În ultimul timp în țara noastră proprietarii de afaceri tot mai mult se plâng că vânzările scad, oamenii nu cumpără, lucrătorii sunt pasivi ș.a.m.d. Desigur, această problemă nu este specifică numai Moldovei, dar anume aici, unde în ultima vreme au început să crească amenzile și pretențiile organelor de control, unde persistă o atmosferă politică defavorabilă care acționează negativ asupra afacerilor mici și mjlocii, apare dorința de a ajuta și de a rezolva problemele. Voi încerca să indic cele mai evidente cauze și să dezvolt pe scurt unele lucruri, care, posibil, vor ajuta afacerea Dvs, la fel ca și economia generală, să devină mai bună.
Primul pseudo-motiv: oameni nu au bani.
Pe de o parte, cei care afirmă aceasta au dreptate. Oamenii în țara noastră în ultima vreme nu dispun de posibilități mari de cumpărare, dar cei, care încă nu au plecat, fie nu o fac din principiu și, menținînd patriotismul sănătos, continuă să trăiască aici și să achiziționeze produse și servicii, indiferent de faptul că numai 1/3 din populația țării este angajată oficial.
În Moldova pot fi diferențiate trei categorii de cumpărători-rezidenți.
* Cei, care câștigă bine – numărul oamenilor din această categorie în ultima vreme a devenit mai mare datorită creșterii companiilor cu capital străin și lucrătorilor pentru țările bogate; proprietarii companiilor; la fel un număr sporit de top-manageri și specialiști, în particular, free-lanceri. Dar, această categorie constituie minoritatea populației.
* Cei, a căror venit este reprezentat prin transferuri de la rudele angajate peste hotare (pentru anul 2012 numai din Rusia lucrătorii moldoveni au transferat aproximativ 2 miliarde de dolari și fiecare luna următoare suma de transferuri în mediu întrece pe cea anterioară, deși nu a ajuns pînă la nivelul anului 2008). Ca de obicei, o treime din PIB-ul Moldovei – sunt transferurile de peste hotare și, din păcate, una din principalele surse de venit pentru economia noastră;
* Cei, care câștigă puțin și nu primesc transferuri de peste hotare (inclusiv pensionari, care au pensii mici). Desigur, o mare parte din venituri se cheltuie pentru serviciile comunale, produse de prima necessitate, dar totuși… această categorie de persoane, deși mai rar, dar cumpără alte produse și servicii într-o variant mai simplă.
La fel, sunt și cetățeni străini care se află pe teritoriul Moldovei pentru perioade scurte de timp, dar, din cauza numărului lor nesemnificativ, ei nu vor fi analizați în cadrul acestui articol.
Cum n-ar fi persoana, în majoritatea cazurilor pentru ea un produs sau un serviciu poate deveni valoros, dar cel mai bine este de a alege o categorie bine-determinată de cumpărători fără a impune produsul său altor. Dar foarte puțini aplică această strategie, oferind produsul său fără un anumit scop, nu la timpul potrivit și oamenilor nepotriviți, iar pe urmă se miră de ce nu au vânzări.
De exemplu, e perioada sărbătorilor, de ce nu puteți folosi această ocazie pentru a face oferte speciale, cum o fac companii de succes? Pe de altă parte, Dvs riscați să rămâneți pentru această perioadă fără vânzări. Și nu e nevoie de a vă limita numai cu sărbătorile, imaginați-vă în poziția cumpărătorului, făceți-i un lucru plăcut și el va veni.
Al doilea pseudo-motiv: angajații lucrează rău.
Deseori se spune: «Angajații fac lucrul său fără entuziasm, vorbesc urât cu clienții, vin mai târziu la serviciu, fură și cer salarii înalte…»
Da, și aici aveți dreptate, pe de o parte. Dar, distrageți-vă de la treburile grele și gândiți-vă: ”Oare de ce se întâmplă asta?”
