Молдаванка Ольга Владимир восемь лет живет в Париже. Из них пять лет было отдано работе в качестве консультанта по развитию люксовых брендов в престижных компаниях, остальные три года Оля работает на себя. Ее одноименное консалтинговое агентство помогает модным люксовым брендам одежды (из Парижа, России, Италии, а с недавнего времени еще и Японии) развиваться на международном fashion-рынке. В агентстве, не считая бухгалтера, работает один человек – сама Оля. О том, как у нее все это получается, мы ее и расспросили. Спойлер: получается на пять с плюсом.
Оля, зачем ты летишь в Нью-Йорк этой осенью?
Там у меня пройдет несколько встреч с представителями крупного магазина Bergdorf Goodman - это самый люксовый универмаг, который существует в мире. Я буду представлять там очень интересный итальянский бренд обуви, бренд обуви, на 80% изготовленной вручную. По-французски я бы его охарактеризовала как «savoir-faire», это непереводимое сочетание, но если дословно - «знать, как делать». Так вот, в Нью-Йорке мне надо встретиться с байерами магазина и как-то договориться, чтобы марка, о которой я говорила, была представлена там.
То есть, когда ты ездишь по миру, ты ездишь договариваться, так?
Конечно, но не только. Я езжу изучать рынок: смотрю, как люди живут, какие у них предпочтения, вкусы, потребности, какой у них достаток, какие ценности. Это называется market research.
Как это происходит?
Начнем с того, что я всегда готовлюсь к таким поездкам - изучаю местные магазины моего сегмента, у меня есть огромная база - около 1500 люксовых магазинов по всему миру. Плюс мой опыт и знания о них. Перед поездкой я определяю, какие магазины хочу посетить и с кем встретиться, назначаю встречи с байерами, знакомлюсь, если еще не знаю их. Мой сегмент – luxury и design. Это очень узкий сегмент, таких магазинов не так много в одной стране.
Ну, хорошо, в эти магазины надо же как-то попасть. Ты им просто пишешь: «Добрый день, меня зовут Ольга, я хочу к вам приехать?» Или у тебя есть связи?
Конечно, у меня есть связи. Как правило, байеры или представители таких магазинов - это люди, которые либо уже знают меня, либо слышали, либо знают по какому-то другому бренду, который я представляю и он более известный. Например, я работаю с Викой Газинской. Ее бренд достаточно известный, он продается в лучших магазинах мира. Поэтому когда мне надо встретиться с байером, а он знает, что я представляю, в том числе Вику, мне не отказывают во встрече.
Давай про Вику Газинскую поговорим. Она же ведь русская, ты из Молдовы, бренд ее ты продвигаешь в Париже. Как это вообще возможно?
Во-первых, не смотря на то, что она русский дизайнер, она не показывает коллекции в Москве, так сложилось. Но при этом она всегда показывает коллекции в Париже на Парижской неделе моды (Paris Fashion Week), потому что это самая большая платформа, на которой встречаются байеры и дизайнеры. Поэтому туда все пытаются попасть. Не бывает такого, чтобы байер из Нью-Йорка ездил в Москву, незачем ему этого делать. Потому что все достойные российские бренды можно найти на Парижской неделе моды.
Во-вторых, давай я расскажу, как вообще мы познакомились. Когда я работала а консалтинговом агентстве в Париже, я рекомендовала одному из наших клиентов (крупному универмагу в Гонконге) закупать коллекции Вики Газинской. Я считала, что это хороший бренд для них и вот тогда я с ней и познакомилась. Когда три года назад я открыла собственное агентство, то написала ей – у нее тогда не было представителя. Мы встретились на Парижской неделе моды и договорились работать вместе. Я знаю, что тогда многие ей писали с похожим предложением, но видимо что-то сошлось именно на мне. Наверное, она почувствовала, что может мне доверять.
На престижном конкурсе молодых дизайнеров LVMH Prize
Какая она в жизни?
Очень разносторонняя, я ее очень уважаю за то, что она мегаталантливая. Она одна из моих любых дизайнеров. Когда я уходила со своей прежней работы, то дала себе слово – работать только с брендами и людьми, которые мне нравятся. Это такая роскошь в наше время. Просто когда ты работаешь на кого-то, часто случается, что тебе твой начальник кого-то очень хочет пропихнуть, я имею в виду бренд, в который ты не веришь, и в моем случае к концу прежней работы тоже такое случилось. А я считаю, что жизнь слишком коротка, чтобы делать что-то, что не нравится и во что ты не веришь. Я не говорю о вещах, которые не нравятся, но надо делать. Я говорю о вещах, в которые ты не веришь. Это пустая страта времени.
