Mai devreme sau mai târziu, toate companiile se confruntă cu necesitatea atragerii finanţării externe în scopul dezvoltării afacerii, însă nici pe departe nu toate reuşesc acest lucru. În acest articol vom încerca să elucidăm unele aspecte ale acestei probleme, pentru ca viitorii debitori să aibă o idee mai exactă vizavi de ceea cum colaboratorii organizaţiilor de creditare abordează procesul de examinare a cererilor de finanţare.

Foarte des, având în vedere domeniul meu de activitate, aud mărturisiri jalnice (uneori furioase!) despre aceea că „băncile acestea nu oferă bani... nimănui”. De relgulă, astfel gândesc reprezentanţii sectorului mic şi mijlociu, deoarece în mod firesc, businessul mare are o viziune cu totul diferită vizavi de acest subiect.

De asemenea, frecvent auzim păreri potrivit cărora, procedurile bancare sunt prea birocratizate, dobânzile prea mari, iar cerinţele faţă de gaj prea severe... Indiscutabil, aceste afirmaţii conţin o mare doză de adevăr, dar de ce lucrurile stau anume aşa?

Răspunsul trebuie căutat în însuşi esenţa a ceea ce este o bancă comercială contemporană şi funcţiile pe care le are pe piaţă.
Chiar şi o examinare sumară a problemei denotă că băncile comerciale, probabil, sunt cele mai complicate structuri economice în economia actuală. Din cauza organizării şi reglementării activităţii lor destul de complexe, precum şi din cauza cerinţelor înaintate faţă de bănci de către organele de reglementare şi riscurilor care însoţesc principalele operaţiuni bancare, relaţiile cu debitorii nici nu pot fi prea deschise şi de încredere. Îndeosebi atunci, când banca are de a face cu o companie necunoscută, activitatea căreea trebuie studiată, în mare parte, reieşind din informaţia a cărei sursă este chiar firma respectivă.

În linii generale, consider că nu are sens de criticat activitatea organizaţiilor de creditare şi polemizarea pe acest subiect nu va avea niciun efect practic. Dacă dorim să rezolvăm probleme concrete, iar la bancă mergem anume pentru aceasta, atunci cel mai indicat este să privim afacerea proprie din punctul de vedere al lucrătorului bancar (ofiţerul de credite), care este prima barieră în calea noastră.

În primul rând, trebuie de ştiut că până la urmă, orice bancă este cointeresată să acorde credite, deoarece aceasta este una din modalităţile de bază de obţinere a profitului. Problema constă în faptul pe cine doreşte banca să-l vadă în calitate de client, cum se formulează cerinţele faţă de debitor şi căror criterii acesta trebuie să corespundă.

Iată ce spun despre aceasta însuşi reprezentanţii organizaţiilor de creditare:

Managerul unei bănci importante (cu condiţia păstrării anonimatului):
„Debitorii trebuie să reţină, că nici cel mai atractiv proiect sau afacere în derulare din punct de vedere a investiţiilor sau perioadei de rambursare, nu vor fi finanţate fără gaj, garanţii etc. Deseori băncile nu sunt sincere atunci când spun că cel mai important este nu gajul, ci partea economică. În realitate lucrurile stau altfel, îndeosebi acum, în perioada de recesiune, pentru că gajului i se atribuie un rol foarte important, dacă chiar nu cel important, atunci când se evaluează posibilitatea de acordare a creditelor.

Paradoxal, dar cu cât mai bogat şi mai important este clientul cu atât condiţiile de creditare sunt mai bune. Adică cei bogaţi şi de succes obţin şi reduceri, în timp ce începătorii pot spera doar la dobânzi mari, standard.

O atenţie deosebită trebuie de atras comisioanelor, deoarece băncile deseori compensează prin ele reducerile la dobândă. De reţinut, că în majoritatea cazurilor comisioanele se achită imediat şi pentru suma integrală a creditului, adică băncilor le este mai convenabil să perceapă comision, decât să primească donândă pe soldul creditului. Atunci când semnaţi un contract de creditare nu trebuie de economisit pe jurişti, or, aceasta vă va proteja de surprize neplăcute pe viitor.

În cazul în care nu aveţi obligaţiuni curente faţă de bancă (financiare, morale, etc.), examinaţi diferite variante, mai convenabile, de obţinere a creditului. De reţinut, că nu întotdeauna cele mai bune criterii sunt mărimea dobânzii sau a comisioanelor. Un factor foarte important este perioada de creditare, perioada de graţie, modalităţile de evaluare a gajului, condiţiile deservirii curente.
De asemenea, trebuie de menţionat că cu cât banca este mai mare, cu atât ea este mai birocratizată şi mai puţin flexibilă faţă de clienţi, îndeosebi faţă de cei noi. Recomandarea generală ar fi să nu vă temeţi de bănci, ele câştigă pe contul Dvs. şi totodată se tem să vă piardă în calitate de client. Întotdeauna trebuie să aveţi „ego-ul” său.”