Oare e corect construit sistemul de motivare la Dvs în companie? Poate nu sunt bine stabilite acele procese în care sunt încadrați lucrătorii? Nu există instrucțiuni bine-determinate care indică metodele de rezolvare a anumitor situații. Vorbind prin alte cuvinte, angajații Dvs NU
DORESC sau, pur și simplu, NU CUNOSC CUM trebuie să-și îndeplinească sarcinile. Și în primul, dar și în al doilea caz, trebuie de gândit cum de rezolvat situația dată.
Doar oamenii care au un salariu mici obosesc la serviciu, gândesc mai mult la treburile familiale, la problemele sale și care nu sunt motivați să lucreze, nu se vor mai gândi cum să mărească venitul angajatorului lor. Și plasarea vânzătorului pe venitul din procente nu va schimba situația, din contra va aduce vânzători care nu știu să lucreze (astfel de vânzători sunt în majoritate și ei învață din propriile greșeli, dar nu din cuvintele Dvs).
E și mai deplorabilă situația când proprietarul nu tinde să-și motiveze angajații să lucreze corect. Câteodată el angajează mai mulți marketologi, iar când observă că acțiunile lor nu aduc rezultatul dorit, îi alungă fără să observe problemele în însuși sistemul de organizare. Încercați să o reanalizați și efectul va fi surprinzător.
Al treilea pseudo-motiv: publicitatea Dvs nu funcționează.
Dvs lansați un anunț că v-ați deschis și vindeți o căruță, ferestre și prăjituri. Dar cumpărătorul nu vine la Dvs și chiar trece lângă ușile nou-vopsite ale magazinului, decorate cu balonașe. Totuși... posibil baloanele colorate vor atrage atenția cumpărătorilor cu copii, chiar dacă vindeți cazane de gaz. Dar în principiu, o mare parte din publicitatea Dvs se duce în nimicnie și poate să apară senzația că Dvs trăiți într-o altă realitate, aparte de cei, care vă citesc publicitatea.
Dar cum ați vrut? Este cunoscut faptul că fiecare persoană primește zilnic 3000 de mesaje publicitare. Și majoritatea din acestea – este o simplă constatare a faptului sau denumirea produsului. Amintiți-vă, cît de des observați panouri de tipul ”Ne-am deschis!!” sau ”Blugii...” și denumirea mărcii comerciale sau numărul de telefon. Asta e tot? Dacă Dvs ați reținut un astfel de anunț, atunci, fie panoul avea o imagine neobișnuită, fie Dvs deja de o lună treceți pe lângă acest panou sau mult timp așteptați ceva lângă el și analizați totul din jur din plictiseală. Un astfel de anunț va atrage acele persoane, care caută un produs concret, dar ele sunt destul de puține după număr. Și nimeni nu garantează că ele va intra anume în magazinul Dvs, dar nu în cel alăturat.
Reclama trebuie să atragă atenție, să fie colorată emoțional și să fie adresată anume acelei categorii de cumpărători, pe care o așteptați să vă viziteze. Clientul trebuie să înțeleagă că Dvs îl așteptați și el se va simți bine în magazinul Dvs. În plus, publicitatea trebuie să fie plasată în loc necesar și să fie adresată clienților necesari, dar despre asta vom discuta în alt articol. Gîndiți-vă, oare căutați clienții unde tebuie și cum arată clineții Dvs potețiali?
Al patrulea pseudo-motiv. Programele, utilajele utilizate etc – sunt neeficiente.
Introducând un nou sistem de calcule sau un nou utilaj, program, fiți gata să întîmpinați confruntarea din partea angajaților. Chiar dacă ei pretind să fie implimentate unele schimbări și Dvs începeți să gîndiți că ei singuri o doresc și acest fapt va aduce numai beneficii, oricum după începerea activității, ei vor căuta neajunsuri, și dacă nu le vor găsi, le vor alcătui. Veți întreba de ce? Dar de unde se va lua motivul lipsei competențelor personale, sau lenei, când era posibil de realizat un lucru în cîteva zile în loc de săptămâni, dar acum acesta se îndeplinește și mai rapid și e observabil? De ce nu există un buton care va face totul în locul angajatului și va prezice datele rezultative? În plus, cu timpul apar unele dificultăți în relații cu dezvoltatorii de softuri sau furnizori de utilaje. Doar Dvs cu mare plăcere ați fi introdus acolo încă câteva funcții și posibilități, despre care nu se vorbea din timp și, în același timp, fără să plătiți suplimentar, indicând asupra unei fraze din contract, spunînd că ”Noi asta am avut în vedere” și supărîndu-vă dacă nu vă sunt satisfăcute condițiile. Dar și angajații vor începe să vorbească că sistemul trebuie să fie schimbat sau șters... Anume din aceste cauze utilajele sunt rele. Și la un moment totul începe să se strice fără un motiv concret. Dar cine vă sunt mai aproape, angajații sau un dezvoltator sau furnizor, asupra căruia Dvs vă uitați deja cu alți ochi?
