Большая проблема стартапов: придумать продукт, вбухать бюджет в разработку, а на этапе продаж понять, что дело вашей жизни никому не нужно. Большинство предпринимателей не тестируют свои гипотезы, не говорят с потребителем и не знают своего рынка. Их ждет провал. Как правильно подойти к разработке и о чем говорить с клиентом (до того как вы сделали продукт) на лекции стартап-школы RUSSOL рассказал Владислав Тисленко, основатель компании Concepter. Inc. записал самое интересное.

Где искать идеи и определять их качество

Первое — это читать технологические новости. Профильные ресурсы находят самые лучшие истории и пишут о нужных вам сферах.

Читайте TechCrunch, Mashable, VentureBeat. Там вы можете узнать, где действительно создаются крутые компании. Чтобы создать реально крутой бизнес, нужно читать глобальные новости и понимать проблемы западного рынка.

Почитав какие-то новости и разобравшись, что действительно люди хотят, мы начинаем понимать, что наш продукт должен решить какую-то определенную проблему. Этого многие стартапы не делают. Они находят какое-то решение, но не понимают, какой проблемы.

Рано или поздно им все равно приходится находить проблему, — когда дело доходит до продаж.

Как определить, насколько ваша идея хороша? Мы рисуем три круга и смотрим, сходятся у нас эти круги в одной точке или нет. Если сходятся, то в центре находится наша бизнес-модель, наш продукт.

Первый круг — это технологии. Что нужно, чтобы реализовать технологически этот продукт? Какая нужна техническая команда?

Второй круг — бизнес. Что нужно, чтобы заработать на вашей идее? У вас должна сойтись стоимость технологии и продажная стоимость, за которую люди готовы купить. Если мы делаем устройство, например, для сбора воды из воздуха до состояния питьевой, со стоимостью производства $300, а люди готовы покупать за $1 тыс., может, даже за $1,5 тыс., то все отлично. Мы еще, скорее всего, грант от государства получим.

Третий круг — ценности. Какие ценности есть в нашем бизнесе? С устройством добычи воды — экологичность, физиология. Миссия: «Напоить всех водой».

Это потенциально большой рынок, потому что это ресурс, который нужен людям. И на пересечении кругов у нас появляется наш золотой продукт.

На каком рынке ваш стартап?

Есть три типа рынков: существующий рынок, ресегментированный и новый. Существующий — это рынок газировок например. Есть «Кока-Кола», «Фанта», а мы решили сделать «КолаФанта», новый напиток, и мы понимаем, что американцы пьют больше сладкой воды, чем обычной. Это гигантский рынок.

Ресегментированный: есть «Кола-Фанта», а мы сделали абсолютно новую смесь, которая совсем иначе выглядит. Так сделал Red Bull в свое время. Они нашли новый сегмент в рынке сладкой воды.

Устройство по созданию воды из воздуха находится где-то между ресегментированным и новым рынками, потому что лично я о таких устройствах не знаю, хотя есть компании, которые этим занимаются.

Если у вас есть конкуренты — это хорошо или плохо? Приходит стартап и на вопрос о конкурентах отвечает, что конкурентов нет. Как правило, хороший инвестор скажет: «Дальше нам не о чем общаться». Потому что всегда есть тот или иной вид конкуренции и конкуренция означает существование рынка. Если конкуренции нет, значит, плохо провели анализ — или продукт просто никому не нужен и никто не хочет этим заниматься. Это и хорошо, и плохо.

С другой стороны, если большая конкуренция, то будет «красный океан» и борьба. Мы, допустим, сделаем новое технологическое решение, круче, чем все остальные. Конкуренты захотят, как минимум, нас повторить, как максимум — попытаются своим продуктом как-то нас победить. Но если на вашем рынке есть уже очень серьезные игроки, то нужно думать, поскольку мы создаем все-таки стартап, как правильнее сегментироваться.