Mihai Anegroaie, directorul filialei „Moldindconbank”:

“În primul rand doresc să subliniez, că există cerinţe generale faţă de potenţialii debitori, care sunt publicate pe site-ul băncii. Managerii băncii examinează atent corectitudinea prezentării documentelor şi conţinutul datelor prezentate. Evident, este mult mai uşor de luat decizii în privinţa cererilor pentru creditare depuse de clienţii băncii, deoarece putem vedea situaţia reală a afacerii clientului şi să-i recomandăm creditul potrivit. Cu toate acestea, noi vedem în fiecare potenţial debitor un client şi ne străduim să fim deschişi unei cooperări pe termen lung, deoarece aceasta este în interesele băncii.

Trebuie să menţionez, că în afară de cerinţele formale noi dorim să vedem în persoana clientului un bun administrator, cu o idee de afaceri bine închegată şi o echipă profesionistă de manageri, care real vede posibilile riscuri. Aceasta va permite să soluţionăm posibilile probleme în cadrul unor discuţii bilaterale normale. Cu alte cuvinte, noi suntem deschişi pentru colaborare cu întreprinzătorii şi companiile din toate ramurile economiei, care dezvoltă o afacerea sănătoasă şi sunt pregătiţi pentru relaţii durabile şi responsabile cu banca”.

Vă prezentăm câteva sfaturi practice care vor ajuta antreprenorii din sectorul mic şi mijlociu să obţină succes în relaţia cu banca:

1) Înainte de a apela la bancă colectaţi datele principale privind activitatea financiară şi de afaceri a companiei Dvs. în ultimii ani şi încercaţi să analizaţi această informaţie dintr-o parte, nepărtinitor. Este foarte posibil să observaţi de sine stătător aspectele problematice, asupra cărora va atrage atenţie şi ofiţerul de credite. Dacă nu vă reuşeşte de site stătător, apelaţi la serviciile unui consultant din exterior, care va soluţiona problema destul de rapid.
2) Formulaţi un obiectiv clar – pentru ce este nevoie de credit? Poate fi vorba despre investiţii, completarea capitalului circulant, extinderea afacerii etc. Aceasta va fi informaţia principală descrisă în planul de afaceri.
3) Întocmiţi un model financiar preliminar pentru a înţelege care este suma creditului pe care o veţi putea restitui, perioada de creditare, modalităţile de achitare, perioada de graţie de care veţi avea nevoie.
4) Analizaţi modul de prezentare a informaţiei şi de convingere a ofiţerului de credite. Reţineţi, colaboratorii bancari de regulă au o pregătire foarte bună din punct de vedere economic şi cunosc situaţia de pe diverse pieţe.
5) Gândiţi-vă la gajul oferit pentru obţinerea creditului (fără gaj un credit bancar este imposibil). Posibil că veţi putea găsi o persoană-garant, deoarece banca consideră acest lucru ca pe un aspect pozitiv pentru colaborarea cu compania Dvs.
6) După ce adunaţi toată informaţia necesară urmează să decideţi cu care bancă veţi colabora, reieşind din condiţiile de acordare a creditului.
7) Înainte de a depune cererea pentru obţinerea creditului vizitaţi banca selectată şi discutaţi cu ofiţerul de credite. Este posibil să primiţi informaţia care vă lipseşte vizavi de condiţiile de creditare înaintate anume de banca respectivă.

Nu trebuie de contactat banca în vederea obţinerii unor servicii necaracteristice activităţii bancare prin esenţă. Astfel, nu are sens de contactat banca pentru a obţine un credit pentru capitalul iniţial, deoarece băncile nu oferă credite companiilor noi create (cu excepţia companiilor care fac parte din grupul de companii cunoscut băncii). Creditarea antreprenorilor începători nu face parte din funcţiile băncii, deoarece nu corespunde politicii bancare de gestionare a riscurilor. Astfel, ne place sau ba, dar capitalul iniţial va trebui să-l găsim în altă parte.

Nu trebuie de prezentat băncii informaţie neveridică, deoarece probabilitatea ca acest lucru va fi nefast pentru Dvs. este foarte mare (chiar dacă informaţia va fi depistată deja după obţinerea creditului). Mai indicat este să utilizaţi cunoştinţele şi aptitudinile angajaţilor băncii, care la modul cel mai serios vă pot schimba atitudinea faţă de afaceri, cu atât mai mult, că în majoritatea cazurilor obţineţi asemenea cunoştinţe absolut gratis.
În încheiere as dori să vă atrag atenţia asupra aspectelor strategice ale acestui subiect. Nu trebuie de abordat relaţiile cu banca în calitate de „cerşetor” şi de redus toate chestiunile numai la soluţionarea problemei curente.

Încercaţi să priviţi colaborarea cu banca ca pe un proces care poate avea o perspectivă de durată pentru afacerea Dvs. Stabiliţi cu banca relaţii durabile bazate pe încredere reciprocă, deoarece pe viitor veţi mai avea nevoie nu o singură dată de servicii bancare, care cu timpul vor deveni mult mai accesibile. Mai devreme sau mai târziu, dezvoltarea rapidă a afacerii va deveni, practic, imposibilă fără implicarea băncilor, de aceea trebuie de învăţat din timp să stabiliţi relaţii reciproc avantajoase şi durabile cu organizaţiile bancare. Aceasta vă va permite să beneficiaţi de serviciile bancare la fiecare etapă de dezvoltare a afacerii în cele mai bune condiţii.

Materialul a fost pregătit de Sergiu Hârbu, consultant în afaceri