Эдуард Решитко (далее ЭР): Дорогие друзья! Рад вам представить начало наших бесед под названием «Игра в успех». Мы будем встречаться с бизнесменами, людьми, которые достигли определенного успеха. И разговор наш будет не о политике, а исключительно о личностных качествах нашего собеседника и о том, как был достигнут данный успех. Встречайте нашего первого гостя – учредителя и генерального директора компании «Мастер Продаж» Вячеслава Богданова.
ЭР: Вячеслав, как Вы пришли в этот бизнес? Почему продажи? Ведь консультации по продажам – это достаточно сложный вид бизнеса.
Вячеслав Богданов: Само слово «сложно» имеет такое интересное происхождение: если посмотреть в словаре происхождения слов русского языка, там так написано «с Ложью», то есть если что-то сложно, то значит, присутствует какая-то ложь. А с чего я начал свой бизнес? Всё очень просто. Я 23-24 года осознано занимаюсь продажами самостоятельно. Моя первая продажа произошла ещё в детстве. Я родился в городе Резина, в Молдове. И вот через Днестр от города Резины есть город Рыбница. Мне было лет 8-10 лет, и мы жили в частном доме, у нас был виноградник – где-то 11 соток. Я заинтересовался, как же можно заработать денег, и начал придумывать разные способы. В те времена торговля принадлежала только государству, в силу возраста я просто не понимал этих законов, поэтому и совершал такие дела. Но было смешно. Молодой и зелёный!
ЭР: Об этом была ранее написана Вами статья?
Вячеслав Богданов: Совершенно верно. Что сделал я? Я видел, что весь город Резина ездит на рынок в субботу и в воскресенье в Рыбницу – там был большой рынок. Я собрал ведро столового винограда – ну, сколько может унести ребенок, больше ведра и не унесёт, – и поехал в Рыбницу. Продал… Это была моя первая стопроцентно осознанная продажа.
ЭР: Все эти годы Вы работаете на рынке Молдовы?
Вячеслав Богданов: Да, я стал бизнесменом. В 19 лет у меня уже был свой собственный бизнес. В 90-е годы это было жёстко, конечно. Постепенно я набирался опыта и многому научился. Основное образование, полученное мною в Молдове, – 10 классов средней школы. Далее была учеба за границей: Копенгаген, Москва, Тольятти, Одесса… Чем больше я в себя вкладывал, тем больше у меня продажи получались на «ура!». Тогда я понял, что продажи для меня легки и есть смысл создать свою игру – не быть сотрудником, а быть руководителем. Так, 7 ноября 2013 года была основана компания «Мастер продаж», которая существует по сей день.
ЭР: Как Вы считаете, бизнес в Молдове возможен?
Вячеслав Богданов: Он не только возможен! Все проблемы в бизнесе начинаются в голове, больше им взяться неоткуда. Если продавец сомневается, что сможет что-то продать какому-то клиенту или на какую-то сумму денег, то это он не может и всё.
ЭР: В бизнесе есть какое-то кредо, которым Вы могли бы поделиться? Чем Вы руководствуетесь?
Вячеслав Богданов: Я руководствуюсь своей собственной целью. Есть один совет для руководителей, для сотрудников, которые занимаются продажами, для тех, кто руководит отделами продаж, и для любого жителя и гражданина Республики Молдова: быть всегда в высоком эмоциональном состоянии! Всё остальное приходит: и хорошие клиенты, и хорошие люди, и ты сам становишься очень мощным.
ЭР: Что мотивирует Вас в вашей деятельности, что является движущей силой?
Вячеслав Богданов: Чувство долга!
ЭР: Прекрасно! А деньги?
Вячеслав Богданов: Вы знаете, деньги и личная выгода, конечно, нужны. Но на первом месте всё равно чувства долга. Если бы мне сказали: «Вот тебе миллион, уезжай из этой страны или откажись от этого бизнеса!» – я бы не отказался!
ЭР: Ну, а всё-таки, отношение к деньгам – это для Вас что? Как Вы их тратите?