Da, se mai întâmplă ca furnizorii de utilaje și dezvoltatorii de soft-uri să nu fie cinstiți, unii din ei aplică unele trucuri care trebuie să fie detectate. Dar, de cele mai multe ori, problema se ascunde în clienți: nu știau ce să comande, au economisit în privința parametrilor importanți, au renunțat la servicii (”noi ne vom descura singuri, oarecum” și deseori problema se rezolvă ”oarecum”), fie invers, clienții așteaptă ca totul să fie făcut în locul lor, chiar și ceea ce nu se planifica și alte motive.
Astfel vreau să vă recomand următoarele: înaintea începerii avctivității, determinați pentru Dvs în mai multe detalii ce doriți să obțineți în final, atrăgând atenție asupra momentelor critice pentru Dvs. E posibil ca Dvs să fiți nevoiți să vă întâlniți cu unii angajați sau veți înmâna această
treabă altui lucrător. Motivați-l asupra acestui fapt, chiar dacă nu puteți financiar, există alte metode. Oferiți-i drepturi dar și obligații. Motivați-l să controleze procesul, găsind în asta folos pentru el. Completați instrucțiunile pentru program sau utilaj, care sunt specifice companiei Dvs pentru angajații finali, care vor lucra cu acestea. Altfel, peste o perioadă angajații se vor apropia de Dvs și vor spune ”Este un program rău, el nu lucrează cum trebuie”. E posibil că angajații utilizează numai 10% din posibilitățile lui și, de fapt, Dvs ați achiziționat ALTCEVA, decât ceea de ce ați avut nevoie? Eu cred că sunteți în stare să trageți concluziile de sine stătător de ce s-a întâmplat anume asta.
Al cincilea pseudo-motiv: Parteneri răi
”Partenerii tradează, nu aduc produsele la timp, fac cu totul altceva, decît ce a fost stabilit în contract etc”.
Aici pot fi implimentate sfaturile din paragraful precedent. Dar dacă nu aveți probleme cu alegerea metodelor de parteneriat și motivarea personalului, care lucrează cu partenerii, atunci pot spărea și alte motive. Oare Dvs ați reușit să analizați toate variantele de dezvoltare a evenimentelor și riscurile? Ați planificat acțiunile Dvs pentru acest caz, planul B sau parteneri secundari? Ați stabilit responsabilitățile fiecărui angajat în situații concrete sau în situații nestandarte cu furnizorii și alți parteneri toți întreprind acțiuni haotice? Și, oare aveți parteneri suplimentari, dispuneți de o pernă de securitate în companie și ”oare puneți toate ouă într-un singur coș”? Încercați să planificați situații cînd partenerul poate să nu-și îndeplinească sarcina.
--
Există și alte motive, dar mă voi limita la descrierea celor mai principale. Din păcate, majoritatea proprietarilor de companii încep să gândească asupra tuturor celor relatate mai sus numai în momente dificile și cînd prețul rezolvării este foarte înalt. Din aceste motive se închid o parte din companii sau ele suferă pierderi considerabile. Încercați să cheltuiți timpul Dvs pentru analiza acestor întrebări pentru a le rezolva. Dacă nu puteți sau nu reușiți de sine stătător, chemați specialiști, dar participați la maxim în cadrul recomandărilor, nu acționați independent. Și atunci, posibil, următoarea problemă care vă va apărea în cale, va include întrebarea ”Unde aș putea cheltui banii”. Vă urez succes în activitățile Dvs.
