Из-за снижения объемов госзакупок (учебные и дошкольные заведения, здравоохранение и т. д.), а также падения покупательского спроса, у местного производителя остался один основной канал сбыта — торговые сети. На них сегодня приходится до 67% продаж, что отразилось на «ценнике» для трейдеров, передает logos.press.md

По данным производителей, их выплаты сетям в виде скидок, ретро-бонусов, маркетинговых отчислений и прочее сегодня достигают 40% от стоимости поставки. За последние несколько лет эта сумма увеличилась раз в десять: с 3% она выросла до 20% для молочной промышленности и до 35% - для мясной.

К примеру, среди переработчиков молока есть предприятия, которые выплачивают сетям не менее 9 млн леев в год. При этом их доля не превышает 7% от общих продаж молочного сектора. По сути, это плата за доступ к покупателю, с чем производители пытаются бороться законодательным путем.

Так, по их инициативе еще в 2010 году в закон о внутренней торговле был включен пункт о запрете любых поборов розницы по отношению к поставщикам. Но на этапе промульгации документа этот раздел из закона исключили. В 2012-м была предпринята вторая попытка включить в закон незаслуженно изъятую статью. Однако под давлением одного из иностранных сетевиков, под него попал лишь товар-«скоропорт». Эта поправка не проработала ни дня: дело испортило уточнение о том, что стороны «могут участвовать на добровольной и взаимной основе в расходах по продвижению товара».

Летом 2016-го появились более радикальные нововведения, запрещающие требовать с поставщиков «скоропорта» любые выплаты на любых условиях. Что тоже не сработало: сети сослались на то, что в законодательной базе нет четкого списка продуктов, относящихся к «скоропорту». И опять остались при своем.

Последний вариант законопроекта появился в 2018 году. Его основные поправки коснулись трех пунктов: ограничение скидки коммерсантам на поставляемый товар до 10%, сокращение периода маркетинговых акций в магазине до 60 дней в году и выделение 50% длины полки под отечественный товар. В таком виде документ был принят парламентом в первом чтении, но снова попал «под сукно».

По словам исполнительного директора Ассоциации производителей молока и молочных продуктов «Lapte» Каролины Линте, этот законопроект был проработан наиболее профессионально: ему предшествовал ряд заседаний в минэкономики с участием всех заинтересованных сторон. Документ впервые получил протекционистский характер и полностью устроил молдавских поставщиков. Не возражали против него и большинство сетевиков, которые отделались мелкими замечаниями.

«Как только проект затормозили, нелояльные практики в ритейле получили новый размах, - отметила г-жа Линте. - Сети постоянно навязывают нам свои услуги, причем все они платные, и этот «ценник» неизменно растет. Дошло до того, что производителей обязывают оплачивать даже логистику розницы — доставку товаров из распределительного центра сети в ее же магазины. Защищаться нам нечем, поскольку действующий закон далек от совершенства. Между тем, год назад Европарламент принял Директиву 2019/633, запрещающую недобросовестную торговую практику в рамках цепи поставок сельскохозяйственной и пищевой продукции. Т. е. у молдавских властей есть все основания скоординировать законодательную базу с европейской. Это защитило бы отечественного производителя и особенно - в контексте пандемии и отсутствия поддержки агропромышленного сектора».

Директор компании «Inlac» Георге Ангелуца считает, что нынешняя политика крупных сетей, в первую очередь, бьёт по малым производителям.

«В условиях жесткой конкуренции мелкие производители соглашаются предоставлять сетям большую коммерческую скидку, чтобы как-то закрепиться на рынке. Это их экономически подрывает, поскольку сети могут запросить меньшую скидку от крупных операторов. Такая избирательная политика сетевиков создает недобросовестную конкуренцию между местными поставщиками: они начинают бороться не с импортерами, а сами с собой. Во-вторых, каков бы ни был размер дополнительных выплат рознице, они неизбежно ведут к повышению цен. В результате, отечественный продукт проигрывает импорту. Но надо понимать, что сети и не заинтересованы в дешевом товаре из-за его низкой доходности. Поэтому большой ритейл ведет двойную игру: с одной стороны он искусственно завышает «ценник», с другой — получает дополнительный доход».