Почему нужно было понять, в каком рынке мы находимся? На самом старте появляются так называемые энтузиасты технологические и визионеры, «ранние пташки». Тип людей, который хочет что-то новое купить, они просто любят все новое. Но таких людей мало относительно всего остального рынка, до 10-ти%.

Остальные люди — прагматики и консерваторы, которые уже увидели продукт у первой категории.

Когда появился айфон, первые продажи исчислялись в миллионах, но все равно это были «ранние пташки». Спустя какое-то время появились андроиды, появилась конкуренция.

Есть такое понятие жизненный цикл инноваций. Условно, мы решили запустить продукт на Кикстартере. Там находятся «ранние пташки» ,и мы смогли продать это устройство на $1 млн людям, которые хотят все новое покупать. Нам потом нужно попробовать продать и людям, которые не хотят все новое. И это дыра, размер которой зависит от рынка, на котором мы находимся.

Если это существующий рынок и на нем уже есть понятная конкуренция, то людей, которые хотят что-то устоявшееся, может быть немногим больше, чем людей, которые хотят все новое.

Если это новый рынок, и мы создали что-то абсолютно новое, можно годами ждать, пока консервативные потребители захотят купить наш продукт. Есть истории, когда стартапы делают крутые вещи, но потом они тухнут, — а через 5 лет появляется компания, которая просто делает такой же продукт и рвет рынок. Просто первые не смогли переждать, прожить это время. Поэтому важно понимать, на каком рынке мы находимся. Если это новый рынок — есть большой риск попадания в эту пропасть во времени. А если есть конкуренция, эта пропасть может быть не такой уж большой, ожидание пройдет не столь болезненно.

Знай своего потребителя

Для понимания потребителя есть технология Customer Development — разработка продукта на основе изучения потребностей клиентов с помощью проблемных интервью. Нужно вначале понять, кто наш потребитель, найти его, проверить идею на нашем потребителе, которого мы видим. После этого мы уже понимаем, есть ли рынок, будет ли результат, — и только после этого мы начинаем строить компанию.

Сначала мы находим потребителя, только потом мы строим компанию, а не наоборот.

Стартап — это организация, которая должна очень быстро протестировать свои мысли, максимально быстро находить потребителя и только потом начинать рост. Не делать это иначе.

При общении с потенциальным потребителем важно понимать, что на вопрос, нужен ли вам наш продукт, 90% отвечают «да», просто потому что не хотят вас обидеть. Поэтому стоит задавать вопрос, хотите ли вы напиться водой, которую вы будете делать из воздуха, — конечно, человек ответит: «Да, блин, но как?»

Нам нужно понять инсайты: действительно ли он хочет купить, действительно ли у него есть те ценности, которые, мы думаем, что они у него есть в нашем продукте, — сходятся ли они. И выявить, что может препятствовать продаже нашего продукта.

Есть определенные правила, как правильно делать это интервью. Никогда не нужно это делать ссылками на форму, где люди просто «клацают» да/нет, да/нет, вы тогда не поймете инсайта. Наша задача понять действительно суть этого человека и суть проблемы, и убедиться что он действительно захочет купить продукт.

Как это обычно делается? Начинается с широких вопросов, типа «Привет, Джон! Как сегодня твой день? Расскажи вкратце о себе». Он начинает рассказывать — да, вот, у нас там опять какая-то проблема. И потом, в процессе, мы начинаем общаться. «Как проходит в среднем твой день? Расскажи, как ты питаешься».

Мы не говорим про воду, мы не спрашиваем о том, что мы продаем.

— Что ты покупал в магазине последний раз?

— Купил 10 «баклажек» воды, заплатил за это $50.

— Как ты чувствуешь себя по этому поводу?

— Почему-то так дорого, хотя вода чистая, — для меня это очень важно.

