- Вы продавец, менеджер по продажам или хотите заняться продажами;

 

- Не понимаете, как можно наладить контакт с любым покупателем;

 

- Клиенты постоянно отказывают и возражают;

 

- Каждый клиент пытается «прогнуть» Вас под себя или навязать своё мнение;

 

Обязательно дочитайте эту статью до конца и получите ответ на главный и часто задаваемый вопрос продажника, менеджера по продажам, продавца-консультанта, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.

Эта статья высвободит Ваше внимание с этой проблемы навсегда, даст решение и поможет стать по настоящему богатым продавцом, руководителем или любым другим сотрудником. 

 

Уже почти три года компания «Мастер продаж» проводит опрос среди своих студентов, которые занимаются продажами, руководят отделами продаж или владеют компаниями. На основе этого опроса была выявлена главная проблема в области продаж, которую сами продавцы признали основной проблемой. Оказалось, что около 70% опрошенных нами продавцов и руководителей, считают, что главная проблема в продажах связанна напрямую с общением и умением правильно общаться таким образом, чтобы сделать из потенциального клиента, постоянного клиента который постоянно рекомендует, лоялен и всегда о помнит о продавце, компании и продукте, который продаёт Ваша компания. 

 

Да, желание неплохое. Даже больше можно сказать. Когда компания «Мастер продаж» проводит специальное тестирование состояния личности будущих студентов, для подготовки к корпоративному обучению продажам, был замечен интересный факт. Оказалось, что у наших студентов, у которых уровень живого и правильного общения высокий, объём дохода намного выше, чем у остальных студентов. И эта разница заметная и ощутимая. Даже случалось такое, что два, живо общающихся продавцов из десяти продавцов существующих в компании, приносили 80% дохода всей компании. То есть, если бы из этой компании уволились все продавцы, с низким уровнем живости общения, то доход компании почти не пострадает. Понимаете насколько важно правильно и живо общаться? 

 

Общение - это много дружеских отношений, высокие продажи, классная жизнь и радость достижений. Правильное общение является растворителем всех существующих проблем в человеческих отношениях.

 

Некоторые продавцы или руководители считают, что если мы внимательно слушаем клиента, то так мы правильно общаемся.

Другие считают, что если задают много вопросов своим покупателям, то так они неплохо общаются.

Встречается мнение, что правильным общением будет умение продавца много говорить.

Некоторые продавцы – консультанты считают, что если немного поспорить с клиентом на какую-то тему, то так у них получится наладить контакт. 

 

Очень часто наши студенты с нетерпением ожидают пройти в обучении тему «Работа с возражениями». Знаете почему? Потому что есть проблемы с правильностью общения или несоблюдением правильной последовательности этапов продаж. И именно поэтому им не так просто расположить к себе потенциального покупателя.

К сожалению в нашем обществе принято учить детей говорить, и не учат правильно общаться. 

 

Что является правильным общением? Что такое живое общение? Подобными вопросами задаются не только продавцы. Очень многих руководителей заботят такие вопросы.

 

Далее мы в подробностях разберём правильное общение в продажах, живость общения и самое главное, Вы найдёте решение этой проблемы. Так как в продающем общении всегда двое: продавец и покупатель, мы будем рассматривать двустороннее общение.

 

Итак, правильное двустороннее общение.

 

Так как мы очень часто встречаем среди наших студентов ложное мнение о том, что является правильным двусторонним общением. Так же мы заметили, что простые слова «двустороннее общение» не всем понятны. Мы решили показать и рассказать истину, проверенную годами применения.

 

ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ – это обмен идеями или частицами идей через пространство, от источника общения, к приёмнику общения и обратно. Источник общения и приёмник общения всегда меняются ролями. Источник всегда позволяет приёмнику принять его роль, и наоборот. Источник может стать приёмником, и приёмник может стать источником по собственному желанию.

Источник должен обладать желанием донести до приёмника через расстояние информацию. У приёмника должно быть желание получить переданную информацию и понять её полностью. Так же приёмник должен подтвердить источнику, что переданная источником информация дошла до приёмника полностью и понята им.

