Будучи компаньоном в микро-предприятии, я напрямую вовлечен в бизнес. По моему мнению, одним из главных аспектов управления бизнесом является способность вести переговоры, так как они неотъемлемая часть как внутренней, так и внешней стороны предприятия. Именно это и стало мотивом встречи с тремя успешными деловыми людьми, которые управляют бизнесом на миллионы евро, - чтобы перенять их секреты и приемы ведения переговоров.
На первый взгляд, это простые идеи, но их соблюдение приведет к безусловным результатам.
Первое интервью было реализовано с коммерческим директором компании «Tetra Pak» по Молдове, Румынии и Болгарии Олегом Соломицким
Основные идеи высказанные бизнесменом следующие:
- Телефонный звонок от партнера по переговорам означает, что он «заинтересован вашими товарами или услугами».
- Во время ведения переговоров вы должны «15 раз повторять одну и ту же идею», учитывая идею, с которой вы пришли на эту деловую встречу.
- «Когда вы пытаетесь что-то продать должны знать минимальный порог, до которого можно опускать цену».
- «Цель переговоров состоит в том, чтобы запутать партнера, и он предоставил как можно больше информации о его тактике или желаемых результатах».
- «На переговорах обычно присутствует группа специалистов в области коммерческого и технического маркетинга, чтобы осуществить давление на вашего партнера. Это как в баскетболе, когда нападаешь на соперника с нескольких сторон».
- «На переговорах важно использовать как можно больше времени, а вашу идею повторять как можно больше раз».
- «Если партнер по переговорам говорит, что ваша услуга стоит слишком дорого, обязательно необходимо узнать относительно чего эта услуга слишком дорогая». Это «зеркальный принцип», и для его успешного применения необходимо знать конкурентов.
Вторым собеседником стал генеральный директор и компаньон Медицинского центра «Unirea» (Румыния) Варга Энайати (Wargha Enayati)
По мнению бизнесмена, для успеха в переговорах необходимо следующее:
- «Не показывайте свою слишком большую заинтересованность, но и не говорите, что товар плохой».
- «Можно сказать, что товар отличный, но у вас не хватает денег».
- «Можно сказать, что платите любые деньги за данный товар, но он не стоит столько».
- «Когда что-то стоит 10 леев, примените шоковую терапию и предложите 5 леев – пусть мяч будет на его поле. Однако необходимо знать, что этот метод применим не ко всем продавцам.
- «Когда товар стоит 10 леев, предложите 7 леев, а когда получите отказ предложите 8 леев, но с одним условием. В этот момент продавца больше занимает это условие, чем обсуждаемая цена».
- «Не торопитесь назвать цифру».
- «В переговорах никогда нельзя добиться успеха, если партнер не чувствует себя удовлетворенным достигнутыми результатами. Однако нельзя допустить и того, чтобы партнер думал, что вы зависите от него».
- «На переговорах не будьте слабой стороной! Необходимо. Чтобы ваша роль была как можно более стабильной и важной!»
Последнее интервью было реализовано с представителем компании «Aluk» и владельцем строительной компании «Flexelf» Бахманом Рахматьяном (Bahman Rahmatian)
- «Самое важное – подружиться с партнером по переговорам, чтобы он вам доверял».
- «На переговорах важно представлять не только свой товар, но и себя самого как личность».
- «Во время переговоров старайтесь как можно меньше говорить о вашем товаре, так как если у этого товара на рынке есть конкуренты, его характеристики хорошо знакомы покупателям».
- «Когда кто-то «открывается», очень трудно, чтобы он «закрылся» как личность».
- «Необходимо добраться до главного персонажа, который способен принять решение.
- «Часто вопросы решает не начальник, а более низкие звенья».
- «Необходимо воспитывать клиента, чтобы он точно знал, что ему нужен твой товар. Если товар не известен на рынке, расскажите ему подробно обо всех его преимуществах».
Вадим Наволоака
