Александр Ежель построил бизнес на морепродуктах с выручкой 258 млн рублей. Запрет на ввоз устриц из Европы позволит заработать ему еще больше

Кирпичный склад на территории бывшей Красногорской птицефабрики пахнет морем. В трехкубовых резервуарах с холодной водой в состоянии спячки пребывают сахалинские устрицы, мидии с Белого моря, дальневосточные гребешки. Александр Ежель, основатель группы компаний «Жемчужина», достает из воды несколько увесистых устричных раковин, вскрывает их специальным ножом и предлагает попробовать. Сочная мякоть тает на языке, оставляя послевкусие огурца и ореха.

«Не правда ли, освежает?» — спрашивает Ежель. Он уверяет, что устрицы выловлены в декабре прошлого года, но на вкус — будто вчера. Бывший офицер не только наладил масштабную добычу съедобных моллюсков на Дальнем Востоке (300 т в 2014 году), но и придумал, как продлить их жизнь с помощью емкостей-передержек. Помимо морепродуктов «Жемчужина» продает аквариумы-витрины для ресторанов и устричных баров, выручка группы за прошлый год составила 258 млн рублей.

Запрет на ввоз европейских устриц открыл перед Ежелем новые возможности — на Черноморском побережье он собирается открывать устричные хозяйства. «Помните, как разбогател Форрест Гамп? После того как ураган разбил лодки конкурентов, он стал монополистом на рынке ловли креветок, — рассуждает предприниматель. — Для себя я понял две вещи: бери от природы и торгуй дефицитом — тогда товар сам себя будет продавать».

В начале 2000-х Александр Ежель в звании полковника ФСБ закончил службу в мурманском поселке Кандалакша и гадал, чем бы заняться на пенсии. Одно время он вязал на продажу веники для бани, но успешную идею ему подсказало море. Рыболовы, торгующие крабовым мясом, обычно брали у пойманных крабов только первую фалангу — самую крупную и ценную. Ежель решил поставлять ресторанам и консервным заводам менее дорогие остатки — так называемую «розу» (плечевую часть) и колено. В 2004 году он приехал в питерский «Сегун», один из самых известных японских ресторанов города, и уговорил повара сделать ролл из «розы».

«Владелец ресторана попробовал и остался доволен. — рассказывает Ежель. — Повара начали рекомендовать меня друг другу».

В подмосковном Зеленограде Ежель открыл цех для переработки и фасовки камчатского краба. Он закупал краба по $3–7 за килограмм, отдавал мясо по $30. Объем переработки доходил до 150 т в месяц. Но конкуренция среди продавцов крабового мяса обострилась, и Ежель в 2007 году переключился на добычу устриц, гребешков и мидий на Дальнем Востоке, где когда-то служил. Дикая устрица крупнее и мясистее французской, выращенной в опресненном водоеме. Однако в середине 2000-х, вспоминает управляющий сети ресторанов Porto Maltese Михаил Демин, на рынке морепродуктов ни сахалинских, ни магаданских устриц в продаже не было.

Основатель «Жемчужины» оформил лицензию на промысел дикой устрицы в объеме 200 т в год. Сбор мидий после отлива разрешения не требовал. В Приморье он нанимал группы из местных водолазов, добытые морепродукты на грузовых самолетах переправлял в Подмосковье. Предприниматель, как и прежде, лично презентовал свой товар рестораторам, давая сортам диких устриц собственные названия: «хасанская», «соловьевская» и т. д. По словам Ежеля, за 2007 год он продал 30 т моллюсков на сумму 50 млн рублей.

Но свежевыловленные морепродукты — товар скоропортящийся. Как сохранить их в живом состоянии максимально долго? Ежель экспериментировал, загубил, как он говорит, немало ракушек и в итоге додумался наполнять резервуары морской водой с постоянной температурой +4°C. При такой температуре устрицы, мидии и гребешки впадают в спячку и могут жить до года.

Чтобы сэкономить на накладных расходах, Ежель оборудовал передержки прямо на местах добычи: четыре комплекса поставил в Магадане и по два — на Сахалине и во Владивостоке. Бывший поставщик французских устриц Андрей Куспиц вспоминает, как на встрече с председателем Совета устрицеводов Франции владелец «Жемчужины» рассказал о своей технологии: «Французы очень удивились. Говорили, что Ежель это придумал, потому что никто прежде не задавался таким вопросом» (у французских устриц всегда был гарантированный быстрый сбыт).

Ежель еще и догадался извлечь дополнительную выгоду из своего открытия. Он организовал на аутсорсинге производство аквариумов-витрин из полипропилена, в отдельных ячейках которых можно поселить 200–500 кг морских обитателей: крабов, устриц, мидий, лобстеров, гребешков (предприниматель уверяет, что сам разработал конструкцию, поддерживающую нужную температуру). «Для рестораторов это было настоящее открытие», — замечает Михаил Демин из Porto Maltese. Французских устриц после доставки полагалось употребить в течение 10 дней, поэтому их возили в Москву небольшими партиями три раза в неделю.