 

Исходя из выше описанного определения, можно понять, что для соблюдения правильности общения необходимы двое. Если только продавец будет говорить, то это не будет двусторонним общением. И если продавец не интересуется клиентом, то клиент перестанет интересоваться продавцом, потом ему будет неинтересен товар или компания. Потеря интереса у клиента и его бегство - это некоторые конечные проявления того, что продавец не позволяет клиенту «слово вставить» или покупатель что-то не понял из сказанного продавцом. Хотя у некоторых существует мнение, что если продавец много говорит, то он обязательно будет хорошо продавать.

 

Например: 

- Источник (продавец): Здравствуйте! Спасибо, что посетили наш магазин. Меня зовут Елена. Вас как зовут?

- Приёмник (покупатель): Здравствуйте! Меня зовут Георгий!

- Приёмник стал Источником (покупатель): В вашем магазине можно купить зонт?

- Источник стал Приёмников (продавец): Да, конечно у нас есть широкий выбор зонтов. 

- Приёмник снова стал Источником (продавец): Какого цвета Вы предпочитаете зонты?

 

 





 

Вот так выглядит правильное общение. 

Компанией «Мастер продаж» было замечено, что если продажники проходят курс по правильному общению в продажах (95% практики), перед обучением технологии продаж. Тогда результаты практического обучения технологии продаж в разы выше. 

 

Смотрите видео-отзыв одного из наших студентов, который прошёл курс по общению раньше, чем практические задания по продажам.

 

Теперь когда формула правильного общения стала более понятна, давайте разберёмся в живости общения.

 

ЖИВОЙ – такой, который живёт; обладает жизнью; деятельный; активно проявляющийся. 

 

ЖИВОЕ ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ – это обмен идеями через расстояние, от источника к приёмнику и наоборот, в котором присутствует жизнь. Жизнь всегда проявляется действиями. 

Так как среди людей принято, что живой человек – это человек, который действует. Значит живой продавец – это продавец который действует. Чем больше продавец действует, тем больше шансов, что он будет выживать и приносить результат. Из этого можно сделать вывод: Самое хорошее действие – это увеличение количества действий. Не бойтесь делать ошибки. На ошибках учатся. 

 

  Ваше умение общаться в Ваших руках.

 

Хотите увидеть отдел продаж, который продаёт. Посмотрите статистики количества действий, которые делает этот отдел продаж.

Мы нисколько не принижаем качество сделанных действий. Это тоже важно. Вот только количество действий всегда важнее их качества. Только лишь потому, что нельзя создать качество не сделав много количества. Например: отдел продаж конфетной фабрики думает, что больше всего их клиентов – это дети и их родители. И на основе этого мнения делает много рекламы там, где есть много детей и их родителей. Через пять лет делая рекламу только в этом направлении, выясняется, что больше всего дохода конфетной фабрике принесли продажи государственным организациям (школам, садикам и другим учебным заведениям). Это значит, что пять лет конфетная фабрика вкладывала деньги в рекламу, которая приносит очень мало дохода. А если бы ещё пять лет назад, фабрика сделала год рекламу во всех направлениях, и на основе продаж выяснила, что больше всего доход приносят государственные компании. Тогда остальные четыре года, деньги вложенные в рекламу ушли бы в другом направлении и принесли больше дохода. Качество рекламы было бы основано на количестве действий сделанных в первом году. Именно поэтому количество действий на первом месте, и потом их качество.

Живой отдел продаж отличается тем, что сотрудники работающие в этом отделе продаж много общаются со своими существующими клиентами, каждую минуту свободного времени тратят на поиск новых клиентов, цифры дохода их отдела в постоянном росте и они полностью уверенны в себе, своей компании и продукте, который они продают. В этом случае неважно, если сотрудники этого отдела продаж не нравятся по каким-то причинам другим сотрудникам, руководителю или другим людям. Они выполняют своё предназначение в компании. Значит они ценны.

 
Вячеслав Богданов
директор компании "Мастер продаж"