Вячеслав Богданов: Это не значит, что деньги мне не нужны. Я ведь тоже должен на что-то жить, у меня компания, семья... Но я к деньгам отношусь не настолько серьёзно, как принято в нашем обществе к ним относиться. Были моменты, когда у меня были деньги и когда их не хватало. Я вижу разницу только в одном: когда у меня не хватало денег – я всегда смотрел на цены; теперь я всегда смотрю на то, что я выбираю. Смотрю на то, что мне приносит радость, удовольствие.
ЭР: Многие бизнесмены, добившиеся успехов, к сожалению, часто не уделяют время своим детям. Как Вы, будучи чрезмерно занятым человеком, совмещаете бизнес с семьёй?
Вячеслав Богданов: Есть главное правило: нужно уметь правильно планировать время, для того чтобы уделять детям внимание. Студентам я рассказываю реальные истории, из жизни. Часто бизнесмены вместо того, чтобы уделить время семье и детям, просто откупаются от них: дарят подарки, дают деньги. Но если мы детям не уделяем время, положительное внимание, не оказываем помощь (а для детей важнее внимание, чем деньги), они получают ложные данные: что деньги, машина, квартира – это ВСЁ. И вот если детям не уделять внимания, не общаться с ними, то через какое-то время они потребуют у вас слишком много и не тех вещей, которые полезны для них. Поэтому я планирую всегда свободное время – суббота, воскресенье.
ЭР: Вы помните своего первого крупного клиента?
Вячеслав Богданов: Да! Самая первая компания, которая получила у нас услуги по обучению, – это компания «CONSTRUCTRESURS». Большая известная компания, по сей день существует, продаёт напольные покрытия. У неё хороший руководитель, и сотрудники классно общаются с клиентами. Некоторых из них я обучал, сейчас штат у них поменялся, но в целом наша заслуга есть.
ЭР: В презентации Вашей компании указаны достаточно серьёзные, известные компании: «CONSTRUCTRESURS», «PORSCHE CENTER MOLDOVA», «ANDY’S PIZZA» и «LA PLACINTE», группа компаний «LIDER», компания «EXTERIOR». Как вам удается привлечь таких крупных клиентов?
Вячеслав Богданов: С помощью классного общения! Это главный секрет. Некоторые люди считают, что общаться – это уметь разговаривать. Нет! Общение – это очень интересная наука, которая помогает любому продавцу продавать круто и много. Я вам больше скажу, когда мы предоставляем корпоративное обучение, мы тестируем продавцов, и в тесте есть пункт, который указывает на уровень общения человека. Мы всегда сравниваем тест с результатами продаж. Как оказалось, самые результативные продавцы – те, у которых личностные качества отличительные. Это способность комфортно общаться и высокая уверенность в компании, её продукте и в себе самом.
ЭР: Клиенты остаются Вашими друзьями потом?
Вячеслав Богданов: Компания «CONSTRUCTRESURS» до сих пор получает у нас услуги, и сейчас мы им ищем сотрудника, который будет заниматься продажами.
ЭР: Хорошо, с успехом понятно. Провалы были у Вас?
Вячеслав Богданов: Да. Были такие ситуации, но они были предусмотрены – клиент при этом всегда предупреждён. Однажды у нас была такая ситуация... Мы всегда тестируем сотрудников перед тем, как начать корпоративное обучение. И вот, протестировав людей, мы поняли, что в штате этого отдела продаж очень мало сотрудников, которые вообще способны достигать результатов в жизни. Я встретился с руководителем, объяснил ему ситуацию и порекомендовал заняться наймом персонала, чтобы достичь большего результата. Он отказался. В процессе обучения сотрудников мы всегда ведём статистику. Мы могли сравнить данные статистики «до» и «после» обучения: да, они поднялись, но не настолько, насколько могли бы вырасти при обучении более результативных людей! Вот я это считаю провалом!
ЭР: Есть у Вас установка в бизнесе, что ни при каких условиях Вы этого делать не будете?