Первые аквариумы Ежель устанавливал бесплатно при условии, что морепродукты ресторан будет брать только у него. Все девять ресторанов Porto Maltese до сих пор являются клиентами «Жемчужины». Рязанский ресторатор Рамиль Мамиев, открывая в 2012 году «Устрицы и танцы», приобрел у Ежеля аквариум за 680 000 рублей — тот окупился за 1,5 месяца. «Это была бомба! — восторгается Мамиев. — Четверть оборота ресторана составляли живые морепродукты». Московский White Rabbit после установки аквариума, по словам Ежеля, увеличил продажи с 80 кг французских устриц в месяц до 800 кг русских. В White Rabbit эти цифры не комментируют, поскольку сменили поставщика устриц. «Продажи морепродуктов у нас реально выросли. Правда, Ежель утверждал, что они сохраняются в аквариуме год, а у нас выходило два-три месяца, — говорит шеф-повар крупного краснодарского ресторана. — Нам пришлось переделывать фильтрационную систему, и от его устриц мы отказались».

Несмотря на отдельные промахи, производственный бизнес стал ведущим у «Жемчужины». Продано 2700 аквариумов-витрин, 850 из них установлены в столичных ресторанах и сети «Глобус Гурмэ».

Сбыт налажен и за границу — в Австрию, Данию, Францию, Марокко, Таиланд.

В 2013 году, за год до введения санкций, он начал ввозить устриц из Франции. «До эмбарго Ежель был моим лучшим дистрибьютором», — отмечает совладелец французской компании Zory Глеб Орликовский. Импорт приносил «Жемчужине» около $2 млн годовой чистой прибыли. Соответственно, столько она теряет от запрета. Было бы логично увеличить добычу диких устриц в России. Александр Ежель, наоборот, хочет снизить ее в 10 раз. Он ссылается на экологию: «До эмбарго на русские продукты мало обращали внимания. Теперь слишком большая конкуренция, и велик риск ущерба для природы». На деле выращивание устриц перспективнее трудоемкого и нестабильного вылова. У Ежеля опыт есть — одно время он арендовал устричные хозяйства на Шри-Ланке, во Франции, Марокко.

Для будущих хозяйств Ежель присмотрел 72 места на побережье Краснодарского края и в Крыму. В этом году он готов инвестировать $580 000 в установку садков. Выращивание устриц из молодняка займет полтора-два года. Зато при себестоимости $2,5 за килограмм их можно будет продавать со 100%-ной наценкой. Если все пойдет по плану, то уже в 2015 году хозяйства «Жемчужины» вырастят 100 т устриц — это более 20% годового импорта устриц в Россию до эмбарго.

«Мы пробовали диких устриц с Дальнего Востока, впечатления были сдержанными, — комментирует ресторатор Андрей Деллос. — Но я приветствую эксперименты на Черном море. Вопрос, какого качества можно добиться. Но тема эта важная. Устрицы у русского человека, можно сказать, в крови с XIX века».

Фото: Пример удачной бизнес-модели Александр Ежель подсмотрел в фильме про Форреста Гампа. Фото Юрия Чичкова для Forbes

Источник: forbes.ru

 

Ни для кого не станет откровением, что в нашей стране для налогоплательщиков делается крайне мало. Однако парадокс в том, что даже то, что делается, происходит скорее во вред, нежели во благо. Так же случилось и с изменениями в порядке сдачи отчетов в Кассу социального страхования. На этом хотелось бы остановиться поподробнее.


Итак, в 2015 преемницей канувшей в лету формы 4 - BASS стала BASS («Декларация о начислении и использовании взносов обязательного государственного социального страхования»). Однако если вы вдруг подумали, что отсутствующая в названии цифра 4 облегчила форму в 4 раза, то это совсем не так. На самом деле главное изменение заключается в том, что она стала ежемесячной. Это, в свою очередь, значительно прибавило работы бухгалтерам, которые, прямо скажем, и без этого от безделья не страдали. Причем не вполне понятно, в чем была особая необходимость данного нововведения, поскольку предприятия так или иначе ежемесячно выплачивают отчисления в соцфонд. Однако факт остается фактом: теперь, даже если заработная плата начисляется одному человеку, предприятие должно подавать соответствующую информацию каждый месяц.

Другой вопрос касается форм REV 5, которые, начиная с января текущего года, должны ежемесячно предоставляться в электронной форме. Даже если речь о микропредприятии, на котором работают 1-2 сотрудника, необходимо подготовить и сдать REV 5, если им начислялась зарплата. Но и это всего лишь полбеды. В конце концов, когда идешь в региональную Кассу социального страхования с отчетом, прихватить с собой флешку с электронными формами не составляет труда.

