Большинство наших бизнесов сегодня существует в условиях конкурентной среды. Так или иначе. Соответственно, актуален вопрос: «как продавать за 1000 лей то, что у конкурента стоит 700/800». Десятки фирм торгуют либо абсолютными аналогами, либо вообще одним и тем же товаром.
Мы не будем сейчас обсуждать, почему цена продажи разная. Это может быть по разным причинам: то ли закупочные цены отличаются, то ли накладные издержки, а может просто хотелка владельца. Факт остается фактом – конкурент продает дешевле. И клиенты об этом знают. На выходе запрос: «научите нас пожалуйста, уважаемый тренер, как все-таки продать за 1000 лей»?
В некоторых ситуациях (при определенных условиях) эта задачка имеет решение на уровне маркетинговых технологий.
Готовы ли клиенты платить немного больше за вышеперечисленное? Из опыта могу сказать, что очень часто ДА! Готовы! Задайте сами себе вопрос: «бывают ли ситуации, когда я покупаю дороже, хотя точно знаю, что аналогичный продукт можно купить дешевле»?
Уверена, что ваших личных примеров уже достаточно, чтобы понять, что мы все это делаем. Почему?
Давайте будем исходить из того, что клиент все-таки не идиот, не умственно отстал и не тайно влюблен в вас. Поэтому не видит резона покупать дороже то, что можно купить дешевле. Что логично. Поэтому нам нужно подумать о том, как сделать ваш продукт НЕ аналогичным. Что вы можете дать своим клиентам, кроме «голого» товара? Преференции по другим параметрам сделки? Возможно это будут сроки поставки или условия оплаты, возможно качественный сервис, надежность и комфорт персонализированных отношений, своевременная информационная поддержка, гарантии и многое другое. И тогда это уже несколько другой продукт или услуга.
Но это требует вдумчивого подхода, обученных менеджеров по продажам и желания уйти от примитивной схемы ‘купи-продай' в более серьезные технологии.
С другой стороны, все вышеперечисленное не поможет на максимально конкурентных рынках, где клиент – профессиональный закупщик, рассматривает единственный параметр. Интересует только цена. Подчеркну, что в этих случаях клиентом является не потребитель, а именно закупщик.
В этом случае вопрос «как убедить клиента покупать за 1000 лей то, что можно купите за 800» имеет такой же смысл как вопрос «как сделать клиенту лоботомию или зомбировать его, что бы он перестал соображать или, как минимум, разучился считать»?
Очевидно, что техники «боевых продаж», равно как и любые другие переговорные и коммуникационные инструменты, здесь помогут как мертвому припарки. Потому как на уровне продаж эта задачка не решается ни при каких обстоятельствах.
Это не значит, что она не решается вообще, просто здесь нужно искать ответы на другие вопросы в области бизнес-процессов, закупочной политики, организации логистики и пр. Дабы принимать системные решения в области снижения издержек и себестоимости.
В любом случае существует множество возможностей как повышения ценности вашего продукта в глазах клиента, так и организационных инструментов оптимизации издержек. Главное, эти вопросы не только вовремя задать, но и озаботиться поиском решений. Я уверена что большинство возможностей еще далеко не исчерпаны, а значит мы вполне способны быть эффективнее и прибыльнее!
Нисенбойм Ольга
Cамый востребованный бизнес-тренер Молдовы. Руководитель крупнейшего центра бизнес-обучения School of Business Communications (http://www.sbc.md)
