Как заработать, помогая в выборе вина.
Математик и программист Сергей Курлович создал в интернете винный клуб-магазин Invisible.ru. Он считает, что трудности при выборе вина, которые испытывают многие из нас благодаря обилию марок, сформировали определенную потребность рынка. Между тем сервис до сих пор функционирует в тестовом режиме, и до выхода на самоокупаемость ему еще далеко.
От идеи к проекту
«За последние два года как-то само собой сложилось, что друзья регулярно просили меня: "Когда будешь покупать вино, возьми нам заодно то же самое, что и себе", – рассказывает Сергей Курлович. – Ну и в один прекрасный день я обнаружил, что квартира, к неудовольствию подруги Ани, уставлена ящиками с вином. Пришлось даже наклеивать на каждый ящик бумажки с именами друзей: "Саша", "Маша", "Петя"... Так совпало, что сразу много людей обратились ко мне с просьбой купить для них вина. При этом я понял, что хлопот много, но денег я на этом не зарабатываю. И я подумал: "Почему бы не сделать историю из всего этого?"»
Сергей убежден, что помощь в выборе вина – услуга, востребованная рынком. «Существует 400 тыс. винных брендов, каждый не занимает и одного процента. Из-за такой сегментированности у нормального человека возникает ступор. Мы, как правило, увидев полки, которые кончаются где-то за горизонтом, берем бутылку не с самой аляповатой этикеткой и уходим. Либо – вино раскрученной марки, которое продается не только и не столько благодаря своему качеству, но благодаря маркетингу. А есть вино в два раза дешевле и в четыре раза лучше, просто про него никто не знает. Корреляция качества и популярности на этом рынке очень слабая». Но дело ведь и не только в качестве. «Дело еще и в том, насколько можно выбрать именно то, что соответствует твоему вкусу. Можно купить бутылку за 50 евро, принести домой, открыть... А там – прекрасное вино, но не твое».
Онлайновую «историю» Сергей делает уже не в первый раз. Он был одним из основателей Alter Geo – интернет-сервиса поиска мест для отдыха, который называли ни много, ни мало «русским Foursquare» (база в миллион пользователей, инвестиции Intel Capital и Эстер Дайсон). Курлович работал здесь руководителем b2b-направления. Осенью 2012-го ушел – как утверждают, из-за расхождения мнений о стратегии развития стартапа. Но к тому моменту Сергей уже знал, что будет делать Invisible.ru. «Домен, кстати, мы зарегистрировали десять лет назад, – объясняет он несколько странное название портала. – Собирались делать какой-то проект – какой именно, уже не помню. Потом та идея заглохла...»
Курлович знал не только что, но и как именно будет делать: «Я хорошо знаю, как поднять разумные деньги от людей, которых интересует доход от твоего бизнеса. И представляю, как какую-то небольшую историю сделать большой». В отличие от начала Alter Geo, в момент планирования «винной истории» Сергей был один: «Я решил, что лучше будет по ходу собрать команду, разделив при этом финансовые риски с теми, кто лучше в этом деле понимает».
Сначала он «посмотрел несколько аналогичных западных проектов». Они Курловича вдохновили. Особенно впечатляющих результатов добились американцы, создатели онлайнового магазина lot18.com. «В Штатах есть собственное виноделие, поэтому там огромное количество малоизвестных семейных винодельческих предприятий, десятки тысяч, – рассказывает Сергей. – И эти ребята занимаются тем, что связывают мелких производителей с потребителями. Находят винодела, который производит несколько ящиков и продает их по 12-15 долларов за бутылку. Они месяца два потратили на тестирование в закрытом режиме, раздали инвайты, после чего на третий месяц буквально сделали выручку на миллион долларов и привлекли 30 млн на развитие». Курлович, правда, забыл сказать, что потом магазин чуть не разорился, сильно сократил штат и сейчас ищет варианты выхода из кризиса.
Инвестиции
Сергей согласен, что ситуация в России другая. Во-первых, даже несмотря на обилие дешевого кубанского вина в пакетах на полках наших магазинов, страна у нас вовсе не винодельческая. Во-вторых, даже интеллигенция – то ли из-за климата, то ли из-за национальных традиций – все-таки предпочитает вину крепкие напитки. Но, считает Курлович, «несмотря на другой климат, потенциальная аудитория Invisible.ru достаточно велика».
Эту уверенность Сергей передал своим партнерам. Их он нашел среди тех людей, которых знал раньше по стартап-движению. В дело вошли Елена Масолова, основатель сервиса скидок Darberry и CEO Pixonic, а также один из основателей Darberry, а сейчас соучредитель RocketBank Виктор Лысенко. Есть и другие соинвесторы, но их имена Курлович пока не называет.
Потенциальных партнеров, кстати говоря, было так много, что от большей части денег и предложений Курлович отказался, «потому что ожидания людей не соответствовали тому, что я бы мог им дать». «Чтобы сразу отсеять неправомерные ожидания, вместо обычного стартаперского рассказа о том, как все хорошо, я где-то с третьей встречи стал рассказывать о том, как все плохо», – смеется Сергей.
