Большинство белорусов уже испробовали на себе стандартный набор услуг от турагентств, которые мало чем отличаются друг от друга. Но, согласитесь, попасть в очередной «рай» под названием «все включено» или рассматривать достопримечательности европейских столиц в толпе случайных попутчиков уже не очень-то и хочется. Представления о качественном отдыхе меняются, и эта тенденция открывает новые рыночные ниши. Идея оригинальных путешествий, которую разработала и успешно реализует жительница Белоруссии Инга Хрущева, на фоне прочих предложений выглядит очень неформально.
Суть идеи и история создания
В бизнес-концепции предпринимательницы из Минска удачно сочетаются два ее увлечения – путешествия и автомобиль. За последние 20 лет Инга исколесила на машине многие европейские страны. Неудивительно, что имея такой опыт за плечами, она точно знает не только как попасть из пункта А в пункт Б, но и может предусмотреть все делали, которые обеспечат автомобилисту максимальный комфорт.
Своим бизнесом – организацией индивидуальный путешествий для автомобилистов - Инга занимается уже несколько лет. Сначала она работала оффлайн, а чуть больше года тому назад появился Интернет-сайт Autoturistam.ru. Создавая его, Инга не ориентировалась ни на какие аналоги: «Мой сайт – это личный опыт. Никакого копипаста! Чтобы предложить индивидуальную разработку маршрутов мне пришлось проехать, посмотреть и пощупать всё лично. В тех местах, где бываю я, вообще нет русских туристов и тем более тур-менеджеров».
В середине 90-х, когда Инга начинала путешествовать, навигаторов не было. «В моей машине нет его и сейчас. Но я спокойно могу добраться в любую точку Европы по картам и дорожным знакам. Привычка полностью доверять себя «электронному мозгу» – не самая хорошая штука. Зависнет гаджет - и у людей сразу паника. Кроме того, ни один навигатор не проложит ту дорогу, которая на 100% вам подойдет», - считает Инга.
Но дело не только в умении ориентироваться в пути: «Главное, что наполняет путешествие смыслом - это уникальные впечатления, которых не получишь в «пакетных» турах и раскрученных направлениях. Поэтому я организую путешествия «hand made». Это разрыв шаблонов. Моя деятельность – это консалтинг и индивидуальная работа с клиентами. Я рискнула предложить кардинально иной взгляд на путешествия и начала все с нуля».
Список мест, куда могут отправиться клиенты Avtoturisnam.ru довольно внушительный – на данный в него входят Италия, Германия, Чехия, Австрия, Словакия, Франция, Литва. Все эти страны Инга достаточно хорошо изучила сама. В этом году географию сайта дополнила и наша республика. «Очень хочется показать людям загадочную Беларусь и тех людей, которые создают у нас хороший сервис. Мое 100% убеждение - туристический сервис могут развивать только частники.Никакая госконтора не будет думать о клиентах, маркетинге и уровне услуг так, как частник. У наемных работников – нет, и никогда не будет той мотивации, что у собственника бизнеса», - таково мнение Инги.
Все свои знания и опыт Инга Хрущева направляет на то, чтобы оптимизировать расходы клиента: «Я могу разработать путешествие под любой разумный бюджет - 500 евро на семью из 3 человек и неделя увлекательного путешествия будет обеспечена», - говорит предпринимательница. А для тех, кто предпочитает делать всё самостоятельно, на сайте Autoturistam.ru она дает много полезных практических советов.
Старт
Стартовые расходы были минимальными. На создание сайта, рекламные материалы и продвижение ушло не больше $1000. «Когда-то я удачно вложила средства в дополнительное европейское образование - прошла Курс Интернет-маркетинга, который проводится совместно с Институтом маркетинга Финляндии. Теперь эти вложения окупаются - пишу, делаю сайты и занимаюсь маркетингом сама».
Но главное, что было необходимо Инге в начале - это уверенность в своих силах: «Человеку свойственно сомневаться. Ты никогда не сможешь на 100% предугадать результат. Действие – лучший способ избавиться от неуверенности и страхов. Не сделал – не заработал – вот идеальная мотивация. Надо идти дальше и не тащить с собой чемоданы, набитые прошлым. Рук не хватит, свалишься на полпути».