Основная же проблема заключается в том, что программа, в которой необходимо заполнять формы REV 5, оставляет желать лучшего. О каком-то интуитивно понятном интерфейсе даже речи не идет, и разобраться в логике заполнения без предварительного прочтения соответствующей инструкции решительно невозможно. Каждый раз в программу приходится заходить, как в первый, да и то на свой страх и риск: то база окажется устаревшей, то классификаторы забудешь актуализировать, то программа откажется формировать архив с электронным пакетом деклараций. Такое ощущение, что название формы REV 5 произошло от слова «реветь». Именно это, фигурально выражаясь, над ней и приходится делать бухгалтерам.

Казалось бы, у нас в стране поголовное большинство экономических агентов использует для ведения бухгалтерского учета «1С: Бухгалтерию». Так почему же было не пойти навстречу бухгалтерам и не построить программу для заполнения форм REV5 по той же системе: «Документ», «Журнал», «Отчет»? Уверен, что подобная структура была бы проще, доступнее и вызывала бы куда меньше вопросов. Неужели в стране нет разработчиков соответствующего уровня? Однако, как выяснилось, у нас умудрились сэкономить и на этом: софт разрабатывали программисты из Греции, которые толком не адаптировали его под нужды местных налогоплательщиков. В результате имеем то, что имеем: на бумаге прогресс, а на практике — головную боль.

Еще одна наболевшая проблема — это сроки подачи отчетов. Так, согласно прошлогодним поправкам в Налоговый кодекс Республики Молдова, дата уплаты налогов и представления соответствующих отчетов перенесена с последнего дня месяца на 25 число. Казалось бы, это всего лишь 5 дней, но они имеют огромное значение для бухгалтеров, которые, начиная с июля прошлого года, были загнаны в очередные рамки. В особенности это касается плательщиков НДС: только успели сдать отчеты, а уже надо готовить корректировочные, поскольку очень мало кто получает все накладные по НДС до 25 числа.

Очевидно, что бюджет хочет поскорее получать средства от налогоплательщиков, но и в этом случае сроки можно было передвинуть, как, например, было сделано для соцфонда: до 25 числа сдается отчет, а деньги можно перечислить до конца месяца. Но и это не совсем выход, поскольку возникает путаница: некоторые налоги, как, например, на благоустройство территорий, обязательно должны быть перечислены до 25 числа. Даже меня с моим опытом работы однажды угораздило запутаться.

Так почему бы не установить единый дедлайн для перечисления налогов и подачи соответствующей отчетности, причем желательно на конец месяца? Ведь сделали налогоплательщикам откровенно медвежью услугу: стало гораздо хуже, чем было до этого. К сожалению, данный вопрос, наверняка, так и останется без ответа. Однако все коллеги, с кем мне доводилось обсуждать данную проблему, были со мной солидарны: 25 число — Дамоклов меч над шеей бухгалтера.


Об авторе:

Михаил Герасимов — доктор экономических наук, доцент Молдавской Экономической Академии, ассоциированный член Ассоциации Бухгалтеров и Аудиторов Республики Молдова, автор более 30 публикаций по вопросам бухгалтерского учета и аудита, автор и соавтор 6 учебников и методических пособий по бухгалтерскому учету, участник международных научных конференций, бухгалтер-практик.

Материал подготовлен для MyBusiness.md

 

Наше самочувствие в самолёте во многом зависит от того, что мы ели за несколько часов до посадки. Британский диетолог Ловисса Нильсон составила рекомендации для тех, кто плохо переносит долгие перелёты. Оказывается, жирная, сладкая и солёная пища ухудшает самочувствие. В день полёта не стоит завтракать яичницей с беконом и сардельками. Лучше предпочесть кашу или пудинг с йогуртом и свежими ягодами или фруктами. Лучший выбор – черника, смородина, ежевика, дыня, апельсин. Сложные углеводы, клетчатка, жидкость и витамины – это то, что поможет нейтрализовать стресс. К тому же, эти элементы будет очень сложно найти в здании аэропорта.

Избегайте солёных и сладких перекусов, так как это может привести к обезвоживанию и сухости кожи и слизистых, головокружению и усталости. Перебить аппетит лучше при помощи сухофруктов, орехов, сэндвича с рыбой, с яйцами, нежирной курицей или говядиной. Вместо белого хлеба лучше взять ржаной. Избегайте жирных соусов и сыров. Сладкие газированные напитки лучше заменить на зелёный или травяной чай и минеральную воду. На обед выбирайте нежирное мясо и тушеные или запечённые овощи, нут, чечевицу, зелень. Избегайте острой пищи, макарон, риса и белого хлеба.

http://kedem.ru/

 

Британская модель и певица Джейн Биркин, бывшая жена французского поэта и композитора Сержа Генсбура, попросила модный дом Hermès переименовать названные в честь неё сумки Hermès Birkin. Это случилось после того, как Биркин прочитала отчёт о том, как забивают крокодилов. Об этом сообщает издание The Telegraph.