Соинвесторы на самом первом этапе вложили в дело гораздо больше, чем Курлович. Его вклад составил около 700 тыс., а их – более 13 млн рублей. Свыше полутора миллионов из них ушли на создание офлайнового магазина и оформление необходимых документов – в России торговля любой алкогольной продукцией в интернете возможна только для сайта реального супермаркета или лавочки. Сергей, правда, жалеет не столько о деньгах, сколько о потере времени: «Это заняло больше трех месяцев. Собственно, потому мы и откладывали запуск проекта. Но это нужно было для того, чтобы быть здесь совсем "белым и пушистым", не напугать потенциальных инвесторов, когда еще один раунд будем привлекать».
Магазин, работа над которым началась еще прошлой осенью, функционирует только четыре месяца, только в Москве и в закрытом режиме «бета-тестирования». «Я сейчас строю машинку, которая решает сразу две проблемы – выбора лучшего вина и персонализации выбора, – объясняет Сергей причину закрытости. – Требуется отфильтровать имеющееся количество импортных марок, отобрать самые лучшие, в том числе слабо раскрученные и малоизвестные вина, отточить логистику, собрать лояльную аудиторию – несколько тысяч человек...» Чтобы попасть на сайт, надо получить приглашение. Впрочем, получить инвайт можно, просто подав заявку. Привлечение одного пользователя на данный момент обходится стартапу примерно в 600 рублей.
Ассортимент
Invisible.ru предлагает покупателям несколько винных сетов из четырех-восьми бутылок каждый, от 3,5 до 10 (9999) тыс. рублей. Самый дорогой Advanced Set включает риоху El Puntido Familia Eguren Vinedos de Paganos 2006 года, французское белое Pouilly-Fuisse 2011-го, бургундское 2005 года, белое бордо 2010-го и пару бутылок молодого итальянского красного вина. Один из самых дешевых сетов Red Starter состоит из красного сицилийского вина 2002 года Il Monovitigno Nerello Capuccio Benanti, испанского красного 2007 года Finca Viladellops Tinto Vinicola Viladellops, а также риоха 2006-го и кьянти 2009 года. Составлять сеты самостоятельно либо приобретать вино бутылками посетитель не может. Что, разумеется, серьезно снижает число покупок на сайте.
«Вина "Арбатское" у нас, разумеется, нет, – комментирует ассортимент Курлович. – Но в меньшей степени на сайте присутствуют модные и дорогие бренды. Больше – малоизвестные марки, оптимальные с точки зрения соотношения "цена–качество". Условно говоря, мы берем 600 бутылок, пробуем 60 и предлагаем шесть из них. Системы отбора нет, им занимаюсь я и коллеги, с нами сотрудничает эксперт-сомелье. Еженедельно мы тестируем свой выбор на пользователях: зовем человек восемь-десять в гости и устраиваем дегустацию. На основании всего этого мы составляем винные сеты. В итоге, вместо того чтобы выбирать из тысячи неизвестных вариантов, ты получаешь подборку лучшего». Правда, сомелье приходится время от времени менять. «У каждого есть, скажем, 16-20 любимых "хитов", которые они могут предложить. А всего каждый знает не больше 1000 наименований», – говорит Сергей. На сайте он намерен размещать не более 100 наименований вин.
Вино Invisible.ru закупает напрямую у нескольких импортеров. Наценка «невидимых сомелье» в среднем не более 70-80%, тогда как в офлайновой рознице то же вино продают дороже на 100-120% по сравнению с ценой импортеров. «Мы не сражаемся за стоимость, – говорит Сергей. – Это бизнес-модель такая, главный продукт которой – доверие. Можно один раз продать что-то модное, брендовое, но не самое хорошее – и человек уйдет. В e-commerce последние два-три года очень быстро развивается curation: я покупаю что-то, потому что мои друзья этому доверяют».
Планы и перспективы
Сейчас над проектом работают пять человек, двое (программист и коммерческий директор) – в штате. Внештатники – копирайтеры, дизайнеры, эксперт по подбору вина. Офис Invisible.ru арендует у дружественной компании, что существенно снижает расходы стартапа. В процессе создания – собственная служба доставки. Курлович лично отбирает курьеров и сетует, что отбор проходит лишь один из тридцати: «Требования вроде бы простые: нормальный внешний вид, умение поддержать обычный интеллигентский разговор, честность, умение быстро передвигаться. Они, пожалуй, похожи на те, что обычно предъявляют официантам в ресторане, а не курьерам. Но много либо каких-то пожилых усталых людей, либо людей мутных и непонятных – когда понимаешь, что времени на работу не останется, придется контролировать каждый их шаг».
Сергей планирует, что выручка за 2013 год составит более 30 млн рублей, и надеется выйти на европейский рынок. Впрочем, для такого масштабирования проекта ему требуется еще более 60 млн рублей инвестиций.
http://expert.ru/
