Большая проблема стартапов: придумать продукт, вбухать бюджет в разработку, а на этапе продаж понять, что дело вашей жизни никому не нужно. Большинство предпринимателей не тестируют свои гипотезы, не говорят с потребителем и не знают своего рынка. Их ждет провал. Как правильно подойти к разработке и о чем говорить с клиентом (до того как вы сделали продукт) на лекции стартап-школы RUSSOL рассказал Владислав Тисленко, основатель компании Concepter. Inc. записал самое интересное.

Где искать идеи и определять их качество

Первое — это читать технологические новости. Профильные ресурсы находят самые лучшие истории и пишут о нужных вам сферах.

Читайте TechCrunch, Mashable, VentureBeat. Там вы можете узнать, где действительно создаются крутые компании. Чтобы создать реально крутой бизнес, нужно читать глобальные новости и понимать проблемы западного рынка.

Почитав какие-то новости и разобравшись, что действительно люди хотят, мы начинаем понимать, что наш продукт должен решить какую-то определенную проблему. Этого многие стартапы не делают. Они находят какое-то решение, но не понимают, какой проблемы.

Рано или поздно им все равно приходится находить проблему, — когда дело доходит до продаж.

Как определить, насколько ваша идея хороша? Мы рисуем три круга и смотрим, сходятся у нас эти круги в одной точке или нет. Если сходятся, то в центре находится наша бизнес-модель, наш продукт.

Первый круг — это технологии. Что нужно, чтобы реализовать технологически этот продукт? Какая нужна техническая команда?

Второй круг — бизнес. Что нужно, чтобы заработать на вашей идее? У вас должна сойтись стоимость технологии и продажная стоимость, за которую люди готовы купить. Если мы делаем устройство, например, для сбора воды из воздуха до состояния питьевой, со стоимостью производства $300, а люди готовы покупать за $1 тыс., может, даже за $1,5 тыс., то все отлично. Мы еще, скорее всего, грант от государства получим.

Третий круг — ценности. Какие ценности есть в нашем бизнесе? С устройством добычи воды — экологичность, физиология. Миссия: «Напоить всех водой».

Это потенциально большой рынок, потому что это ресурс, который нужен людям. И на пересечении кругов у нас появляется наш золотой продукт.

На каком рынке ваш стартап?

Есть три типа рынков: существующий рынок, ресегментированный и новый. Существующий — это рынок газировок например. Есть «Кока-Кола», «Фанта», а мы решили сделать «КолаФанта», новый напиток, и мы понимаем, что американцы пьют больше сладкой воды, чем обычной. Это гигантский рынок.

Ресегментированный: есть «Кола-Фанта», а мы сделали абсолютно новую смесь, которая совсем иначе выглядит. Так сделал Red Bull в свое время. Они нашли новый сегмент в рынке сладкой воды.

Устройство по созданию воды из воздуха находится где-то между ресегментированным и новым рынками, потому что лично я о таких устройствах не знаю, хотя есть компании, которые этим занимаются.

Если у вас есть конкуренты — это хорошо или плохо? Приходит стартап и на вопрос о конкурентах отвечает, что конкурентов нет. Как правило, хороший инвестор скажет: «Дальше нам не о чем общаться». Потому что всегда есть тот или иной вид конкуренции и конкуренция означает существование рынка. Если конкуренции нет, значит, плохо провели анализ — или продукт просто никому не нужен и никто не хочет этим заниматься. Это и хорошо, и плохо.

С другой стороны, если большая конкуренция, то будет «красный океан» и борьба. Мы, допустим, сделаем новое технологическое решение, круче, чем все остальные. Конкуренты захотят, как минимум, нас повторить, как максимум — попытаются своим продуктом как-то нас победить. Но если на вашем рынке есть уже очень серьезные игроки, то нужно думать, поскольку мы создаем все-таки стартап, как правильнее сегментироваться.

Почему нужно было понять, в каком рынке мы находимся? На самом старте появляются так называемые энтузиасты технологические и визионеры, «ранние пташки». Тип людей, который хочет что-то новое купить, они просто любят все новое. Но таких людей мало относительно всего остального рынка, до 10-ти%.