«Я попросила Hermès не использовать моё имя в названии сумок до тех пор, пока не будут учтены международные нормы производства», — сказано в заявлении Биркин. Сумки Birkin стоят от $10 000 до 95 000, желающие их купить могут ожидать до шести лет. Эти сумки являются символом богатства и очень популярны среди знаменитостей. Однако тот факт, что они сделаны из крокодиловой кожи, привлёк внимание активистов, борющихся за права животных.

Организация «Люди за этичное обращение с животными» (PETA) недавно опубликовала отчёт о ситуации на крокодиловых фермах от Техаса до Зимбабве, в котором сказано, что животных, предположительно, кидают в ямы, где грубо забивают до смерти. По данным PETA, на то, чтобы сделать одну сумку, нужны шкуры двух-трёх крокодилов.

Создатель сумки Birkin — глава дома Hermès Жан-Луи Дюма. В 1981 году он летел в самолёте из Парижа в Лондон на соседнем сидении с Джейн Биркин. Певица, путешествующая с соломенной сумкой, откуда всё вываливалось, пожаловалась дизайнеру, что она не смогла найти кожаную сумку для отдыха. Три года спустя Дюма специально для Биркин создал знаменитую чёрную сумку.

В июне 2015 года одна из сумок Hermès Birkin из крокодиловой кожи цвета фуксии с золотой фурнитурой и бриллиантами была продана на аукционе в Гонконге за рекордные $223 000.

http://secretmag.ru/

 

Содействие торговле между ЕС и Молдовой, упрощение пересечения границы во всех государствах-членах ЕС для операторов, имеющих сертификаты УЭО, это общая цель пилотного проекта на пограничном таможенном посту в Леушенах.
 
Таможенная служба Молдовы в сотрудничестве с румынскими коллегами и при поддержке Европейской комиссии реализует пилотный проект о признании уполномоченных экономических операторов (УЭО) ЕС на таможенном посту в Леушенах.

Преимущества, которые обеспечит Таможенная служба Молдовы для УЭО ЕС:
- Пограничный приоритет, с помощью специального поста для УЭО
- Сниженный режим таможенного контроля
- Экономия времени и снижение эксплуатационных расходов трансграничного трафика.
 
Проект опирается на механизмы приграничного сотрудничества, реализуемые молдавской Таможенной службой и Генеральным директоратом таможни в Румынии с 2010 года, которые были оценены Комиссией ЕС.

Генеральный директор Таможенной службы Тудор Балицки подчеркивает, что этот пилотный проект сокращает время и затраты на пересечение границы для УЭО из стран-членов ЕС, что в конечном итоге способствует развитию торговли между Молдовой и ЕС. Пилотный проект является первым шагом на пути к механизму взаимного признания УЭО между Молдовой и ЕС, который предложено утвердить в течение года.
 
Более подробную информацию можно получить здесь.

По материалам пресс-релиза

В зависимости от выбора университета, обучение за рубежом может оказаться действительно очень дорогим. Стоимость обучения меняется чрезвычайно сильно по всему миру. Согласно рейтинга, составленного HSBC, в США студенты несут самые высокие расходы за обучение среди иностранных студентов любой страны мира - $ 24 914. Австралия занимает второе место с $ 24 081.

Однако, когда прожиточный минимум корректируется, общая стоимость года обучения в Австралии поднимается до $ 42 093 по сравнению с $ 36 564 в Соединенных Штатах. Азия - дешевый вариант для студентов. Китайские университеты имеют средний годовой взнос в размере $ 3 844, а в Малайзии, это всего лишь $ 2 453. Иностранные студенты, обучающиеся в Германии, платят в среднем только 635 $ за каждый год обучения.

Этот график показывает средние ежегодные сборы университетов для иностранных студентов в отдельных странах в 2014 году.

Источник: statista.com

 

Когда-то в этих цехах располагалось госпредприятие "Дренаж". Его сдали в эксплуатацию в 1989 году. А через несколько лет весь станочный парк предприятия, совсем новый, сдали на металлолом. "То, оборудование, которое вы видите здесь, - говорит Анатолий Рашку, директор Tehrasagro, - завозили уже мы". Сейчас у компании 28 единиц станочного оборудования - всё еще советское или стран СЭВ. Последнее приобретение, очень важное и качественное, - ленточная пила из Италии.

