлось сконцентрироваться на развитии своей винодельни (недавно там открылся ресторан, который пользуется популярностью у туристов). Ион Лука уже год управляется с делами при поддержке жены и двух сомелье.
- Три года – это критический период в бизнесе. Говорят, что если за это время предприятию удалось выжить, значит, бизнес-идея не такая уж и плохая, - говорит Ион. - Я уверен, что у такого типа заведений есть будущее при разумной ценовой политике и правильном отношении к клиенту. Нам удалось через полтора года после открытия выйти из убыточного состояния, а в настоящее время работаем в плюс. Каждый год продажи по числу бутылок растут на 15%. Есть и «онлайн» торговля (10% от общего объёма), которая тоже понемногу увеличивается.
Хотя эти три года прошли нелегко, но мы многому научились. Во-первых, понимать нашего винного потребителя и готовить в соответствии с этим свой «прилавок». Мы боялись конкуренции со стороны супермаркетов, у которых богатый ассортимент вин, не зная, готов ли наш потребитель тратить своё время, чтобы специально прийти в винотеку за покупкой вина.
Оказалось, что готов и даже хочет прийти в место, где можно получить консультацию, где вино продаётся на другом уровне, а не как один из многих продуктов. Мы рассказываем про различные тонкости потребления вина, о которых в супермаркете никто не скажет. Допустим, как в домашних условиях получить необходимую температуру вина, не имея винного холодильника. Мы поняли, что нашему потребителю нравится экспериментировать с разными винами. Иногда клиенты даже приносят на наши дегустации бутылку вина зарубежного производителя, чтобы угостить, сравнить его с другими винами и поговорить об этом.
Если мы начинали работать только с винами, то в настоящее время для нас важны и винные аксессуары, винная посуда, потому что это непосредственно помогает нашим клиентам получить максимальное удовольствие от напитков, которые они покупают. По аксессуарам мы работаем, в основном, с австрийской компанией Riedel (хрустальные бокалы и декантеры), являясь её единственным партнёром в Молдове, и голландской Vacu vin (вакуумные помпы в комплекте со специальными пробками для удаления воздуха из открытой бутылки вина; гелевые кулеры для белого вина, чтобы сохранить вино на столе охлаждённым). Есть и другие милые удобные вещи для любителей вина. Даже французский штопор, легко открывающий бутылку, очень важен. У нас проводятся мастер-классы представителя компании Riedel Александра Зорина из Москвы, где очень наглядно демонстрируется, как важна, например, форма бокала для правильного восприятия вина. И люди это ценят, когда видят такое отношение к подаче вина.
Когда два года назад начинали сотрудничать с Riedel, было опасение, воспримет ли рынок такую дорогую продукцию, ведь мы её оплачиваем на 100%, хоть и с отсрочкой платежа. Что-то мы так и не смогли продать. Не все формы бокалов и декантеров у нас пользуются спросом. Но среди наших клиентов есть и рестораны, которые переходят на хорошую посуду. Это направление уже даёт нам прибыль.
Каждые две недели проводим дегустации с потребителями, посвящая их винам из одного сорта винограда от разных производителей. На прошлой неделе были вина из Фетяска албэ. Дегустируем вслепую. Каждому участнику выдаётся дегустационный лист, утвержденный OIV, в котором вина оцениваются по 100-балльной системе. После завершения тестинга снимаем чехлы с бутылок и обсуждаем вина. О результатах сообщаем в Facebook-е. Стоимость участия - 275 леев с одного человека. Дегустации пользуются хорошим спросом: желающих всегда больше, чем мы можем принять (12-13 человек).
Помимо дегустаций, которые организуем мы, в тёплое время года приходят по два-три человека каждый день, а группы – два-три раза в неделю. Кроме доходов (15% в структуре), это даёт понять, что нравится потребителям, а что нет. Некоторые дегустации делаем по себестоимости, т.к. знаем, что придут новые люди, кого-то из них мы за два часа сможем убедить, что вина бывают очень интересными, их нужно знать и пользоваться хорошей посудой и винными аксессуарами. Поэтому я вижу дегустации не как процент от продаж, а как инвестиции в продвижение бренда винотеки.
Еще у нас есть такая «фишка», как вино недели. Для этого выбираем новое вино, которое, по нашему мнению, заинтересует потребителей. Мы предоставляем нашим клиентам возможность его попробовать бесплатно, а наш консультант обязательно расскажет, что в нём есть интересного. Последнее вино недели – Lunguţa Merlot, 2013 г. от Илие Гогу из Кэушень (он – член Ассоциации малых производителей).
Нам пришлось почти совсем отказаться от импортных вин, т.к. после того, как завезли их первый раз - 50 позиций в малых количествах, каждую из которых надо сертифицировать, больше не хочется этих сложностей и расходов. Из иностранных вин сегодня в ассортименте есть только игристые – линейка просекко от Contarini, которые завозит другая компания. Я точно знаю, что буду работать на 90% с молдавскими винами. Но мне всё равно нужны иностранные вина, чтобы в сравнении было легче продвигать отечественную продукцию, - рассказал Ион Лука.
Материал подготовлен MyBusiness.md