Остальные люди — прагматики и консерваторы, которые уже увидели продукт у первой категории.

Когда появился айфон, первые продажи исчислялись в миллионах, но все равно это были «ранние пташки». Спустя какое-то время появились андроиды, появилась конкуренция.

Есть такое понятие жизненный цикл инноваций. Условно, мы решили запустить продукт на Кикстартере. Там находятся «ранние пташки» ,и мы смогли продать это устройство на $1 млн людям, которые хотят все новое покупать. Нам потом нужно попробовать продать и людям, которые не хотят все новое. И это дыра, размер которой зависит от рынка, на котором мы находимся.

Если это существующий рынок и на нем уже есть понятная конкуренция, то людей, которые хотят что-то устоявшееся, может быть немногим больше, чем людей, которые хотят все новое.

Если это новый рынок, и мы создали что-то абсолютно новое, можно годами ждать, пока консервативные потребители захотят купить наш продукт. Есть истории, когда стартапы делают крутые вещи, но потом они тухнут, — а через 5 лет появляется компания, которая просто делает такой же продукт и рвет рынок. Просто первые не смогли переждать, прожить это время. Поэтому важно понимать, на каком рынке мы находимся. Если это новый рынок — есть большой риск попадания в эту пропасть во времени. А если есть конкуренция, эта пропасть может быть не такой уж большой, ожидание пройдет не столь болезненно.

Знай своего потребителя

Для понимания потребителя есть технология Customer Development — разработка продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью. Нужно вначале понять, кто наш потребитель, найти его, проверить идею на нашем потребителе, которого мы видим. После этого мы уже понимаем, есть ли рынок, будет ли результат, — и только после этого мы начинаем строить компанию.

Сначала мы находим потребителя, только потом мы строим компанию, а не наоборот.

Стартап — это организация, которая должна очень быстро протестировать свои мысли, максимально быстро находить потребителя и только потом начинать рост. Не делать это иначе.

При общении с потенциальным потребителем важно понимать, что на вопрос, нужен ли вам наш продукт, 90% отвечают «да», просто потому что не хотят вас обидеть. Поэтому стоит задавать вопрос, хотите ли вы напиться водой, которую вы будете делать из воздуха, — конечно, человек ответит: «Да, блин, но как?»

Нам нужно понять инсайты: действительно ли он хочет купить, действительно ли у него есть те ценности, которые, мы думаем, что они у него есть в нашем продукте, — сходятся ли они. И выявить, что может препятствовать продаже нашего продукта.

Есть определенные правила, как правильно делать это интервью. Никогда не нужно это делать ссылками на форму, где люди просто «клацают» да/нет, да/нет, вы тогда не поймете инсайта. Наша задача понять действительно суть этого человека и суть проблемы, и убедиться что он действительно захочет купить продукт.

Как это обычно делается? Начинается с широких вопросов, типа «Привет, Джон! Как сегодня твой день? Расскажи вкратце о себе». Он начинает рассказывать — да, вот, у нас там опять какая-то проблема. И потом, в процессе, мы начинаем общаться. «Как проходит в среднем твой день? Расскажи, как ты питаешься».

Мы не говорим про воду, мы не спрашиваем о том, что мы продаем.

— Что ты покупал в магазине последний раз?

— Купил 10 «баклажек» воды, заплатил за это $50.

— Как ты чувствуешь себя по этому поводу?

— Почему-то так дорого, хотя вода чистая, — для меня это очень важно.

Так или иначе, правильно сформулированное интервью начинает переводить человека к нашему продукту. Он, на самом деле, не должен понимать, что именно мы от него хотим. Если он поймет, он сразу скажет «нет», а мы не поймем инсайт. Это все можно делать по телефону или лично.

Строим маркетинг

Пообщались. Поняли, что этот конкретный человек хочет наш продукт. Теперь нужно взять и продать. Нужно строить маркетинговые каналы. Это может быть и онлайн, и офлайн. Важно, чтобы стоимость привлечения клиента была низкой, а эффективность маркетинга — высокой. Каждый канал нужно тестировать и устраивать по нему мозговой штурм.