Вячеслав Богданов: Обесценивать и принижать достоинства людей. Потому что и руководитель, и продавцы работают с людьми. И если ты принижаешь достоинства человека, он больше к тебе не придёт. А что касается сотрудника, то он не добивается нужных результатов.
ЭР: Что для Вас кризис? Это реальные возможности? Потому что в стандартах всегда говорится: кризис – это окно возможностей.
Вячеслав Богданов: Во-первых, давайте разберём, что такое кризис. Кризис – это, в первую очередь, согласие с ним. Как вообще в мире появляется кризис? Тогда, когда начинают распространяться плохие новости в бизнесе, о том, что там плохо, там плохо... И люди начинают с этим соглашаться. Если мы говорим о нашем бизнесе и о кризисе, я вам точно могу сказать, что во всех старых книгах по маркетингу написано, что в кризис компания должна уделять огромное внимание обучению, и это для нас точно тогда не кризис. Где-то пару лет назад нас пригласили в одну из приднестровских компаний – большой строительный магазин – для обучения сотрудников. Была зима – время, когда строительные материалы меньше всего продаются. И я спросил руководителя, в чём проблема? Он ответил: «Кризис!». Я спросил его, что для него кризис. Он ответил: «Не продаётся ничего, клиенты не приходят». Из этого я сделал вывод, что у людей меньше денег стало, и они просто меньше их тратят. А если до этого у вас было 100 клиентов, а теперь их увеличить до 200, и будут они покупать на ту же сумму, что и эти 100, это стабилизирует ситуацию? Он согласился. На что я ему ответил, что, может, есть смысл поднапрячь своих сотрудников и поискать ещё клиентов? Тогда это уладит ситуацию в компании. Мы нажали в этой компании на исходящий поток, они распечатали 200 листовок и пошли раздавать их по всему городу, и через несколько недель у них, оказывается, кризиса не стало.
ЭР: Какую бы Вы выделили основную проблему в головах руководителей наших молдавских компаний?
Вячеслав Богданов: Чаще всего я вижу большой негатив, связанный с обучением. Это из-за того, что в нашей стране компании, предоставляющие обучение, мало применяют практические занятия. Такое обучение не может давать хороших результатов. Компании платят 100-1000 евро, но результатов не получают, потому что руководитель, обучая отдел продаж, ожидает увеличения доходов, но этого не происходит. В следующий раз он с большей подозрительностью будет выбирать для своих сотрудников обучающую компанию.
ЭР: Я расскажу Вам занятную историю… Проблемы на фирме. Продаж нет. Доходов нет. Денег нет. Подумали: чего нам не хватает? Маркетинга нам не хватает. Пошли мы в маркетинговое агентство. Первая беседа. Молодой человек и красиво говорил, и красиво рассказывал, прям заслушаешься. Но там было столько незнакомых слов! Вот если взять 100% времени беседы разделить по 25%: первые 25% я эти слова пытался воспроизвести у себя в голове. Вторые 25% я не мог понять – мы же говорим на одном языке, почему я не могу связать слова? Третьи 25% – я немножко на себя разозлился и пытался логически понять, что значат те или иные термины. Когда у меня это не получилось, последние 25% я сокрушался, что в школе по русскому языку была «четверка» (тогда была пятибалльная система), нужно было книжек больше читать! В итоге я запомнил 2 слова – «коучер» и «коучинг». Я подумал, что коучинг – это производное от коучера, но почему я их запомнил? А потому что слово «коучер» у меня связалось с кучером, но я понимал, что, скорее всего, это не так. Причем здесь тогда маркетинг? Не сразу, но через некоторое время любопытство победило, и я всё-таки поинтересовался, что же значит слово «коучер». Я узнал, что это «персональный тренер». Так вот, когда я взял Вашу визитку в первый раз, то первое, что меня приятно удивило – у Вас на ней очень понятно написано «Тренер».
Удачи Вам! Спасибо Вам большое за интервью! Всего самого доброго!
Эдуард Решитко,
компания «Contabilizare»
