Предупреждение

JUser: :_load: Не удалось загрузить пользователя с ID: 95

Пятница, 10 мая 2013 11:07

5 фальшивых причин плохих продаж

Или «Почему у большинства владельцев бизнесов вечный кризис».

sad-businessmanВ последнее время в нашей стране владельцы бизнесов вокруг всё чаще жалуются, что продажи падают, люди не покупают, работники – лентяи, и т.д и т.п. Конечно, эти проблемы не специфичны лишь для Молдовы, но именно тут, где в последнее время стали расти штрафы и придирки контролирующих органов, где такая непростая политическая обстановка, длящаяся который год, и влияющая на малый и средний бизнес, хочется помочь их решить. Попробую разобрать наиболее часто указываемые причины и попытаюсь кратко подсказать, как это исправить. К сожалению, в короткой статье невозможно рассказать о всех причинах и возможностях, но попробую тут кратко разобрать лишь некоторые вещи, которые, быть может, помогут Вам в Вашем бизнесе, и сделают его, а значит и всю нашу экономику немного лучше.

Итак, начну.

Первая псевдопричина: У людей нет денег.

Отчасти те, кто так говорят, правы, но только отчасти. У людей в нашей стране действительно в последнее время несколько снизилась покупательская способность, но те, кто ещё не уехал, либо не уедет в принципе, поддерживая здоровый патриотизм, продолжают тут жить, а значит, продолжают покупать товары и услуги, несмотря на то, что официально на территории Молдовы трудоустроено около 1/3 населения.

В Молдове можно выделить три категории покупателей -резидентов.

* Те, кто хорошо зарабатывает – таких людей в последние годы стало больше, в основном благодаря росту компаний с иностранным капиталом и работающих на более богатые страны; владельцев бизнесов; а также возросшего количества неплохо оплачиваемых топ-менеджеров и специалистов, в т.ч. фрилансеров. Однако эта категория составляют меньшую часть населения.

* Те, чей основной доход - переводы от работающих родных из-за рубежа (за 2012 год только из России молдавские гастарбайтеры перевели около 2 млрд.долларов и каждый следующий месяц сумма переводов в среднем выше предыдущего, хотя пока и не достигла уровня 2008г). По-прежнему около трети ВВП Молдовы – это переводы из-за рубежа и, к сожалению, один из основных источников денежных средств в нашу экономику;

* Те, кто зарабатывает мало и не получает денежные переводы (в т.ч. и пенсионеры, получающие мизерную пенсию). Конечно, львиная доля средств у них уйдёт на коммунальные услуги, на продукты первой необходимости, но всё же… эта категория людей хоть реже, но также покупает и другие различные товары и пользуется рядом услуг, пусть даже и в более простом варианте.

Есть еще иностранные граждане, временно находящиеся на территории Молдовы, но из-за их незначительного количества, в этой статье их не буду рассматривать.

Каким бы ни был человек для него в большинстве случаев можно создать ценность из того товара или услуги, что вы предлагаете, а ещё лучше подобрать нужную категорию покупателей и ориентироваться на него. Думать о том, что полезно было бы именно Вашему покупателю, а не то, как ему всучить то, что у вас есть. Однако это почему-то делают очень немногие, и продолжают предлагать свои товары или услуги просто, необдуманно, не в том месте или не тем людям, а потом удивляются, почему же нет продаж.

Например, сейчас на носу праздники, почему бы Вам этим не воспользоваться и сделать специальные предложения, как делают более успешные компании? В ином случае Вы рискуете остаться на этот период без продаж. И не стоит ограничиваться только праздниками, представьте себя на месте Вашего покупателя и сделайте ему приятное, и он придёт к вам.

Вторая псевдопричина: работники плохо работают.

Часто говорят: «Работники делают свою работу лишь бы как, грубят клиентам, приходят попозже, потому что вчера ушли немного пораньше, воруют и ещё требуют высокую зарплату…»

Да, и в этом вы отчасти правы. Но отвлекитесь на несколько минут от своих важных дел, и подумайте: «А почему так происходит?»

