«Я подумаю об этом завтра» - знаменитая фраза Скарлет O'Хара из «Унесенных ветром». Секрет ее популярности заключается в том, что большинство людей мыслят примерно так же в ситуации, когда необходимо принять решение.
Какое отношение это имеет к продажам? Самое что ни на есть прямое! Если вы торгуете не за прилавком, а занимаетесь активными продажами, нужно быть готовы к тому, что Клиент по многим причинам будет откладывать решение вопроса, аргументируя необходимостью подумать, рассмотреть Ваше предложение. Завершает Клиент обычно фразой «мы с Вами свяжемся сами».
Тем, кто в это верит, привожу ниже результаты исследования о том, как происходит процесс сложных продаж:
Во-первых, около 90% продавцов оставляют Клиента в покое после 3-4 попыток продажи. Подозреваю, что у нас в Молдове эта цифра близка к 100%
Во-вторых, около 90% клиентов совершают покупку после 7-8 предложений.
Хорошей иллюстрацией может служить байка про мастера продаж Гарри Коллинза, которого спросили:
—Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
—Это зависит от того, кто из нас умрёт первым...
Занудство? Скажете Вы, и будете правы! Безусловно. Но ведь Ваша задача в том, чтобы продавать, а не в том, чтобы получить приз «мистер или мисс Обаяние".
Даже если Вы точно знаете, что продажа не состоится – Клиент выбрал другого поставщика, другого провайдера, другую торговую марку. Можно ставить точку?
Пока ещё нет, стоит написать Клиенту письмо, поблагодарить за уделённое Вам время. Выразить сожаление по поводу того, что клиент принял решение не в нашу пользу. Высказать надежду на то, что Клиент вспомнит про Вас, если ситуация изменится.
А спустя пару месяцев можно вернуться к этому Клиенту, напомнить ему о себе, а также о Вашей неизменной заинтересованности в сотрудничестве с ним и готовности начать диалог хоть прямо сейчас.
А главное – терять в этой ситуации Вам нечего, а вот выиграть можно много. Так что если Вам приходится уйти – «уходите, чтобы вернуться».
С наилучшими пожеланиями,
Ольга Нисенбойм
School of Business Communications
Фото: http://www.aquarelle.md/