Компания Tehrasagro - производство зубчатых колес, шлицевые валы, червячные колёса, звездочки, шпоночные пазы и прочее,  арендует эти цеха с 2004 года. Место удобное - кишиневская улица Узинелор, рядом с селом Бубуечи. Тогда был спрос на запчасти к молдавским тракторам, работавшим в России и на Украине. Ветшавший Кишинёвский тракторный завод не справлялся с заказами и тогда к производству подключилась только что созданная Tehrasagro. Так продолжалось до 2008 года, когда начался кризис, заказы из-за рубежа закончились, "...и теперь мы заняты обслуживанием внутреннего рынка", - объясняет Анатолий Рашку.

Сегодня у Tehrasagro 700 партнёров-заказчиков. В основном из аграрного сектора - сеялки, косилки, комбайны, - сельхозтехника. Много заказов поступает от  заводов - стекольных, сахарных, винодельческих, хлебных, консервных. Среди заказчиков карьеры стройматериалов, авиация и железная дорога. Кое-какие заказы перепадают от официальных представительств зарубежных компаний всевозможной техники и оборудования. Кое-что заказывают западные компании, организовавшие в Молдове сборочное производство. "У нас много таких фирм со сборочным производством, - говорит Анатолий Рашку, - итальянские, румынские, американские. Есть даже из Эквадора и Бангладеш. Лучше всех немецкие компании, они завозят в республику передовые технологии. Мы, например, сотрудничаем с одно немецкой компанией из Гоян, они производят станочное оборудование, и размещают у нас кое-какие заказы".

Хотя при выполнении заказов Tehrasagro иногда использует листовую сталь и уголок (отливки заказывают у партнёров), основной материал - "кругляк" высококачественной легированной стали, покупаемый через местного посредника в России. "А как же иначе - говорит Анатолий Рашку, - металл необходим качественный, потому и нет у нас рекламаций. Он проходит дополнительную термическую закалку в специальных печах, установленных на другом нашем предприятии на Tracom-e. О нём MyBusiness.md писал год назад в статье "Смерти вопреки".

Заказывают детали небольшими объёмами. 5 единиц - это уже большая партия. А так 1-2 детали. В этом своя сложность. Намного легче и дешевле для того же заказчика заказывать детали большими партиями. "Но чаще нам приносят одну деталь - эта сломалась, сделайте такую же, - рассказывает Анатолий Рашку. - Нам приходится делать ее чертёж, определять твёрдость металла твердомером - есть такой прибор. Сплав металла может быть разный, но прочность должна соответствовать заказываемой детали. Иногда очень редко требуется изготовить деталь только определённого сплава. Чтобы выяснить его состав, отдаем деталь в спецлаборатории при заводах, например, «Алиментармаше». Если такого сплава у нас нет, и вообще нет в Молдове, по справочникам подбираем аналог из того что есть у нас или можно купить на местном рынке".

Сегодня Tehrasagro - это три цеха общей площадью 700 кв. метров, 11 последних лет арендуемых на бывшем предприятии "Дренаж". Здесь трудятся 19 человек, 15 из них - квалифицированные рабочие, порядка один работник на два станка. Работа в одну смену. "На той итальянской ленточной пиле, которую мы приобрели недавно, - продолжает Анатолий Рашку, - работать может и неквалифицированный работник, там главное в нужном порядке нажать несколько кнопок. Это станок с ЧПУ. Можем ставить к нему молодых ещё малоопытных рабочих. Чем сложнее станок, тем легче на нем работать, тем ниже квалификация работника. Главное, чтобы мастер по обслуживанию станка был специалистом. К счастью у нас есть такой самородок".

Анатолий Рашку представил корреспонденту MyBusiness.md Антона Мереакре - пожилого человека в красной майке и очках в светлой металлической оправе. "Наш начальник зубофрезерного участка, - объяснял Анатолий Рашку, - десятиклассное образование, но технически грамотнее некоторых инженеров. Всю жизнь учился самостоятельно. Освоил несколько сложных компьютерных программ. Все чертежи на заказываемые детали, - дело его рук".

Станки предприятия, несмотря на возраст, в хорошем, рабочем состоянии, - проблема в другом, в высоком энергопотреблении. В советские годы на высокий расход электроэнергии смотрели проще, теперь это сказывается не лучшим образом. "Советская печь расходует 40 киловатт электроэнергии в час, - объясняет Анатолий Рашку, - новая итальянская - 15. В три раза меньше. При том, что сейчас поднялись цены на электроэнергию, энергоэкономичность станков становится все более злободневным вопросом. Но замена оборудования или его модернизация, как всегда, упирается в деньги".   

 

Материал подготовлен MyBusiness.md

Сороковым резидентом промышленного парка Tracom утверждена инжиниринговая компания An de An, - администратор инновационно-технологического инкубатора Media Garage.