Правильно ли у вас построена система мотивации персонала? А может быть просто не прописаны и не отлажены те процессы, в которые вовлечены ваши работники? Нет толкового учёта и чётких инструкций как именно и когда поступать в различных ситуациях. Говоря другими словами, возможно, Ваши сотрудники просто НЕ достаточно ХОТЯТ либо просто НЕ ЗНАЮТ КАК правильно выполнять свою работу. И в том и в другом случае стоит задуматься, как это исправить.

Ведь люди, получающие небольшую зарплату, устающие на работе, думающие о делах

семейных и домашних, о своих проблемах, и никак не мотивированных работать хорошо и правильно, будут ли думать ещё о том, как увеличить прибыль своему хозяину? И просто поставив своего продавца на голый процент, Вы ничего не добьетесь, кроме круговорота продавцов, тем более не знающих, как лучше продавать (а таких большинство, и учатся они, к сожалению, не у вас, а на своем зачастую несладком опыте).

Еще печальнее ситуация, когда и собственник не сильно стремится сделать так, чтобы его люди работали правильно. Он даже иногда нанимает маркетологов одного за другим, а когда их внешние действия не очень срабатывают, увольняет их и не видит, что проблема зачастую в самой системе организации. Попробуйте пересмотреть её, и эффект не заставит себя долго ждать.

Третья псевдопричина: Ваша реклама не работает.

Вы подаёте объявление, о том, что вот, вы открылись, и теперь продаете какую-нибудь вагонку, окна или пирожные. Но покупатель почему-то к вам не идёт, и даже проходит мимо Ваших новеньких дверей, украшенных шариками. Хотя нет… яркие воздушные шарики всё же, возможно, привлекут некоторых посетителей, особенно с детьми, даже если вы продаете газовые котлы. Но в принципе, большая часть вашей рекламы уходит в никуда, и может даже возникнуть ощущение, что вы живёте в другой реальности, отдельно от тех, что читает вашу рекламу.

А вы как хотели? Известно, что на каждого человека ежедневно наваливаются в среднем около 3000 рекламных сообщений. И подавляющее большинство из них – просто констатация факта или название Вашего товара. Вспомните, как часто вы видели баннеры или плакаты типа «Мы открылись!!» или «Джинсы …» и название торговой марки и номер телефона. И что? Если вы запомнили такое объявление, то либо там была ну уж очень необычная картинка, либо вы уже месяц ежедневно мимо него проходите, или просто стояли долго рядом, ждали чего-то и разглядывали всё вокруг от нечего делать. На такое объявление точно зайдёт лишь тот, кто целенаправленно ищет именно то, что вы продаете, а таких немного. И не факт, что он не зайдёт в такой же магазинчик рядом, а не к вам.

Реклама должна цеплять, быть эмоционально окрашена и обращена именно к тому потенциальному посетителю, которого вы ждёте. И он должен понять, что вы действительно его ждёте, именно его, и ему у Вас будет хорошо. Кроме того, реклама должна быть в нужном месте и направлена на нужных клиентов, но это уже тема для отдельной статьи. Подумайте, а там ли Вы ищете своих клиентов, и какие они, Ваши клиенты, на самом деле?

Четвёртая псевдопричина. Ваша используемая программа, оборудование и пр. – плохое.

Вводя новую систему учёта или новое оборудование, систему, будьте готовы к тому, что сотрудники будут этому противиться. Даже если они ратуют за вводимые изменения и помогая внедрить новшества, и Вы начинаете думать. Вот как хорошо, они сами хотят, теперь заживём по-новому и будет всё отлично, они обязательно после начала работы будут искать в них изъяны, а даже если их не найдут, то придумают. Спросите почему?