Массовый туризм vs индивидуальный
Разницу между массовым туризмом и тем, что предлагает Autoturistam.ru, Инга объясняет наглядно: «Представим, что вы хотите открыть турагентство и отправлять людей за границу. Это массовый туризм. Тогда вам нужно, например, взять кредит, закупить на весь сезон места на чартерные рейсы и соответствующее количество номеров в отелях. Дальше продавать. И здесь важны объемы! Иное дело туризм индивидуальный. Тут технология другая. Для начала надо выяснить у туриста, какие идеи и мечты он хочет воплотить в путешествии, затем договориться о цене, взять предоплату и предоставить все оговоренные услуги. При этом ничего не покупается оптом. Все под заказ. Нет необходимости приобретать впрок «скоропортящийся товар» – билеты и места в навязанных мне отелях. Следовательно, нет и необходимости точно просчитывать объемы закупок. Такая схема выгоднее и для меня, и для туриста».
Инга считает, что в любом виде турбизнеса долгосрочное бизнес-планирование себя не оправдывает, поскольку эта отрасль очень зависима от многих внешних факторов: любое изменение конъюнктуры тут же критическим образом сказывается на прибыли, которая и без того не высока: «Изменился курс валют? Подорожал керосин? - Гарантировано снижение спроса. Начудили политики? - Процентов десять потенциальных клиентов потеряны. А тут еще и популярность on-line продаж растет - опять «минус».
Отсюда еще один вывод, который предпринимательница делает в пользу индивидуальной работы: маленькому агентству легче маневрировать во время рыночных «штормов» и удовлетворять запросы каждого клиента.
«Сейчас есть ряд фирм, которые работают не на прибыли, а на обороте: их цель — продать места в самолете и отели «на гарантии» и пустить деньги дальше в оборот. Для этого они порой жестко демпингуют, и этому тренду вынуждены следовать многие игроки. В таких условиях ключевым критерием принятия решения о покупке тура становится цена, а не сам продукт. У меня все по-другому - нет стандартных форм, застывших навечно схем и бизнес-моделей. Это кропотливая индивидуальная работа, которая направлена на то, чтобы клиент получил неповторимые впечатления, а не просто валялся 10 дней и 11 ночей овощем на турецком берегу», - говорит эксперт по авто-путешествиям.
Клиенты и конкуренты
Инга Хрущева работает с каждым, кто желает путешествовать на автомобиле – независимо от пола, возраста и вероисповедания: «Мои клиенты абсолютно разные, и мне это нравится. Радует, что минские фирмы, наконец-то, «дозрели» до корпоративных путешествий в Европу».
Отдельная категория клиентов – это те, кто впервые решился отправиться в заграницу самостоятельно: «С ними нужно обстоятельно беседовать и обсуждать все детали», - говорит Инга. Одно из личных качеств, которое помогает Инге в ее бизнесе – умение находить общий язык с каждым: «Тут главное - быть отличным слушателем: делать паузы и задавать вопросы. Многие проблемы решаются именно так».
Основной поток туристов традиционно приходится на лето: «В сезон у меня 2-3 клиента в неделю. И этого вполне достаточно, чтобы появлялись новые». В этом году среди клиентов Хрущевой стало больше белорусов. А вот россияне гораздо активнее путешествовали в прошлом году: «Сказались последствия политической ситуации», - считает Инга.
Самые популярные виды услуг, которые предлагает Autoturistam.ru – это туры «под ключ», путешествия по Беларуси и организация оригинальных корпоративных путешествий в Европу. И судя по всему у Инги действительно получается превратить путешествие в приятное и незабываемое приключение: «Этим летом у меня были клиенты, которые хотели глухой природы, чистого моря и отсутствия туристов. Нашла им такой вариант. Отзыв их был коротким: «мы побывали в раю!» В следующем году обещали вернуться за новыми маршрутами», - улыбаясь говорит организатор «рая».