Учредителями An de An выступают молдавская компания Legal Solutions и литовская Consaltus Magnus. Обе компании являются юридическими и специализируются на бизнес-консалтинге (business lawyers).

«Инкубатор, который мы создали в 2014 году, - рассказывает директор Legal Solutions Корнел Чиботару, - открытого кластерного типа. В него с молдавской стороны уже вступили Молдавский медицинский университет и Аграрный Университет Молдовы. Ведутся переговоры с Техническим университетом и ASEM. С литовской – технический и медицинский университеты Литвы, в процессе переговоров участие сельскохозяйственного университета. Также участником кластера стал крупнейший в Центральной и Восточной Европе литовский парк информационных технологий Visoriai (Вильнюс). Накопленный в нём опыт предполагается использовать в наших условиях.

А опыт любопытный. Начинали они примерно в той же ситуации, в которой сейчас находится данный вид предпринимательства в Молдове. Сейчас у Visoriai есть уже масса внедрённых разработок. О двух из них расскажу подробнее, поскольку для их реализации принимались довольно нестандартные решения.

Первая – производство солнечных батарей на фотоэлементах. Продукция, изготовленная в Литве, экспортируется, в основном, в Германию и Скандинавские страны. Но для данной технологии уже строятся крупные заводы в Южной Корее и Малайзии.

Вторая разработка – одноразовые медицинские системы (капельницы) нового типа. Они позволяют программировать режим не «на глаз», как те, которые мы сейчас применяем, а точно: 30, 10, 3 или 1 каплю в минуту. 75% продукции закупают компании из США.

Так вот. В первом случае под производство был перепрофилирован завод, выпускавший морально устаревшую продукцию – компакт-диски. Оказалось, что при их изготовлении используется 9 компонентов из 12, необходимых для выпуска солнечных батарей.

Во втором случае государство могло только на 10% обеспечить финансовые потребности стартапа. Тогда были отремонтированы пустующие складские помещения общей площадью 25 тыс. кв.м, которые и стали сдавать в аренду под склады. А заработанные средства вкладывать в развитие производства. На сегодняшний день производственные цеха занимают уже больше половины этих площадей.

Инвестиционный проект An de An предусматривает вложения в сумме 6 млн леев в течение трёх лет. Для начала мы арендовали 350 кв.м у одного из действующих резидентов парка Tracom. В дальнейшем будем расширяться за счёт ремонта и реконструкции новых площадей. Инвестиционные план предусматривает довести их до 700 кв.м к концу года. В перспективе – ввести ещё 1000 кв.м. для исследовательских работ, для оборудования по созданию и тестированию прототипов.

На сегодняшний день в инкубаторе Media Garage уже работают три компании-резидента. Ожидаем, что до конца года их будет примерно 10, и уже нынешней осенью, думаю, мы представим их первые разработки».

 

 

Сотрудники, часто говорят вам: - «Это не моя обязанность» или «Разве это должен делать я?»

Вам кажется, что вы получаете задания, которые не касаются вашей должности?

Вы не знаете, какие действия входят в обязанности сотрудника отдела продаж?

Тогда эти строки написаны именно для вас. Независимо от того, являетесь вы руководителем или менеджером по продажам.

И первое с чего мы начнём это ПРОДУКТ. Да, да именно с него. Так как для того, что бы выяснить шаги или действия ведущие нас к получению продукта, нам нужно знать до определённости точно, каков этот продукт. Под словом «продукт» мы имеем в виду конечный результат той или иной деятельности. У дворника, который подметает двор, продуктом является чистый двор, а у пекаря - вкусный хлеб.

Хочу заметить, что этот продукт должен быть конечен и ценен для всей организации. Поэтому назовём мы его – ценный конечный продукт.

Основная формулировка ценного конечного продукта отдела продаж – доход больше, чем расход, плюс дивиденды. Эту формулировку мы примем, как стабильное данное, для последующих выводов.

Уверен, что большинство из вас согласится, что за доход в компании отвечает отдел продаж.

Какова ценность дохода и как эту ценность измерять?

Как определить завершённость продукта?

Для тех, кто начал задаваться вопросами такого рода, советую дочитать статью до конца.

Итак, продавец вашей компании в первую очередь стремится увеличивать доход, но при этом соблюдая рамки расходов. И тут многие руководители смогут заметить, что не все продавцы стремятся увеличить разрыв между доходом и расходом. Некоторые менеджеры по продажам, стремятся продавать много, чтобы много заработать. Некоторые потому что уровень необходимости не позволяет им не продавать. И только те, что заботятся на самом деле о росте компании, делают всё возможное, чтобы доход рос, а расходы уменьшились.

Почти все руководители согласятся с тем фактом, что организация всегда старается потратить всё, что есть и ещё залезть в долги, а выбираться из этого приходится только руководителю. Тогда за что в ответе продавец, менеджер по продажам, коммерческий директор и вообще любой сотрудник отдела продаж?

