Și, dacă aveți un mic magazin alimentar, aveți ce învăța de la giganții comerțului cu produse alimentare.
În prezent, în retail (notă: retail reprezintă comerțul cu amănuntul, vânzarea de bunuri direct la client), există astfel de noțiuni ca „zone reci” și „zone calde”. Zonele reci sau moarte sunt zonele din magazin cel mai puțin vizitate de cumpărători. Și, respectiv, vânzările aici sunt mici.
Zonele reci includ:
- Partea distală a magazinului (din acest motiv, anume aici se vând lactate, carne și articole de panificație);
- Locurile mai puțin vizibile și pasajele înguste, colțurile sălii;
- Colțul din stânga și cel de jos al raftului;
- Ambele capete ale raftului;
- Partea de la intrare, care rămâne în spatele cumpărătorului.
Zonele fierbinți însă sunt locurile în care mărfurile sunt literalmente ”măturate” de pe rafturi.
Zonele fierbinți includ:
- Stelajele amplasate de-a lungul perimetrului;
- Zona caselor de marcare;
- Zona de la intrare pe dreapta (în direcția deplasării);
- Rafturile și stelajele situate la nivelul ochilor.
Iar acum – date statistice:
- Aproximativ 80 la sută dintre cumpărători fac ocolul sălii de vânzare pe perimetru;
- În cazul unei etalări corecte a mărfii, vânzările vor crește cu 15-20 la sută;
- 50 la sută din cumpărători evită să treacă printre rândurile interioare.
Intrarea în magazin
Toată lumea știe că teatrul începe de la garderobă. Iar magazinul începe cu intrarea. Geamuri murdare, coșuri de gunoi, anunțuri de tipul ”se caută” sau ”s-a pierdut”, agentul de pază posac, insuficiența numerelor la camerele de bagaje – toate acestea, chiar de la început, vor crea o impresie negativă despre magazinul dvs., chiar și la nivel subconștient.
Cel mai bine ar fi dacă la intrarea în magazin nu ar fi nici scări, nici ascensoare. Și desigur, totul trebuie sa fie curat, inclusiv drumul spre dvs.
Proiectarea magazinului
La proiectarea magazinului trebuie să se țină cont de faptul că cei mai mulți dintre clienții dvs. sunt dreptaci, de aceea cumpărătorii trebuie să meargă de la dreapta spre stânga sau vor privi (dacă aveți o suprafață mică) anume din partea dreaptă. Prin urmare, intrarea în magazin trebuie să fie la centrul localului sau pe dreapta.
De asemenea, nu se recomandă amplasarea caselor de marcare direct la intrare (văzând cozile mari, vizitatorii vor renunța să intre, iar văzând cărucioarele cu cumpărături, își vor reproșa că nu-și pot permite la fel de multe achiziții, în plus, e puțin probabil ca și casierii să-i întâmpine pe cumpărători cu amabilitate).
După cum s-a menționat mai sus, zona caselor de marcare este cea mai atractivă. Anume aici se produc vânzările prin impuls (neplanificate), aici se înregistrează cei mai mari indici ai vânzărilor. Iată de ce marketologii tind să o încarce cu tot felul de mărfuri, de la mașini de ras cu perii pentru încălțăminte, până la cartele telefonice și reviste. Însă această zonă nu trebuie supraîncărcată cu de toate. Gama ar trebui să depindă de cererea sezonieră (de exemplu: vara – șervețele, iarna – rujuri igienice, iar în zilele de sărbători – cărți poștale și ciocolate în formă de inimioare).
În afară de zona caselor de marcat, unele dintre locurile cele mai atractive pentru cumpărători sunt părțile din față ale rafturilor.
Zonele fierbinți
Dacă doriți ca zonele fierbinți din magazine să aducă profit cît mai mult, este foarte important ca mărfurile să fie expuse corect. Pentru aceasta, e important să se țină cont de sezonalitate și "vecinătate". Expunerea în vitrină a produselor în așa fel încât acestea să se completeze reciproc este o metoda dovedita de creștere a vânzărilor (de exemplu, pește uscat și chipsuri cu nuci în preajma berii, condimente lângă carne, sosuri lângă paste și carne).
În plus, la etalarea mărfii trebuie ținut cont de faptul că bărbații și femeile au o atitudine complet diferită față de cumpărături și shopping. Bărbații tind să găsească totul cât mai rapid și să plece. Femeile însă dimpotrivă – ar vrea să se plimbe prin magazin mai mult și să-și cumpere ceva nou și, în genere, să petreacă timpul într-un mod plăcut. Acesta este motivul pentru care multe magazine expun produsele alcoolice mai aproape de intrare, iar degustările și mărfurile pentru femei – mai departe. În ceea ce privește secțiile pentru femei, aici ar putea fi importantă și așezarea articolelor în funcție de gama de culori. Și cel mai important e să nu fie expuse împreună mărfurile din gama rece cu cele din gama caldă (de ex.: albastru și galben). Amintiți-vă de celebra cimilitură din copilărie, prin care memoram culorile curcubeului – aceasta este varianta optimală a paletei, potrivit căreia trebuie aranjate mărfurile (roșu, oranj, galben, verde, albastru, indigo, violet).
Ofertele speciale și promoțiile cel mai bine e să fie plasate în zonele mai reci și la capătul holului pe stânga.
Zonele reci
În orice magazin, o parte din mărfuri, în mod inevitabil, nimerește în zonele reci. De aceea, anume aici trebuie expuse mărfurile cele mai întrebate sau cele de primă necesitate (pâine, lapte, produse din carne). În plus, aici pot fi atârnate postere diferite, care reflectă emoții pozitive – copii fericiți, fețe zâmbitoare (ce-i drept, acestea au un impact mai mare asupra femeilor).
De asemenea, zonele reci pot fi decorate, dând frâu liber fanteziei. De exemplu, puteți aranja coșuri cu produse sau cu toate ingredientele pentru un fel de mâncare și chiar un picnic.
Rețineți că toate aceste eforturi pentru "încălzirea" zonelor reci vor spori veniturile magazinului dvs. cu 15-30 la sută!
Materialul a fost pregătit de MyBusiness.md
