Представьте, что вам звонят, занимают личное время, и предлагают товары, не имея представления ни о вас, ни о ваших финансовых способностях. Правда, не всегда приятно.
Неподготовленность, автоматизм и бездумность – вот основные причины, по которым каждый холодный телефонный звонок является неким раздражителем человека на другом конце провода. Все забывают о том, что холодные звонки – это не просто обзвон базы данных, а стремление назначить встречу, продать или хотя бы заинтересовать потенциального клиента.
Каким образом нужно готовиться к холодным звонкам?
Правило 1 – собирайте информацию
Холодного звонка никто не ждет, вот почему и контакт наладить будет достаточно сложно. И прежде чем звонить в какую-то фирму с предложениями, узнайте о ней как можно больше. Благо в интернете сегодня можно найти исчерпывающую информацию. Часто владельцы бизнеса дают всевозможные интервью, оставляют комментарии. Просмотрите всю эту информацию, а вдруг вы сможете за что-то зацепиться?
К примеру: «Добрый день Василий Петрович. Меня зовут Антон и я представляю компанию N. Читал ваш комментарий на сайте http://mybusiness.md на статью о бизнесе и социальных сетях. Я абсолютно согласен с вами, что в нашей стране специалистов можно по пальцам пересчитать. Вот почему наша компания предлагает вам раскрутку и продвижение вашей странички на Facebook».
Правило 2 – по телефону вы не продаете, а заинтересовываете
Все, что есть у каждого человека во время телефонных переговоров – это голос, улыбка и знания товара или услуг. И для продаж этого «набора» совершенно не достаточно.
«Холодный» разговор лучше всего начать с представления и себя и компании, от имени которой вы и звоните.
Специалисты советуют не употреблять фразу «хотим вам предложить», потому что она воспринимается как «мы хотим, чтоб вы у нас купили».
«Добрый день Василий Петрович. Меня зовут Антон и я представляю компанию N. Мы занимаемся раскруткой компании в социальных сетях. Могло бы вас это заинтересовать»?
Или: «Добрый день Василий Петрович. Меня зовут Антон и я представляю компанию N. Скажите пожалуйста, кто занимается заполнением и продвижением официальной странички вашей компании в социальных сетях»? Затем следует ответ и можно продолжить: «Мы занимаемся раскруткой компании в социальных сетях. Могло бы вас это заинтересовать»?
Правило 3 – уважайте клиентов и их партнеров
Компания, куда вы позвоните с вашим предложением, уже скорее всего имеет партнера, услуги или продукция которого аналогичны вашим. Не стоит ставить под сомнение репутацию ваших конкурентов. Уважайте тот выбор, который был сделан. Не нужно давить и говорить о недостатках компании-конкурента. Кроме того, совершенно лишними будут фарс и агрессия типа «вы не сможете отказаться от нашего предложения».
Говорите с человеком по-человечески, спрашивайте разрешения: «Позвольте, я расскажу в двух словах как именно будет происходить раскрутка вашей компании в социальных сетях».
Если в ответ вы слышите, что ваш потенциальный заказчик не хочет менять своих партнеров, то вежливо поинтересуйтесь, все ли страивает в этом сотрудничестве или есть необходимость в доработках и улучшениях. Так вы сможете придумать «фишку» для своей компании или узнаете слабые стороны ваших конкурентов. При этом важно не просто расспрашивать о минусах, а наоборот, делать акцент на положительные стороны. Именно так, без проявления лишней любознательность и заинтересованности, вы сможете установить доверительные отношения и выведать о недостатках конкурентов.
Правило 4 – сумейте отличить возражение от отказа
Часто случается так, что люди на другом конце провода не хотят с вами разговаривать или не имеют времени разговаривать. Если вам говорят, что «слушать вас нету времени» – это не отказ от разговора, это возражение. Поэтому можно попросить подъехать в офис или перезвонить (второй вариант должен быть вам более приемлемым). «Я понимаю. Позвольте вам перезвонить завтра в 11 часов утра. Вам будет удобно»?
Если же вы слышите категоричное НЕТ, то не вызывайте на себя огонь. Вежливо попрощайтесь, извинитесь и положите трубку.
Правило 5 – как только представится возможность – назначьте встречу
Специалисты советуют использовать любую подвернувшуюся возможность для того, чтоб назначить встречу. Помните, что во время телефонного разговора совершить продажу получается крайне редко и к тому же вам будет намного легче отказать (ведь вы не пришли в офис, не потратили время, не приготовились к встрече). Иногда, если вы слышите, что на том конце провода у человека прекрасное настроение, его можно спросить прямо: «Мы занимаемся продвижением компании в социальных сетях и хотим с вами сотрудничать. Давайте встретимся и подробнее расскажу о том, как можно привлечь еще больше клиентов благодаря соцсетям».
Что касается продолжительности холодного звонка, то оптимальный вариант – это две минуты, максимум – пять. И если вы будете разговаривать еще дольше, то вероятность встречи с человеком снижается.
Часто вас могут попросить отправить предложение по факсу или по электронной почте. После такого предложения можно продолжить: «С удовольствием подготовлю для вас наши предложения, только я хотел бы уточнить…». Или: «Конечно, я могу составить для вас список наших услуг и расценки, но это все займет порядка десяти листов. Скажите, что бы вас больше заинтересовало…».
И после того, как вы уточните все детали, необходимо подготовить ваши предложения на фирменном бланке компании и отвезти его лично.
Статья подготовлена MyBusiness.md