Мне повезло, ведь у меня есть возможность продвигать бренд, который я очень люблю. Викина стратегия – оставаться достаточно конференциальным брендом, у нее есть лояльные фанаты, которые за ней следят, носят ее вещи и которые любят этот бренд. Вообще когда ты носишь ее вещи, то понятно, что это ее вещи, не читая этикетку. Это самый лучший признак для дизайнера. Если сравнивать, это как, например вещи Альбера Эльбаза для Lanvin. То есть ты надеваешь вещь Lanvin и понятно, что это вещь Lanvin, ее не спутаешь ни с чем другим, она говорит сама за себя, при этом человек не теряется в этой одежде.
В чем заключается твой собственный промоушн? Рекламы у тебя нет, инстаграм и фейсбук у тебя достаточно избирательные – ты постишь редко, не все подряд, никакого выпячивания, очень мало про работу, почти ничего про личную жизнь.
Потому что мой бизнес – это «B2B», а не «B2C». Когда какая-то компания или бренд хочет меня нанять как консультанта, они интересуются, просят рекомендации других клиентов. Этот сегмент мира моды – он очень-очень маленький, все знают друг друга.
На престижном конкурсе молодых дизайнеров LVMH Prize
с полуфиналистом из Тайвани Angus Chiang
Правда, маленький?
Очень. Поэтому мне и не нужен промоушн. Вот сегодня, например, мне написали представители одного бренда из России - они вяжут кардиганы, очень симпатичные. И вот они спрашивают – не могла бы я им помочь выйти на парижский рынок? А у меня нет времени заниматься новыми дизайнерами. Потому что у меня очень много работы с уже существующими клиентами. Месяц назад я заключила контракт с японским брендом и теперь будут большую часть своего времени посвящать ему. Во главе бренда очень талантливый дизайнер, у него европейская эстетика и конечно же японские корни и видение вещей. А я обожаю Японию, когда я была там в путешествии в прошлом году, я мечтала работать именно с японским брендом и именно с этим. Это вообще удивительная история: я недавно заглядывала в заметки в айфоне, так вот там у меня была заметка по поводу этого бренда, я даже сфотографировала тогда несколько их вещей, так они мне понравились. Я им написала тогда с предложением сотрудничества, но их представитель ответил, что они не планируют развиваться за рубежом. Потом через какое-то время их дизайнер сам постучался ко мне в друзья и предложил встретиться на Неделе моды. Мы встретились, наша встреча прошла очень хорошо, у нас оказалось очень схожее видение развития бренда, построения стратегии. И вот недавно мы подписали контракт.
Вообще как происходит твоя работа с клиентом, можешь описать поэтапно?
Я расскажу на примере этого бренда. Все начинается со встречи. Дальше идет бесконечная коммуникация через всевозможные каналы: ватсап, мессенджер, e-mail.
Мы начинаем с того, что обсуждаем, каких результатов хотим добиться в первом сезоне, во втором и так далее. Дальше мы планируем то, как будет выглядеть лукбук, планируем коммуникацию, выстраиваем ценовую политику, здесь очень много нюансов. Это все надо обсуждать. Дальше составляется стратегия, как входить на разные рынки, как это администрировать и по всем этим пунктам надо прийти к соглашению.
Рабочий процесс в шоуруме Vika Gazinskaya в Париже
Это все выливается в какой-то план в виде электронного документа?
Это несколько документов, которые рождаются после сотен электронных ящиков и бесконечной коммуникации. Я вообще верю в коммуникацию, и в личной жизни, и в семье и в работе. С клиентами тоже придерживаюсь принципа – лучше больше e-mail-ов, чем недопонимание.
Через несколько месяцев после первой встречи, этот дизайнер прилетел в Париж, чтобы встретиться со мной еще раз и чтобы мы вместе перед сезоном снова все обсудили. Мы тогда расписали боле четкий план действий, а потом я начала общаться с байерами, приглашать их посмотреть коллекцию. Байеры – это особая категория, они всегда очень заняты и у них очень мало времени на неделях моды. Поэтому их внимание надо привлечь и в конечном итоге просто дать им то, чего они хотят.
Вообще создается впечатление, что ты как будто в ресторане не зная человека, подбираешь ему именно то блюдо, которое он хотел. Как ты это делаешь?