Собственно, на этом этапе мы и начинаем заниматься созданием продукта. Когда мы уже поняли, что, кому, чего люди хотят, какие у нас есть маркетинговые каналы, есть спрос.

Ряд людей не доходят до реализации стартапа просто потому, что они начинают сомневаться, понимать: что-то у них не сходится.

Самый лучший инструмент в маркетинге называется по-русски «сарафанное радио». Это когда люди начинают сами продавать ваш продукт дальше, это бесплатный канал продаж.

Самые лучшие стартапы, самые крутые компании имеют очень высокую вероятность виральности и продаж через «сарафанное радио». Задача любого стартапа — сделать продукт так, чтобы люди его полюбили и начали сами его дистрибутировать, продавать другим людям.

Что еще нужно для хорошего бизнеса

1

Нам нужна команда. Чтобы собралась хорошая команда, мы должны быть открытыми. В свое время я начинал делать свой продукт сам. У меня не было инженеров, у меня не было инженерного образования. Но я очень открыто об этом говорил: я хочу первый в мире сделать вспышку для смартфонов. Об этом начали писать медиа, людям понравилось — и появились инженеры, которые хотели просто быть причастными к этому. Таким образом мы уже можем создавать что-то, не имея даже больших бюджетов.

Ищите лучших. Лучшие бизнесы строятся с лучшими людьми. Ваша задача знать, что каждый человек в команде лучший в своем деле.

На ранних стадиях очень важно, чтобы в команде было стратегически одинаковое видение. Если с первого дня один считает, что вам нужно быть красным, другой — синим, и вы не можете прийти к какому-то решению, очень высокая вероятность, что вы не сможете дальше сработаться.

Вам изначально нужно понять, что оно должно быть красное, а оттенки у вас могут быть разные, – это уже тактика. В процессе диалога вы можете прийти к чему-то. Самое базовое в начале, чтобы у вас была одна стратегия. Если вы по-разному их видите, это всегда потенциальные конфликты и расход.

2

Нам нужны деньги. Для начала у нас есть FFF — друзья, семья и дураки. Особенно круто работать с дураками, потому что… это круто. Они просто дают деньги и не понимают, что у нас еще ничего нет.

3

Гранты. Даже на Украине есть бизнесы, которые получают «бесплатные» деньги, не отдавая доли. Это может быть Европейский союз, Horizon 2020 (там дают до $2 млн, у вас может быть только рабочий прототип и уже серьезные инвестиции), COSME, EBRD, — это всё инструменты, которые можно даже на Украине получить просто потому, что у вас есть продукт и доказательство того, что он нужен.

4

Акселераторы. Если у вас есть крутые идеи и у вас есть уже команда, проработанный продукт и вы пообщались со своими потребителями и сможете ответить на каверзные вопросы, которые я смогу вам задать, приходите в Product Idea Accelerator (Украина), мы можем вас профинансировать, помочь запустится на рынке.

5

Ангелы. Это люди, которые более детально разбираются в какой-то сфере бизнеса, у них есть капитал, который они хотят проинвестировать в новые стартапы. Чеки начинаются от $20 тыс. — и до $300 тыс. (на Украине — Inc.).

6

Венчурные фонды. Они хотят видеть, что у вас есть построенная бизнес-модель, и только тогда они дают вам деньги.

7

Врачи-гигиенисты бьют трево­гу и призывают граждан воздержаться от купания.

Вода в кишиневских озерах представляет угрозу для здо­ровья. Власти утверждают, что подготовили места для отдыха у воды по всем пра­вилам, а врачи-гигиенисты, в свою очередь, бьют трево­гу и призывают граждан воздержаться от купания и на­хождения на пляже, посколь­ку это представляет санитар­но-гигиеническую опасность, пишет vocea.md.

В Кишиневе есть шесть зон от­дыха, расположенных у водо­емов. Это Днестровский парк в городе Вадул луй Водэ, зона «Ват­ра», парки «Валя Морилор», «До­лина роз», «Рышкань» и «Ла Из­вор». Лабораторные исследова­ния проб воды и песка показали, что ни одна из этих зон не может считаться чистой.