Доход, вот самое главное, за что несёт ответственность продавец. Любые разумные действия, которые ведут к увеличению дохода и при этом уменьшению расходов, вот что входит в обязанности продажников. И хочу заметить, что все эти действия контролирует продавец сам, соблюдая при этом последовательность шагов продаж. Поиск и нахождение клиента, налаживание контакта, выяснение потребностей, проведение презентации и завершение сделки.

К примеру, цикл контроля продаж таков: продавец нашёл клиента, выполняя поиск. Продавец установил с клиентом отличное взаимопонимание. Выяснил истинные потребности клиента. Провёл понятную для клиента, презентацию и заключил контракт.

За действия на каждом из этих шагов берёт ответственность продавец. А руководитель всячески способствует тому, чтобы продавец каждый этап продаж совершил самостоятельно. И вот тут, руководители не сдерживаются.

На моей памяти много примеров того, как руководители выполняли обязанности своих подчинённых. Среди директоров бытует такое мнение, что лучше руководителя никто это не сделает, Кстати, часто это так и есть, но это не значит, что продавец этому не способен научится. И только потому, что руководитель выполняет обязанности своих сотрудников, у него нет времени на семью, отдых, любимое хобби. Поэтому главным инструментом для того чтобы продавец правильно, самостоятельно и последовательно осуществлял шаги продаж – это регулярное обучение и тренировки. Воплощению в жизнь этого инструмента, является желание обучаться. Независимо от того, является сотрудник руководителем отдела продаж или рядовым продавцом. Первой помехой в обучении, всегда было, есть и будет, желание знать.

Теперь немного опишу действия и обязанности, которые выполняет продавец на каждом шаге продаж.

Первый шаг - «Поиск и нахождение клиента».

Огромное количество продавцов, этот шаг пропускают или считают, что этот этап должны выполнять другие сотрудники или другие посты. Это заранее не выгодная позиция. В этом случае не продавец, контролирует процесс продаж, а воля случая или количество вложений в рекламу.

Действия продавца на этом шаге можно определить следующим: распространение частиц, во вне компании. Это могут быть: холодные звонки, распространение листовок и визиток, встречи, проведение презентаций, распространение ссылок в интернете, любого вида реклама и тому подобные действия, которые ведут к привлечению внимания к продукту, компании и продавцу. Обязательное условие для этого шага: финансовых вложений минимум, а полученного внимания максимум.

Второй шаг – «Налаживание контакта».

Налаживание контакта, подразумевает под собой действия направленные на то, чтобы сделать потенциального клиента другом и союзником. Самым главным качеством, которое поможет в этом шаге, станет умение правильно и комфортно общаться.

Следующим качеством, способствующим качественному установлению контакта, является умение достигать согласия. Не соглашаться со всем, а искренне достигать взаимного согласия. На этом шаге продаж, менеджер по продажам проявляет свою способность находить то, с чем он может согласиться. Например, если клиент говорит, что владеет автомобилем красного цвета, а продавцу на самом деле нравится красный цвет, то красный цвет может стать той общей реальностью, с которой и продавец, и клиент соглашаются и могут об этой реальности пообщаться.

Другой пример. Если клиент говорит, что любит, есть мясо, а консультант по продажам является вегетарианцем, то любовь к мясу не может стать общей реальность, с которой они согласятся, так как обязательным условием в установлении контакта это ИСКРЕННОСТЬ, а не лесть.

Кстати спор с клиентом, блокирует быстрое и качественное достижение согласия. В продаже главное не спорить с клиентом, в продаже главное не соглашаться с тем, с чем не согласен искренне согласится.

Используя умение правильно общаться и способность находить общие реальности можно довести дружеское расположение клиента до очень высокого уровня, а друзьям люди доверяют больше. Это значит, что шанс завершить сделку с клиентом выше, когда клиент по дружески расположен к менеджеру по продажам.

Только после установления хорошего контакта с клиентом, можно переходить к следующему шагу продаж.

Третий шаг – «Выяснение потребностей».

Этот этап продаж нужен для определения истинных проблем клиента, решив которые, вы поможете клиенту. Поэтому для того, чтобы провести правильную и нужную презентацию, жизненно необходимо выяснить настоящие потребности.

Для правильного выяснения потребностей, продавцу пригодятся умение внимательно слушать и задавать правильные вопросы.

Все мы часто встречаемся с ситуациями, когда нам сразу предлагают тот товар, который нам не нужен или, купив не нужный нам товар, мы не решаем в достаточной мере те проблемы, которые мы собирались решить с помощью этого товара или услуги. Например, купив стиральную машину, мы узнаём, что в ней невозможно постирать ту вещь, которую мы часто стираем. Это происходит из-за того, что консультант в магазине не выяснил все ваши потребности.