У меня есть талант (улыбается). Мне вообще больше всего нравится процесс продаж в шоуруме, это самое увлекательное.
Рабочий процесс в шоуруме Vika Gazinskaya в Париже
Как это происходит?
Назначается встреча с байерами во время Недели моды в Париже. Здесь надо учитывать, что в этот период байеры очень заняты, поэтому встречи на конец сентября я назначаю в июле. В назначенный день мы встречается в шоуруме бренда, который я представляю. Я им рассказываю о коллекции, о дизайнере, о бренде, если они его не знают, о том чем вдохновлялся дизайнер во время ее создания, о том какие материалы были использованы. Байеры смотрят несколько вещей на модели, они также могут рассмотреть некоторые вещи из коллекции, если пожелают. В конце я предлагаю сделать им выбор вещей для своего магазина. Я заметила вот что: байеры очень чувствительны и когда предлагаешь им что-то, что им не подходит, они чувствуют что теряют время и это их нервирует. Потому что у них в день 10-12 таких же встреч, плюс они бегают на показы, плюс в это время в Париже пробки. Поэтому очень важно понимать, какие именно магазины они представляют. Мне кажется, что я их понимаю, потому что, как правило, к моим рекомендациям они прислушиваются.
В конце встречи они просто говорят: «Берем» и уходят?
Чтобы сразу на первой встрече байер сказал: «Мы берем» - такого почти не бывает. Они долго присматриваются, смотрят на отделку, на материал, для них очень важно знать, что бренд будет в силах представить такую же сильную коллекцию в следующем сезоне и через сезон. Потому что все настроены на зарабатывание денег. Тот факт, что им нравится бренд – далеко не показатель. Байер должен почувствовать, что он сможет на нем заработать. Плюс он должен вписываться в его эстетику магазина, потребности клиентов и т.д. Байер может долго следить за брендом, встретиться еще раз через сезон и уже потом начать заказывать. После этого начинается другая работа: байеры смотрят результаты продаж, каждую неделю, я, бренд и байер получаем так называемый «sell-through». Это отчет в конце недели, в котором описано, сколько чего продалось, каких размеров, каких цветов, есть ли возвраты, если есть, то по какой причине. Все это анализируется, мы обсуждаем это с дизайнером и все вместе ищем решение или пытаемся исправить недочеты.
С британским дизайнером Erdem
и главным куратором Парижского Музея Моды и Текстиля ( Musee des Arts Decoratifs) Памелой Голбин
Какой показатель успеха твоей работы, в чем он измеряется?
Первое – это качество магазинов, в которых я разместила бренд, который представляю. Как правило, это магазины, в которые мечтают попасть все. И второе – объем продаж. Как говорится: «Show me the money» (улыбается).
Я тебя слушаю и не могу понять, зачем ты начала работать на себя? Проще же на кого-то?
Я тоже так думала. Вообще когда я работала в агентстве, я даже представить не могла, что смогу работать на себя. Получилось так, что на своей последней работе я почувствовала, что выучилась всему, чему смогла. Кроме того было несколько ситуаций, когда мне предлагали развивать бренды, в которые я не верила. Для меня важный признак в работе с брендом – талант и его потенциал развития на рынке. Эти два фактора тогда не складывались, и я просто не могла работать с тем, в кого не верила. Поэтому я ушла. Это было агентство, которое занималось разными направлениями, в том числе они консультировали бренды и люксовые магазины. Плюс я хотела проводить больше времени со своей дочкой. Когда я родила ее почти шесть лет назад, то вышла на работу через 3 месяца после родов, моя мама, которая очень мне помогает, приносила мне ее на кормление в шоурум.
Не вышло ли наоборот? Я имею в виду, не стало ли еще меньше времени для семьи?
Конечно у меня много работы, много клиентов. Мои друзья, моя семья знают, что во время недели моды не надо ко мне подходить, звонить, писать, мои друзья уже знают, что на это время не надо даже свадьбы назначать, я все равно не смогу приехать. Лучше после.
Но когда ты работаешь на себя, ты можешь просто взять выходной, без того чтобы просить об этом кого-то. Правда, потом придется отработать 2 ночи подряд (смеемся обе). Но я сама планирую свой график. Смотри, в июне когда была Неделя моды в Милане, из-за того что у меня итальянский клиент, который там показывался, я 4 раза летала в Милан, из них 2 дня утром прилетала, вечером улетала домой – все это ради одной встречи. Это интенсивная работа, которая дает результат. А я больше верю в результат, чем в 8 часов работы по графику.
