Тема этой статьи касается очень щепетильного направления жизни продавцов. И больше относится к состоянию согласия продавцов с той или иной информацией, которая может-быть полезна или не совсем полезна сотрудникам отдела продаж.
Существует закон работы человеческого разума. Если одной и той-же публике регулярно повторять одно и тоже данное, то через некоторое время, это данное становится мнением этой публики.
Это правило давно применяют крупные и известные компании, певцы, музыканты, радиостанции, телевидение, рекламные компании и многие другие.
Это правило можно применить как для улучшения состояния продаж, так и для его ухудшения. Дочитайте эту статью до конца и узнайте, как увеличить объёмы продаж, применив это правило в вашей компании.
Представьте себе, что менеджеру по продажам несколько раз в день будут говорить его потенциальные клиенты о том, что продукт, который он продаёт «дорогой». Первые несколько дней наш продавец не соглашается. Потом у него появляется сомнение, и он начинает проверять цены конкурентов, при этом сравнивая их с ценами в его компании. Клиенты всё ещё продолжают напоминать нашему продавцу, что он продаёт «дорогой» товар. И теперь у нашего продавца сомнений становится всё больше, и иногда он начинает соглашаться со своими клиентами. Знаете, как происходит далее? Далее согласие происходит на неосознанном уровне. Наш продавец уже не понимает, что сам говорит словами клиентов. Когда согласие неосознанное, тогда это согласие человек не может контролировать. Теперь мнения клиентов, стало неосознанным мнением нашего сотрудника отдела продаж. И теперь наш лучший продавец начинает сдавать позиции. Его продажи не самые высокие. И его коллеги начинают его опережать по объёмам продаж. А наш продавец сам не понимает, что с ним происходит.
Однажды мы общались с сотрудником, который написал заявление об увольнении, только из-за того, что согласился с мнением своих клиентов. Знаете, как это было? Наш сотрудник, занимаясь поиском клиентов, выбрал не тот сегмент клиентов. Предлагая более дорогостоящие товары бабушкам и дедушкам, которые жили на одну пенсию и не могли себе позволить продукт, который продавал наш продавец. И вот наш продавец целый месяц встречался с бабушками и дедушками, которые в 90% говорили, что наш продавец продаёт «дорогой» продукт.
И вот через месяц, наш продавец подаёт заявление об увольнении. И когда мы спросили его причину увольнения. Знаете, что он сказал? Он сказал: «Наш товар слишком дорогой, и я не смогу его продавать». Мы ему показали, что за это месяц по таким ценам наш товар продавали другие продавцы, но он настолько согласился со своими клиентами, что мнения его потенциальных клиентов, стали его собственным мнением.
Мы иногда встречаем таких сотрудников, которые сами не понимали, что заразились ложными данными от своих клиентов. Вот так за очень короткий срок, лучшие продавцы, становятся посредственными.
Как это исправить?
Как вернуть силу и мощь потерявшим её?
Как повернуть это правило в свою пользу?
В обучении по продажам от компании «Мастер продаж» уже существуют методы, которые убирают ложные данные из жизни наших студентов. Вот только мы хотим, чтобы каждый из вас смог это сделать ещё до начала практического обучения продажам в компании «Мастер продаж». И именно поэтому мы написали для вас эту статью и описали в этой статье этот инструмент.
Для того, чтобы убрать ложные и не помогающие в продажах данные, с которым согласился менеджер по продажам. Вот что нужно сделать:
Посмотрите на области в ваших продажах, где вы сами заметили ухудшения или уменьшение ваших результатов. Возьмите чистую бумагу и ручку. На эту бумагу выписывайте все данные, которые при детальном рассмотрении оказались неправдой. Это могут быть слова и фразы, сказанные вашими клиентами. Это могут быть высказанные идеи ваших коллег или руководителей. Ещё вы могли эти ложные данные услышать или увидеть по телевидению, радио, в интернете, газетах, журналах. Чаще всего это фразы, повторяющие часто в вашей жизни. Пишите до момента, пока не почувствуете лёгкость или безразличие к этим словам и фразам. Признав и выписав эти данные, мы переводим их в область осознанного и можем ими управлять. Теперь Вам осталось признать для себя, что эти данные Вам мешают достигать больших результатов. Примите своё собственное решение по отношению выписанных Вами данных. Никто не в праве за Вас решать. Вы хозяин в своих продажах, и никто не может управлять ими так как способны сделать Вы. Вам решать - во что верить, а во что не верить.
Этот закон можно применить в свою пользу, как в продажах, так и в работе с персоналом. И во многих других вещах. Вот только он работает, когда его применяют с благими и хорошими намерениями. Для улучшения окружения и роста разумности среди клиентов и сотрудников.
Например:
Если регулярно и непрерывно напоминать о своём продукте, потенциально заинтересованной публике, то рост продаж неминуем.
Руководители, которые на каждом собрании напоминают о благой и полезной для общества цели компании, таким образом повышают побудительный мотив сотрудников.
Основной итог. Напоминайте вашему окружению, что вы заботитесь о них. Что товары или услуги, которые вы продаёте, созданы для того, чтобы улучшить их жизнь. Не сдавайтесь и продолжайте повторять это чаще, когда падает спрос, когда «несезон» или «кризис».
Ваш успех неминуем, когда Вы сами согласны с этим, и всегда совершаете много действий, чтобы это мнение было известно максимальному количеству потенциальных клиентов.
Вячеслав Богданов,
Владелец МАСТЕР ПРОДАЖ - "Maestru în vînzāri" S.R.L.
Тренер по продажам