Болезненный вопрос о доступе к полке стороны разрешили лишь отчасти. При обсуждении последнего варианта законопроекта ритейл согласился выделить под местный продукт не менее 50% торговых мест. Но с условием, что производитель обеспечит его постоянную поставку в полном объеме. Правда, это не коснулось сезонных товаров (фруктов, ягод и овощей), которые в период прекращения поставок сети намерены заменить импортными аналогами.

Поставщики считают, что коммерсанты лукавят. Даже если под продукт «made in Moldova» и будет выделено половина длины полок, поборов розницы никто не отменял. Т. е. чем больше будет товара, включая отечественный, тем больше будут выплаты за «услуги сети».

Председатель Ассоциации «Moldova Fruct» Виталие Горинчой подчеркнул, что выделенное место на полке не должно быть платной услугой: в этом одно из главных требований молдавских поставщиков. «Сегодня от производителей сельхозпродукции сети запрашивают 20%-25% от стоимости поставки. Но в этом секторе рентабельность не всегда достигает 20%! Как мы можем предоставлять такие дисконты сетевым маркетам, которые максимум одну неделю продают наш продукт? Как объяснить фермерам, почему они не могут наладить сбыт своего «скоропорта» через сети и при этом не разориться?».

Что касается ограничения максимальной скидки, которую розница может запросить от поставщика, в последних поправках минэкономики предлагает ограничить дисконт на уровне 10%, а также запретить скидку для всех социально-значимых товаров. Сети были против. Они предложили установить два вида дисконта: нулевой для социально-значимых товаров, и до 15% от цены поставки - для всех остальных. Но это предложение не устроило поставщиков.

В интервью «ЛП» они отметили, что темпы развития сетей выше, чем у производителей, в т. ч. и за счет притока иностранных инвестиций. Тогда как местного поставщика тормозят три фактора — дорогое сырье, кадровый голод, отсутствие господдержки. В результате молдавский товар проигрывает в цене, оттесняется импортом и теряет внутренний рынок сбыта. Аппетит сетевой розницы постоянно растет: супермаркеты ежегодно повышают размер дисконта на 3%-5%. Между тем, местный трейдер может выдержать скидку на уровне 5%-7%, это его «потолок». Т. е., соглашаясь на предложенный в законопроекте дисконт, молдавский производитель и без того подвергает себя риску. Но это единственное, чем он может поступиться.

По словам председателя Патронатной ассоциации мясоперерабатывающих предприятий Серджиу Грэдинару, регулятором ограничения скидок должно стать государство. «Учитывая, что у нас небольшая страна, а доля производителей соответствует ее параметрам, мы не имеем той переговорной силы, какой обладают сети. Когда дело доходит до переговоров, мнение производителей не учитывается: ему навязывают грабительские условия. Именно поэтому переработчики считают, что порог дисконта должен быть таким, каким он был принят в последнем варианте законопроекта, т. е. в пределах 10%».

В этой истории непонятно одно: почему не дали ход документу, если на момент его принятия в первом чтении поставщики и сети почти договорились? Казалось бы, «и волки, и овцы» целы и относительны сыты, и в данном долгоиграющем сюжете можно было бы поставить точку. Однако именно на 2018 год пришлась экспансия в Молдову крупнейшего международного сетевика. А он играет по-крупному и нацелен на сотрудничество с транснациональными поставщиками высокооборотных товаров. Для всех остальных вход в сеть — на общих основаниях, поэтому ни о каком заниженном дисконте речь идти не может. Тем более - о предоставлении половины полок и прочих мер поддержки трейдерам линейки «made in Moldova».