На Неделе моды в Милане
Зарегистрировать свое агентство в Париже – это сложно?
Во Франции для этого даже не надо из дома выходить, это очень просто. Предпринимательство там очень поощряется.
Сколько это стоило?
Ничего. Потому что это консалтинговое агентство, мы же ничего не производим. Но ты платишь налоги, это около 50% от прибыли.
Раз в год?
Я плачу раз в три месяца. Но можно выбирать – раз в месяц, или раз в полгода.
Что дают эти налоги - защищенность?
Ничего, это просто закон и это просто налоги. Я занимаюсь оплачиваемой деятельностью и должна платить за это налоги.
Ты одна все делаешь?
У меня есть бухгалтер, который ведет финансовую часть. Все остальное делаю сама. Я думала о расширении, но пока я справляюсь, посмотрим, как дальше будет.
Давай про образование поговорим, у тебя оно очень завидное: степень MBA, школа моды во Флоренции «Polimoda», так?
Вообще первое мое образование – юридическое, и оно мне, кстати, очень помогает, когда я обсуждаю договора. Второе образование – это степень MBA, которую я получила в «Grenoble General School of Business», третье – школа моды «Polimoda» во Флоренции. Сейчас эта школа входит в Топ-5 среди fashion-вузов в мире.
Твое образование – что оно для тебя?
Это знания, естественно, их никто у меня не может отнять. И второе - это сообщество, связи, которые помогают добиться каких-то целей, познакомиться с интересными людьми, ну и плюс это обмен информацией по профессии, ведь мы постоянно общаемся. Я очень верю в образование и в то, что оно дает человеку шанс не допускать ошибки, которых можно избежать. В моем случае, образование дало мне еще и потрясающих друзей.
Слушай, а у тебя не бывает этих перекосов, когда ты зарабатываешься и забываешь про семью, про себя?
Бывает, но меня семья поддерживает и это главное. А как по-другому? Если есть работа, она работается.
Конкуренция есть?
Конечно. Но сказать, что кто-то пытается меня обойти – нет такого. Но конечно все бьются за клиентов, есть более прибыльные клиенты, есть менее. Это все естественно, в модном бизнесе все так же, как и в другом бизнесе.
Оля, нам надо закончить чем-то про Молдову.
Давай.
Вот скажи мне, почему ты не возьмешь под крыло какой-нибудь локальный бренд и не разовьешь его за границей?
Смотри, я считаю своим долгом поделиться своими знаниями и опытом с моими согражданами, с коллегами, но именно из Молдовы. Я чувствую, если можно так выразиться, патриотический долг – делиться опытом, так как у меня была возможность набраться его за рубежом. Ко мне не раз обращались местные дизайнеры, которые просили совет.
Просто так просили?
Да, просто так. Может они и хотели бы меня нанять, но ведь это будет стоить денег и возможно они не смогут себе это позволить. Тем не менее, когда несколько раз в год я прилетаю в Кишинев на пару недель, чтобы провести их с семьей, я все равно нахожу время и встречаюсь с ними. Опять же, это мой долг, я так его воспринимаю. Даже если я не верю в то, что бренд готов выходить на парижский рынок. Все эти встречи всегда бесплатные и за советы я денег не беру.
Ты видишь прогресс среди местных брендов?
Конечно. Раньше многих фирм даже не существовало. А сейчас они известны, они продаются в нескольких точках продаж, пускай это Кишинев, Бухарест и Казахстан – но это, конечно же, прогресс.
Ты покупаешь молдавские вещи?
Да, причем как для себя, так и для дочери.
Слушай, а вот когда тебя спрашивают, откуда ты и ты отвечаешь: «Из Молдовы», ты это с гордостью говоришь?
Конечно. Я вот пару дней назад была в Музее этнографии, там потрясающие выставки! И с каждым годом я ценю этот музей и все эту самобытность все больше и больше. В моей индустрии все очень толерантные, и когда я рассказываю, откуда я, им очень интересно.
Это чувство «Dor de casa» – оно есть у тебя?
Конечно, есть. Всегда. Потому что в Париже есть работа, есть возможности. А здесь, в Молдове - мой дом. И я чувствую, что это чувство всегда будет, я с ним не борюсь. Потому что поняла, что здесь - это здесь, а там - это там.
Текст: Лена Держанская
Фото: личный архив героини
allmoldova.com
