В последнее время на молдавском рынке появляется довольно много одежды под торговыми марками отечественных производителей, но она, в основном, для женщин. Одним из немногочисленных исключений стали мужские костюмы EBBO. Вообще в этой нише достаточно сложно обосноваться, поскольку в ней уже давно работает одно крупное кишинёвское предприятие. Однако владелец EBBO - Еуджен Ботнару считает, что молдавским мужчинам всё-таки можно предложить что-то новое.
Еуджен Ботнару решил открыть собственное производство мужских костюмов, потому что до этого он сам и его друзья покупали их за границей, т.к. в Молдове выбор был не большой. Им хотелось одеться, с одной стороны, по-деловому, но с другой – не очень строго, - молодому возрасту чужда напускная официальность.
- Наш стиль - smart casual, который предназначен для активной молодежи. Это сказывается и в крое, и в тканях разных цветов. Более двух лет назад мы решили выпускать такую одежду, полагая, что покупатели в ней нуждаются. И запустили производство, не изучив рынок, - признался Еуджен. - Сначала мы шили сами, в своём ателье, которое находится в Яловенах, в нём трудятся три человека. И так же самостоятельно занимались продажами в бутике в ТЦ Zorile. Потом, оценив эффективность своего бизнеса, перестроили его.
Мы поняли, что с самого начала сделали ошибку, купив и оборудовав ателье, приняв людей на работу, несколько месяцев отработав, не имея продаж, а только тратя деньги. К тому же мы начинали с большого кредита. Теперь я понимаю, что нужно было сшить пробную партию костюмов на каком-то предприятии, чтобы посмотреть на реакцию рынка, а потом инвестировать.
Если кто-то хочет заняться производством какого-то продукта, не стоит сразу вкладывать большие деньги, не зная точно, как рынок воспримет ваш товар. Можно даже начать продвигать этот продукт по Интернету и начать его продавать до того, как он будет выпущен. Хуже, когда ты его сделал, он лежит на складе, и ты не знаешь, как его продать. Кроме того, когда вкладываешь большую сумму, может случиться так, что эти деньги не только не принесут дохода, а, наоборот, будут генерировать убытки (нужно выплачивать проценты по кредиту и делать скидки на товар).
Мне очень хотелось иметь собственный бизнес, поэтому я и открыл ателье. У меня есть две специальности - журналистика и связи с общественностью (в USEM), и бизнес-администрирование (в ASEM). Но пока моя деятельность как ведущего (я работал на телевидении и радио, веду много мероприятий в крупных компаниях) приносит больше заработка, чем бизнес.
В настоящее время мы привозим ткани из Турции, наш дизайнер разрабатывает модели, в нашем ателье строим лекала, кроим, а пошив отдаем на аутсорсинг одной из швейных фабрик. Себестоимость одной единицы получается такой же, но в новой схеме есть свои плюсы. Не надо содержать коллектив, если у него нет постоянной загрузки работой, а услуги по пошиву оплачиваешь только тогда, когда нужно выполнить заказ, - рассказывает собеседник.
ТМ ЕВВО появилась лишь полгода назад. До этого продукция продавалась под другой торговой маркой. Еуджену Ботнару было важно понять рынок и чего хотят потребители. Он видел свои костюмы в по-европейски смелой цветовой гамме, ведь границы с ЕС были готовы вот-вот открыться, и казалось, что мы перенимаем этот стиль жизни. Однако, несмотря на молодой возраст, молдавские мужчины пока еще остаются достаточно консервативными, и в своём большинстве не готовы экспериментировать с цветом. Если по улице Кишинева идет мужчина в красных брюках, можно быть уверенным, что он – иностранец. Наши, за редким исключением, ещё не хотят так одеваться. Единичные смельчаки – это те, кто пожил в Европе или США.
Пиджаки ярких цветов (красного, жёлтого, оранжевого) почти не продавались, зато наши звезды шоу-бизнеса охотно одалживали их, чтобы приодеться для своих фотосессий. То есть эти яркие цвета даже среди артистов оказались невостребованными. Хотя в Западной Европе по улицам ходят обычные мужчины в яркой одежде. Поэтому после неудачного эксперимента предприятие больше не рискует производить пиджаки экстремальных для молдавских мужчин цветов.
Под ТМ ЕВВО на рынок выпущена коллекция одежды в цветовой гамме, которая больше понравилась покупателям. Кроме традиционных чёрного, серого, синего цветов, предлагаются зелёный, кирпичный или, например, интересная коричневая расцветка с принтом, которые смотрятся более неформально, но достаточно сдержанно. Также предприятие переняло западную практику реализации - пиджаки и брюки продаются отдельно, т.к. иногда кому-то не подходит по размеру верх или низ и есть необходимость подобрать второй предмет другого размера.
- Разделение костюма также отразилось на цене. Если раньше он стоил в магазине 2080 леев, то теперь 1600 леев (пиджак - 880 леев, брюки - 720 леев). Отдельные его части по более высокой цене наш рынок не принимает, - поделился наблюдениями Еуджен. – Мы предлагаем и отдельные модели только пиджаков или только брюк (летние льняные брюки стоили 400 с чем-то леев). Но местным потребителям это кажется дорого. Судя по отзывам, сегодня они готовы заплатить 500-600 леев за пиджак и 300-400 леев – за брюки. То есть мы ещё зависим от покупательной способности населения, т.к. наша продукция продаётся в сегментах «медиум» и «нижний медиум» - для молодых людей, которые хотят хорошо одеться, заплатив небольшую сумму.
Мы решили уйти от самостоятельных продаж, потому что надо оплачивать аренду и труд продавца, независимо от того, есть торговля или нет. Выгоднее отдать товар на реализацию, с которой заплатить процент. В настоящее время костюмы под ТМ ЕВВО представлены в двух универмагах Linella, в рамках проекта Din inima – branduri de Moldova. Необходимо признать, что проект CEEDII/USAID помог нам не только с реализацией, но и оплатил работу над брендбуком для нашей торговой марки и сайтом. Кроме того, мы участвовали в семинарах и тренингах для производителей, которые оказались очень полезными.
В прошлом году наши костюмы были показаны в fashion-show. Звёзды прошли в нашей одежде, на background-е была написана ТМ. Да, это было красиво и приятно. Но этот инструмент нам не очень помог. Наши продажи двигает качественный продукт. Я заметил, что даже те, кто купил костюм, не запоминают, от какого производителя. Чтобы сделать из торговой марки бренд, нужны немалые деньги, которых у нас нет. Два года мы заказывали рекламу в журналах, но это не сработало. Это больше для формирования имиджа или его поддержания. Чтобы марка стала известной, нужно потратить лет десять, постоянно пиарясь.
Я считаю, что лучше мы пойдем по другому принципу. Пусть люди купят наши костюмы и убедятся в том, что они им нравятся. А когда кто-то у них спросит: «Откуда костюм?», и они ответят - это будет лучшей рекламой. Известность ЕВВО постепенно появляется благодаря страничке на Facebook-е и баннерам на сайтах. Нам пока хватает молдавского рынка, ведь ещё есть потребители, которые о нас не знают. Поскольку выпускаются небольшие объёмы, тот, кто купил костюм, может быть уверенным, что кроме него, такой же по цвету есть ещё у 20-30 человек, не больше. Это даёт возможность отличаться в толпе, - полагает предприниматель.
Материал подготовлен MyBusiness.md