«Вода не соответствует требо­ваниям по биохимическому пот­реблению кислорода, его уро­вень повышен, а содержание растворенного кислорода в воде снижено; выявлены серьезные превышения по кишечной па­лочке (escherichia coli) и колифор­мным бактериям», на этом основании была выдана рекомендация воздержаться от купания.

vocea.md

Фото: kp.md

protv.md

Предприятие из Гагаузии подписало меморандум о сотрудничестве с производителем тракторов и навесного оборудования из Челябинской области. Инвестиционный проект предусматривает открытие в Гагаузии цеха по сборке российских тракторов с последующей реализацией на местном рынке и за рубежом.

Предприятие из города Еманжелинск Челябинской области функционирует с 1999 года и производит трактора малой мощности под маркой «Уралец», а также навесное оборудование для сельскохозяйственного и коммунального сектора.

Только по России компания реализовала 22 тысячи единицы тракторов, а теперь руководство предприятия заинтересовано выйти на новые рынки, в том числе, запустить производство по сборке техники на территории Гагаузии.

Детали проекта российский инвестор и его партнер из Гагаузии обсудили на встрече с башканом Гагаузии Ириной Влах в Комрате.

Башкан выразила готовность оказать всю необходимую поддержку для реализации проекта, а также проинформировала предпринимателей о предпринимаемых Исполкомом Гагаузии мерах по развитию экономики региона.

В течение нескольких месяцев партнеры намерены выстроить логистику доставки комплектующих на территорию Гагаузии. Рассматривается вариант доставки груза через международный порт в Джурджулештах.

Руководство Южно-Украинской атомной электростанции (ЮУАЭС, Николаевская область) закупило некачественное оборудование для предприятия, использование которого могло привести к техногенной катастрофе. Об этом сообщила в субботу Служба безопасности Украины (СБУ), - сообщает ТАСС.

"СБУ в рамках реализации комплекса мер по защите критической инфраструктуры государства в сфере атомной энергетики заблокировала использование некачественного оборудования на предприятии ЮУАЭС", - отмечает ведомство. По его данным, сотрудники спецслужбы установили, что должностные лица станции "создали условия для возникновения чрезвычайной ситуации техногенного характера". Следствие, в частности, задокументировало, что чиновники "сознательно закупили контрафактное электрооборудование для систем, важных для безопасности функционирования АЭС".

Во время досудебного расследования правоохранители установили факт поставки и установки силового кабеля электропитания, использование которого не предусмотрено действующими нормами и стандартами по ядерной и радиационной безопасности.

СБУ совместно с национальной полицией проводят совместное расследование и намерены привлечения причастных к уголовной ответственности.

Южно-Украинская атомная электростанция ежегодно производит более 17 млрд киловатт-часов электроэнергии, что составляет 10% от общего производства электроэнергии в стране.

ЮУАЭС эксплуатирует три атомных блока. Срок эксплуатации реакторов рассчитан до 2027 - 2034 года.

Город Южноукраинск (Николаевская область Украины) находится в 242 километрах от Кишинева в непосредственной близости от трассы, по которой в Киев из молдавской столицы осуществляются регулярные автобусные рейсы, - уточняет sputnik.md.

Взрыв на четвертом энергоблоке Чернобыльской АЭС (Украина) 26 апреля 1986 года стал самой мощной техногенной радиационной катастрофой за всю историю человечества.

KFC показал, что он умеет обращать проблемы в свою пользу. В начале года компания закрыла сотни ресторанов в Великобритании из-за нехватки курятины, главного ингредиента их блюд. Чтобы извиниться перед покупателями, она опубликовала рекламу в самых популярных газетах страны: на ней изображались пустые бумажные вёдра из-под куриных крылышек. При этом лого KFC заменили на сокращённое ругательство FCK, ниже разместили текст: «Нам жаль».

Суммарная стоимость первой сотни самых дорогих квартир в Москве составляет 46,9 млрд руб. (или $741 млн), подсчитали эксперты компании Savills, составившие рейтинг стоимости элитного жилья в столице в открытой продаже. В рейтинг включены предложения с самой высокой ценой как на первичном, так и на вторичном рынках.