Да, это очень важный этап продаж, в необходимости, которого никто не сомневается. И после качественно проведённого выяснения потребностей, можно переходить к презентации.

Четвёртый шаг – «Презентация».

Презентация– является одним из этапов продаж, направленного на помощь. Помощь в том, что бы покупатель сделал разумный выбор. Говоря самым простым языком – это обучение, где покупатель является студентом, а продавец выступает в роли преподавателя.

Исследуя разные способы обучения, были выявлены три препятствия, которые мешают студенту понять и применить изученные материалы. Эти же препятствия мешают сделать правильный выбор покупателю и эти же препятствия мешают продавцу понятно донести данные о продаваемом продукте или услуге. Что же это за препятствия?

Первое препятствие – отсутствие демонстрации. Если вы продаёте окна, тогда вы должны иметь рядом готовое окно. Если вы продаёте автомобили, то вы бы показали настоящий автомобиль. Если вы презентуете губную помаду, тогда вы показываете эту помаду.  

 Второе препятствие –отсутствие постепенности. К примеру, если первоклассник начнёт изучать такой предмет как физика. Для него это будет слишком крутая ступень. Любая информация должна доносится постепенно.

Третье и самое главное препятствие –непонятое слово. Вспомните, как проезжая мимо рекламной вывески вы замечали, что не понимаете, что же она рекламирует. И это происходит лишь потому, что вы прочитали текст, в котором было непонятое для вас слово. «Профессионалы», часто любят использовать в своих презентациях специальные термины, тем самым думая, что это круто. Клиент, который во время презентации нервничает, засыпает, чувствует себя тупым или сбегает – это тот клиент, которой услышал одно или несколько непонятых слов. Эти препятствия обнаружил и описал американский учёный и исследователь Л. Рон Хаббард.

Пятый и последний шаг – «Завершение сделки и в нём работа с возражениями».

Этот этап нужен для того, чтобы закончить действия, относящиеся к той или иной продаже. Завершить все необходимые дела, относящиеся к осуществлению обмена товара или услуги на деньги.

На этом этапе продавец даёт команды к действию и самое главное не задаёт вопросы, в которых существует сомнение. К примеру: ПРАВИЛЬНО  «Берите» или «Покупайте», а НЕПРАВИЛЬНО «Вы будете брать?» или «Будем оформлять контракт?».

На этом этапе продавцу пригодятся умение давать команды, способность легко называть высокие суммы и не расстраиваться, если получает отказ или возражение.

Кстати, о возражениях. Если все выше описанные шаги продаж сделаны, верно, и до конечного явления, то возражений быть не должно. Но если, всё-таки возражения присутствуют, то самое главное с ними не бороться, а улаживать. Борьба это конфликт, а из истории можем заметить, что конфликты никогда не улучшали ситуацию обеих сторон.  В улаживании возражений самым главным умением станет, прекрасное знание свойств, качеств и преимуществ продукта или услуги, знание преимуществ компании и знание качеств себя как сотрудника (продавца) этой компании. Знание этих свойств, качеств и преимуществ должно существовать в тандеме с пользой для клиента. Например, макароны, которые вы продаёте, обладают свойством быстрого приготовления, а пользой для клиента станет экономия времени затраченного на приготовление. Называя свойство, подкрепляем его пользой.

Конечно, существуют определённые шаги, способствующие правильному улаживанию возражений, но они будут непригодны, если продавец не знает свойств, качеств и отличительных преимуществ, товара или услуги, своей компании и себя самого. При этом знают, как все эти свойства, качества и преимущества помогут клиенту решить его проблему.

Рекомендация для руководителей. Перед тем как, начнёте обучать сотрудников отдела продаж, техникам продаж, обязательно выясните, знают ли они наизусть свойства и качества продуктов или услуг, которые вы продаёте. Если продавцы не обладают этими знаниями, определите сроки для этого и проверьте владение этими знаниями. Это успешное действие, повышает результативность продавцов без вложения особых средств.

Из всех выше изложенных данных напрашивается вывод, что все действия, которые относятся к шагам продаж это именно то, что входит в прямые обязанности любого сотрудника отдела продаж. Отдел продаж это группа сплочённых сотрудников организации, которые делают широко известными продукты или услуги компании, и создаёт спрос на них, при этом привлекая большое количество клиентов, которые приобретают эти продукты или услуги.

И ПОМНИТЕ – самое главное действие, которое приводит продавца к краху его надежд и желаний, это БЕЗДЕЙСТВИЕ.

Автор: Вячеслав Богданов (тренер по продажам, владелец компании «МАСТЕР ПРОДАЖ»)

©2014 Все права защищены. Любое несанкционированное копирование запрещено. Права принадлежат S.R.L. „Maestru in vinzari”

Публикуется с разрешения автора