Так или иначе, правильно сформулированное интервью начинает переводить человека к нашему продукту. Он, на самом деле, не должен понимать, что именно мы от него хотим. Если он поймет, он сразу скажет «нет», а мы не поймем инсайт. Это все можно делать по телефону или лично.

Строим маркетинг

Пообщались. Поняли, что этот конкретный человек хочет наш продукт. Теперь нужно взять и продать. Нужно строить маркетинговые каналы. Это может быть и онлайн, и офлайн. Важно, чтобы стоимость привлечения клиента была низкой, а эффективность маркетинга — высокой. Каждый канал нужно тестировать и устраивать по нему мозговой штурм.

Собственно, на этом этапе мы и начинаем заниматься созданием продукта. Когда мы уже поняли, что, кому, чего люди хотят, какие у нас есть маркетинговые каналы, есть спрос.

Ряд людей не доходят до реализации стартапа просто потому, что они начинают сомневаться, понимать: что-то у них не сходится.

Самый лучший инструмент в маркетинге называется по-русски «сарафанное радио». Это когда люди начинают сами продавать ваш продукт дальше, это бесплатный канал продаж.

Самые лучшие стартапы, самые крутые компании имеют очень высокую вероятность виральности и продаж через «сарафанное радио». Задача любого стартапа — сделать продукт так, чтобы люди его полюбили и начали сами его дистрибутировать, продавать другим людям.

Что еще нужно для хорошего бизнеса

1

Нам нужна команда. Чтобы собралась хорошая команда, мы должны быть открытыми. В свое время я начинал делать свой продукт сам. У меня не было инженеров, у меня не было инженерного образования. Но я очень открыто об этом говорил: я хочу первый в мире сделать вспышку для смартфонов. Об этом начали писать медиа, людям понравилось — и появились инженеры, которые хотели просто быть причастными к этому. Таким образом мы уже можем создавать что-то, не имея даже больших бюджетов.

Ищите лучших. Лучшие бизнесы строятся с лучшими людьми. Ваша задача знать, что каждый человек в команде лучший в своем деле.

На ранних стадиях очень важно, чтобы в команде было стратегически одинаковое видение. Если с первого дня один считает, что вам нужно быть красным, другой — синим, и вы не можете прийти к какому-то решению, очень высокая вероятность, что вы не сможете дальше сработаться.

Вам изначально нужно понять, что оно должно быть красное, а оттенки у вас могут быть разные, – это уже тактика. В процессе диалога вы можете прийти к чему-то. Самое базовое в начале, чтобы у вас была одна стратегия. Если вы по-разному их видите, это всегда потенциальные конфликты и расход.

2

Нам нужны деньги. Для начала у нас есть FFF — друзья, семья и дураки. Особенно круто работать с дураками, потому что… это круто. Они просто дают деньги и не понимают, что у нас еще ничего нет.

3

Гранты. Даже на Украине есть бизнесы, которые получают «бесплатные» деньги, не отдавая доли. Это может быть Европейский союз, Horizon 2020 (там дают до $2 млн, у вас может быть только рабочий прототип и уже серьезные инвестиции), COSME, EBRD, — это всё инструменты, которые можно даже на Украине получить просто потому, что у вас есть продукт и доказательство того, что он нужен.

4

Акселераторы. Если у вас есть крутые идеи и у вас есть уже команда, проработанный продукт и вы пообщались со своими потребителями и сможете ответить на каверзные вопросы, которые я смогу вам задать, приходите в Product Idea Accelerator (Украина), мы можем вас профинансировать, помочь запустится на рынке.

5

Ангелы. Это люди, которые более детально разбираются в какой-то сфере бизнеса, у них есть капитал, который они хотят проинвестировать в новые стартапы. Чеки начинаются от $20 тыс. — и до $300 тыс. (на Украине — Inc.).

6

Венчурные фонды. Они хотят видеть, что у вас есть построенная бизнес-модель, и только тогда они дают вам деньги.

7