На начало июля 2018 г. средняя цена одного «квадрата» в 100 самых дорогих квартирах Москвы составила $32 300 за кв. м. Важно, что за последние 3 месяца эта цена упала на 7%, отмечают авторы рейтинга.

Цена самой дорогой квартиры в Москве на сегодняшний день – почти $26 млн. Столько стоит пентхаус около 600 кв. м в строящемся доме в районе Патриарших прудов. Самое бюджетное предложение в топ-100 квартир стоит $1,5 млн - это 2-х комнатная квартира 50 кв. м также в районе Патриарших прудов.

По сравнению с предыдущим кварталом цена снизилась в 36 экспонируемых квартирах из первой сотни, в которой первичных и вторичных квартир примерно поровну - 53% и 47% соответственно.

Минэкономики сочинило перечень немедицинских услуг для частных медико-санитарных учреждений. А также проект постановления и проект регламента оказания немедицинских услуг.  

При этом для солидности даны ссылки на положения статьи 7 закона №411/1995 об охране здоровья и на статью 8 закона №1585/1998 об обязательном медицинском страховании. Однако в обоих законах и в статьях нет даже понятия немедицинских услуг. И тем более нет указаний для правительства издавать подобные постановления и регламенты.

В информационной ноте к проекту самонадеянно указано, что все это нужно в целях улучшения законодательной и нормативной базы. Молодцы какие. Теперь постановлениями правительства будут улучшать законы!

Понятие «немедицинских услуг» изобретено минэкономики. По соображениям авторов, это целый спектр услуг, оказываемых частными медико-санитарными учреждениями по просьбе пациента с целью создать ему комфорт, позволить выбрать себе медицинский или немедицинский (?) персонал, который будет вовлечен в оказание немедицинских услуг на добровольной и договорной основе между пациентом и больницей.

Какие же услуги минэкономики отнесены к категории немедицинских для частных медико-санитарных учреждений?

Сочинили 18 позиций, в том числе:

- услуги бизнес-центра (компьютер, факс, множительная техника и пр.),

- передача результатов анализов по электронной почте,

- услуги перевода (письменно и устно),

- частное телевидение,

- услуги интернета,

- предоставление местной или международной прессы и доступ к библиотеке учреждения,

- стирка одежды,

- некие транспортные услуги, иные, чем услуги скорой помощи,

- услуги парковки на стоянке учреждения,

- присмотр за детьми больного,

- предоставление сейфа в палату (?),

- предоставление зарядных устройств,

- сопровождение больного по медучреждению и прочее.

Итак, если сейчас телевизор стоит в палате больницы бесплатно – после утверждения этого бреда за его просмотр придется платить. Если сейчас результаты анализов пересылаются по электронной почте как приятный бонус – в ближайшее время за это будут брать деньги. Нельзя будет бесплатно оставить у больницы машину. Нельзя будет просто спросить, что написано в рецепте: это уже услуги перевода. Возможно, и говорить с врачом придется через переводчика! Неходячим придется отдельно платить за инвалидное кресло, на котором его подкатят к врачу. Наверное, можно будет и эскорт-услуги заказать, то есть симпатичную медсестру для развлечения и «сопровождения», а что?  

С точки зрения здравого смысла это все очень сомнительно. Как и с юридической точки зрения.

По Конституции правительство принимает постановления, ордонансы и распоряжения. Постановления принимаются для организации исполнения законов.

Для организации внутренней деятельности правительства издаются распоряжения. Ордонансы издаются на основании специальных законов, уполномочивающих правительство издавать их в областях, не являющихся предметом органических законов. Уполномочивающий закон устанавливает в обязательном порядке область и дату, до которой могут издаваться ордонансы. И ордонансы вступают в силу со дня опубликования и не подлежат промульгации. В иных случаях издавать постановления, распоряжения и ордонансы нельзя.

Но правительство умничает. В положении о правительстве (№610/03.07.2018) указали, что свои постановления правительство будет издавать, вопреки Конституции, сперва, во исполнении своих полномочий, а затем и для организации исполнения законов. Указанный регламент и есть «первая ласточка».

Думитру БАРБАЛАТ