Для продвижения своих услуг предпринимательница использует различные способы, но как показывает практика, большинство клиентов находят Autoturistam через соцсети: «Это весьма эффективный инструмент, который у нас еще недооценивают и не всегда грамотно используют. Ну, и классика жанра – «сарафанное радио» – тоже неизменно работает».
Конкуренции Инга не боится: «Бизнес, в котором нет конкурентов, меня настораживает. Что касается индивидуальных авто-туров, то более-менее удобный сервис есть у англичан. В российском сегменте тоже наблюдается много попыток создать что-то в помощь авто-путешественникам, но пока идеального сервиса нет. Мое главное конкурентное преимущество – это стаж и личный опыт автопутешествий. По западной методологии, если человек 10 лет занимается каким-то делом серьезно, он считается экспертом. Я путешествую уже около 20 лет».
Рабочие будни
Путешествия с клиентами – безусловно, самая приятная часть работы Инги Хрущевой. Но понятно, что это только «вершина айсберга». За красивыми увлекательными путешествиями стоит повседневная работа: разработка новых маршрутов, налаживание контактов с партнерами, планирование маркетинговых мероприятий, тестирование различных каналов рекламы, написание текстов для блога, монтаж видео-роликов. «Работы много, но она вся по-своему интересна» - говорит Инга.
Поскольку организация авто-путешествий – основной заработок Инги Хрущевой, хотелось узнать, как она живет «вне сезона»: «Иногда дождливыми осенними вечерами пишу «лэндинги» для своих постоянных клиентов - собственников разных бизнесов. Очень сложные тексты, за которые знающие люди хорошо платят. Это мой дополнительный заработок. Я сосредоточилась на том, что лучше всего умею».
Однако Инга не исключает, что в будущем у нее будет больше работы с туристами в любое время года: «Сейчас люди активно начали отдыхать и зимой. Это совершенно другие впечатления. Кто попробовал зимний отдых уже не может от него отказаться. Тем более что весной и осенью значительно дешевле, чем в высокий сезон», - говорит Инга.
На сегодняшний день Autoturistam.ru – это небольшая, но сплоченная команда единомышленников: «Я рада, что в моей жизни появились Кирилл Боярский и Марина Мацулевич. Их волшебные пинки всегда держат в тонусе». Каждый занят своим делом: Марина - бизнес-тренер и фасилитатор – участвует в разработке программ туров по Беларуси и проводит увлекательные игры во время путешествий. Кирилл занимается маркетингом, помогает Инге с текстами, тестирует их, анализирует тенденции на рынке.
Развитие бизнеса
К «декларациям о намерениях» Инга относится с осторожностью. Вместо того чтобы строить планы, она предпочитает использовать возможности, которые появляются в данный момент: «Я живу по принципу действовать, а не размышлять. Если в голову пришла хорошая идея – начинаю осуществлять ее незамедлительно. Вот, например, можно свозить в самостоятельное путешествие важных чиновников от туризма. Полезное мероприятие и для них, и для отечественного турбизнеса. Я готова выехать хоть завтра. Скучно не будет. А главное, вы не представляете, какой получится эффект! Голова проветрится от бесконечных совещаний, да и знакомство с реальной жизнью произойдет. Люблю добавить щепотку перца в скучное блюдо!»
Поскольку авто-туристов становится все больше, нам было интересно узнать, нет ли у эксперта по авто-путешествиям желания расширить штат «сталкеров» - проводников по неезженым местам: «Конечно, есть! Но загвоздка в том, что этому нельзя научить. Тут нужны люди, которые изначально любят путешествия, имеют собственный опыт и хотят работать».
Этот вид туризма только набирает обороты, но интерес к самостоятельным авто-путешествиям растет: «Люди любят удовольствия, им просто нужно помочь их получить. Многие уже готовы платить за то, чтобы поехать по маршруту, разработанному для них «вручную». Именно за таким форматом будущее», - подводит итог нашей беседы Инга.
Татьяна Пархоменко, delo.by
