În Moldova există în jur de 100 de întreprinderi care asigură marea parte din exportul țării și alte cca 300 de întreprinderi care ar fi „gata de export”, constată un studiu efectuat de GatewayBaltic și CPM Consulting privind piețele prioritare de export și instrumentele de promovare a exportului Republicii Moldova. Pentru a exporta, o companie trebuie să posede o serie de elemente esențiale. În primul rând, e nevoie de un produs pentru export; în al doilea – de competențe și resurse umane pregătite; cunoștințe de piață și planificare; instrumente de marketing B2B; activități de vânzări la export și, nu în ultimul rând, alocarea unui buget pentru aceste activități. Mulți oameni de afaceri consideră că știu totul despre produsul propriu și preferințele clientului, pentru că activează în domeniu de mulți ani. Însă, potrivit lui Alexandr Fridman, renumit consultant de business, acestea sunt „cunoștințele unui crap”. Cine cunoaște mai bine situația într-un lac, peștele care înoată toată viața în apă sau un ihtiolog, savant specializat în pești? Desigur, peștele care e în interiorul lacului, are mai multă informație. Însă savantul are informații structurate și analizate cu metode specifice, care vor sta la baza unei decizii de business în privința acelui lac.
Tocmai de aceea, Proiectul Ameliorarea Competitivității II (PAC II), finanțat de Banca Mondială, își propune să sprijine, prin acordarea de granturi, serviciile de consultanță în domeniul îmbunătățirii managementului de afaceri și creșterii capacității de export a produselor și serviciilor moldovenești. „Avem resurse pentru cca 250 de granturi, care acoperă 50% din valoarea serviciilor de consultanță, fiecare companie beneficiar urmând să primească nu mai mult de 200 de mii de lei”, spune șeful Unității de implementare a PAC II, Aureliu Casian. Ajutând 250 de companii să înceapă să exporte sau să-și găsească noi piețe de desfacere, vom contribui la creșterea valorii adăugate produse în țară, a veniturilor operatorilor economici și bunăstării populației, precizează Aureliu Casian.
Companiile care vor dori să aplice pentru finanțare pot procura servicii ce vor îmbunătăți unul sau mai multe din elementele esențiale pentru exportatori. Printre acestea se numără, la nivel de produs, implementarea sistemelor de management a calității, elaborarea strategiei de preț, a ambalajelor și etichetelor; la nivelul proceselor de producție: reorganizarea procesului de producție, management logistic, analize de industrie sau studii tehnice, dezvoltarea infrastructurii IT, selectarea mașinilor/echipamentelor industriale, crearea unor sisteme informaționale computerizate, sisteme de producție computerizate. La nivel de servicii de îmbunătățire a managementului pot fi procurate servicii de planificare strategică, instruirea personalului pentru a obține abilități de vânzări la export, cum ar fi instruiri în organizarea prezentărilor, comunicare și tehnici de organizare a vânzărilor.
Alte servicii pot fi studii de piață sau strategii de export și de promovare. De asemenea, Proiectul finanțează procurarea unor instrumente de marketing și promovare, cum ar fi dezvoltarea strategiei de marketing, elaborarea mărcii comerciale și identității corporative, brand-lui de produs, a catalog-lui de produse, portofoliul-lui întreprinderii, paginii web, crearea unui magazin on-line etc. Mai multe detalii pot fi găsite pe site-ul www.uipac.md.
Ludmila Castraveț, consultant în management strategic la Stildin Grup SRL, care oferă servicii de certificare a managementului calității unui beneficiar în cadrul PAC II, împarte întreprinderile autohtone în două categorii. Prima, care au efectuat exporturi, cunosc complexitatea piețelor externe și sunt conștiente că nu pot cu forțe proprii să producă toate cercetările. Din a doua categorie fac parte întreprinderile care nu nu conștientizează necesitatea serviciilor de consultanță și, respectiv, nu alocă bani pentru aceasta. Or, un consultant extern, specializat, este mult mai obiectiv și poate veni cu propuneri mai radicale de îmbunătățire a proceselor într-o întreprindere, precizează Ludmila Castraveț.
„Serviciile de consulting pot fi comparate cu o examinare medicală. Înainte de prescrierea unui tratament adecvat, medicul trebuie să efectueze investigațiile necesare. Atunci când lansezi un produs, trebuie să te orientezi la ceea ce vrea consumatorul și să oferi produsul dorit, nu să-l convingi prin publicitate că are nevoie de produsul tău”, spune Dumitru Slonovschi, manager Magenta Consulting, care oferă cercetări de marketing și servicii de dezvoltare a afacerii…
Anatolie Palade, managing director la ProConsulting, recomandă producătorilor, atunci când aleg o companie de consultanță, să se uite în primul rând la portofoliul acesteia, recomandările altor clienți și calitatea serviciilor și abia după aceasta la preț. Prețul, de obicei reflectă nivelul de calificare al consultanților. Ar fi de dorit cât mai multe întreprinderi să înțeleagă necesitatea planificării în afaceri, că un business plan îi este necesar în primul rând managerului și nu băncii care acordă un credit sau donatorului care oferă un grant, precizează Anatolie Palade.
Companiile de consultanță oferă o gamă largă de servicii și specializări, în această categorie înscriindu-se cca 800 de întreprinderi, iar beneficiarii au la dispoziție diverse opțiuni de preț și calitate. Însă o bază de date unică, din care să-ți alegi un prestator de servicii, nu există. Organizația pentru Dezvoltarea IMM-urilor (ODIMM), a înregistrat pe site-ul său www.odimm.md peste 90 de prestatori de servicii de consultanță, însă mulți dintre aceștia sunt întreprinderi mici, specializate într-un domeniu îngust.
În sectorul privat trebuie cultivată cultura serviciilor consultanță. Practic toți managerii au nevoie de informații și cunoștințe care să-i ghideze în realitățile în schimbare, având în vedere și noile condiții de piață, odată cu intrarea în vigoare a Acordului de Comerț Liber cu Uniunea Europeană, spune fostul ministru al Economiei și președintele boardului companiei de consultanță Business Intelligence Service, Valeriu Lazăr. Pe de altă parte, pentru a asigura o calitate înaltă a serviciilor, este nevoie de consolidat sistemul de comunicare între consultanți și beneficiari, atât la nivel de industrii, cât și la nivel individual. La rândul lor, consultanții trebuie să cunoască necesitățile și așteptările întreprinderilor și să ofere un produs foarte aplicativ, or asta ar însemna o foarte înaltă calitate. Iar aceasta s-ar putea întâmpla dacă ar apărea o platformă unde să se discute și coordoneze problemele sectorului, este de părere Valeriu Lazăr.