Так, а на что теперь списывать недостаток собственных умений и знаний, или свою лень, когда можно было делать неделями работу, которую на самом деле делали несколько дней, а теперь всё делается ещё быстрее и зачастую это ещё и видно? Почему нет кнопочки, которая сделает всё сама, причём сама и догадается обо всех исходных данных? К тому же, со временем, бывает, начинаются неувязки с разработчиком программного обеспечения или поставщиком оборудования. Ведь так хочется вклинить туда еще какие-то функции и возможности, о которых не говорилось ранее, и при этом за это не платить дополнительно, указывая на пунктик, описанный в общих словах в приложении к договору, что «А вот тут мы это и имели ввиду», и обижаясь, если не всегда идут вам навстречу. Да и сотрудники начнут нашептывать, что надо поменять на другую систему или убрать вовсе… Именно из-за этого, мол, у нас всё так плохо. Да и что-то вдруг само по себе ломаться часто стало, и мы тут совершенно не при чём. А ведь кто ближе, родные сотрудники, или какой-то там разработчик или поставщик оборудования, на которого Вы уже смотрите совсем другими глазами?

Да, бывает, что поставщики оборудования и разработчики программного обеспечения не всегда добросовестные, некоторые из них применяют свои хитрости, и надо уметь их распознавать. Но часто проблема кроется в самих заказчиках: не знали толком что заказать, сэкономили на важных параметрах, отказались от обслуживания («мы уж как-нибудь сами», и нередко и получается в итоге «как-нибудь»), либо наоборот, заказчики ждут, что абсолютно всё будет сделано за них, даже то, что и не планировалось, и другие причины.

Что хочу посоветовать по этому поводу: Перед началом работы чётко определитесь, распишите для себя по пунктам, что бы вы хотели получить в итоге, и как можно более детально, обращая внимание на критические для вас детали. Возможно, для этого вам придется не раз встретиться с ключевыми сотрудниками, и даже если поручите это дело кому-то из них, то, как говорят, см. предыдущий пункт. Мотивируйте его на это, даже не всегда финансово, есть разные способы. Дайте ему и права и ответственность. Сделайте так, чтобы ему выгодно было проконтролировать и запустить это не хуже вас самих. Допишите инструкции к программе или оборудованию, которые специфичны именно для Вашей компании для конечных сотрудников, которые непосредственно будут с этим работать. А иначе к Вам наверняка через какое-то время работы подойдут сотрудники и скажут «Эта программа плохая, и она не работает, как нам нужно». Вполне возможно, что сотрудники используют только 10% от её возможностей, или действительно, вы приобрели ВООБЩЕ НЕ ТО, что вам было нужно? Почему так произошло, думаю, выводы можете сделать сами.

Пятая псевдопричина: Плохие партнеры

«Партнеры подводят, не привезли вовремя, делают вообще не то, о чем договаривались и тому подобное».

Тут в какой-то мере можно отнести советы из предыдущего пункта. Ну а если с выбором средств партнерства и мотивацией персонала, работающего с партнерами всё в порядке, то могут быть и другие причины. Предусмотрели ли Вы все варианты развития событий и риски? Есть ли у вас прописанные действия на этот случай, т.е. план Б, и запасные партнеры? Расписано ли то, кто из сотрудников и что именно должен делать в таких обстоятельствах или все начинают хаотично метаться, когда происходит нестандартная ситуация с поставщиками или другими партнерами? И наконец, есть ли у вас запасные партнеры, есть ли подушка безопасности в компании, и «ложите ли вы все яйца в одну корзину»? Постарайтесь спланировать всё так, что если партнёр вас подвёл, то это будут его проблемы.

--

Есть и другие причины, но ограничусь описанием основных. К сожалению, большинство владельцев бизнесов задумывается обо всём вышесказанном лишь когда прижмёт, и когда цена на все исправления очень высока. Отчасти из-за этого и закрывается немало бизнесов, либо терпят большие убытки. Потратьте немного своего времени на обдумывание этих вопросов и постарайтесь их решить. Если не можете или не успеваете сами, привлеките специалистов, но обязательно при этом и сами принимайте возможное участие во всех их рекомендациях, не пускайте всё на самотёк. И тогда, наверняка, следующая проблема, которая у вас возникнет, будет заключаться в вопросе «Куда лучше девать лишние деньги» .

Успехов Вам в Ваших начинаниях и преобразованиях.

Геннадий Гуцул,
Независимый бизнес-консультант

alpari top

ODIMM logo
280 70
banners florii 240x80