Sună, vă ”fură” din timpul personal și vă propun mărfuri, neavând nici cea mai mică idee despre dumneavoastră și abilitățile dvs. financiare. Într-adevăr, nu întotdeauna e plăcut.

Lipsa de pregătire, automatismul și necugetarea sunt principalele motive pentru care fiecare apel la rece este iritant pentru persoana de la celălalt capăt al firului. Toți uită că apelurile reci nu sunt doar un apel al bazei de date, ci dorința de a stabili o întâlnire, a vinde sau, cel puțin, a-l interesa pe potențialul client.

Cum trebuie să vă pregătiți pentru apelurile „la rece”?

Regula 1 – Colectați informații

Un apel „la rece” nu este așteptat de nimeni, de aceea și stabilirea unui contact va fi dificilă. Și, înainte de a apela la vreo firmă cu propuneri, aflați despre aceasta cât mai multe detalii. Mai ales că Internetul, astăzi, pune la dispoziție informații suficiente. Deseori, proprietarii de afaceri oferă interviuri, fac comentarii. Studiați aceste informații – s-ar putea să vă folosească.

De exemplu: ”Buna ziua, Vasili Petrovici. Numele meu este Anton și reprezint compania N. Am citit comentariul Dumneavoastră pe site-ul http://mybusiness.md la articolul despre afaceri și rețelele sociale. Sunt absolut de acord cu Dvs. că, în țara noastră, profesioniștii pot fi numărați pe degete. De aceea, compania noastră Vă propune promovarea paginii Dvs. pe Facebook”.

Regula 2 – în timpul convorbirii telefonice nu vindeți, dar treziți interesul

Tot de ce dispune fiecare persoană în timpul convorbirilor telefonice este vocea, zâmbetul și cunoașterea bunurilor sau a serviciilor. Și, pentru a vinde ceva, acest ”set” nu este nici pe departe suficient.

O ”conversație la rece” cel mai bine ar fi să o începeți prin a vă prezenta pe sine și compania în numele căreia sunați.

Experții recomandă a nu folosi expresia "vrem să vă oferim", pentru că este percepută ca "vrem să cumpărați de la noi"

"Bună ziua, Vasili Petrovici. Numele meu este Anton și reprezint compania N. Noi suntem angajați în promovarea companiilor în rețelele sociale. Aceasta ar putea să Vă intereseze?"

Sau: "Buna ziua, Vasili Petrovici. Numele meu este Anton și reprezint compania N. Spuneți-mi, Vă rog, cine este implicat în completarea și promovarea paginii oficiale a companiei Dumneavoastră în rețelele sociale?" Va urma un răspuns și apoi se poate continua: ”Noi suntem angajați în promovarea companiilor în rețelele sociale. Aceasta ar putea să Vă intereseze?"

Regula 3 – respectați clienții și partenerii lor

Compania la care sunați pentru a propune o ofertă, cel mai probabil, are deja un partener, serviciile sau produsele căruia sunt similare cu ale dvs. Nu puneți în discuție reputația concurenților dumneavoastră. Respectați alegerea care a fost făcută. Nu trebuie să exercitați presiune și să vorbiți despre neajunsurile companiei-concurente. În plus, va fi inutil să recurgeți la farsa și agresiunea de tipul ”nu puteți refuza oferta noastră".

Vorbiți cu omul omenește, cereți permisiunea: ”Permiteți-mi să Vă descriu în câteva cuvinte modul în care va fi promovată compania Dvs. în rețelele sociale”.

Dacă veți auzi răspunsul că clientul dvs. potențial nu vrea să-și schimbe partenerii, întrebați politicos dacă totul le convine în această cooperare sau există necesitatea de îmbunătățire. În acest mod veți putea inventa un atu pentru compania dvs. sau veți afla punctele slabe ale concurenților dumneavoastră. În același timp, este important nu doar să întrebați despre carențe, ci mai degrabă să vă concentrați pe partea pozitivă. Anume așa, fără a manifesta curiozitate și interes excesiv, veți fi în măsură să stabiliți relații de încredere și să aflați mai multe despre neajunsurile concurenților.

Regula 4 – învățați-vă să faceți diferența între obiecție și refuz

Se întâmplă adesea ca persoanele de la celălalt capăt al firului nu vor să vorbească cu dvs. sau nu au timp pentru asta. Afirmația "nu am timp nici să Vă ascult" nu este un refuz al conversației, ci o obiecție. Prin urmare, puteți solicita o întrevedere la birou sau să sunați înapoi (a doua opțiune ar trebui să fie mai acceptabilă pentru dvs.). ”Înțeleg. Permiteți-mi să revin cu un apel mâine, la ora 11.00. Vă convine?”

Dacă auziți un NU categoric, nu forțați nota. Luați-vă la revedere politicos, cereți-vă scuze și puneți receptorul.

Regula 5 – la cea mai mică ocazie, conveniți asupra unei întrevederi

Experții recomandă a utiliza orice oportunitate pentru a aranja o întâlnire. Rețineți că, în timpul unui apel telefonic, extrem de rar se reușește a efectua o vânzare și, pe lângă toate, va fi mult mai ușor să percepeți refuzul (doar nu ați venit la birou, nu ați pierdut timpul, nu v-ați pregătit pentru întâlnire). Uneori, dacă auziți că persoana de la celălalt capăt al firului are o bună dispoziție, puteți să-l întrebați direct: "Noi ne ocupăm de promovarea companiilor în rețelele sociale și dorim să colaborăm cu Dumneavoastră. Vă propun să ne întâlnim și să vorbim mai mult despre modul în care puteți atrage mai mulți clienți prin intermediul rețelelor sociale”.

În ceea ce privește durata unui apel la rece, varianta optimă e două minute, maxim cinci. Iar, dacă vorbiți mai mult, probabilitatea unei întâlniri cu persoana dată scade.

De multe ori s-ar putea să vi se solicite să prezentați propunerile prin fax sau e-mail. După o astfel de solicitare puteți continua: "Cu plăcere voi pregăti pentru Dvs. propunerile noastre, dar mai întâi aș dori să clarific..." Sau: "Desigur, eu pot întocmi pentru Dvs. lista serviciilor noastre și a prețurilor, dar aceasta va ocupa aproximativ zece pagini. Spuneți-mi, ce V-ar interesa mai mult ...".

Și după ce veți preciza toate detaliile, va trebui să expuneți propunerile dvs. pe antetul companiei și să-l duceți personal.

Materialul a fost pregătit de MyBusiness.md