Корнелиу Сэу – владелец и генеральный директор мебельной фабрики Tandem. Предприятие с 2002 года производит мебель в Республике Молдова. В 2015 году компания вышла на румынский рынок, появилось 5 шоурумов в торговых центрах Бухареста: Danielli Design, Centrul Tamilia, Home & Design Mall, Elite Center. С 2017 года работает филиал в Брашове в формате партнерства.
Начнем со стратегии.
Большинство молдавских компаний, особенно начинающих, стараются заработать как можно больше денег. Но миру деньги не нужны, я имею в виду, миру, который насытился. Мы в Молдове исторически голодные, и даже если в нашей компании будет много денег, мы долго не сможем почувствовать себя сытыми. Потому что мы помним, как было плохо, когда мы голодали. Напоминает мне эффект гор. Я в горы хожу и там худею. Следующие два месяца после восхождения я, говоря на нашем сленге, живу с открытым холодильником. Объедаюсь, потому что организм помнит, как было жестко в горах, какие были тяжелые условия, и он (то есть я) не может остановиться, не может наесться.
Так же происходит в бизнесе. Мы помним, как было плохо, когда мы начинали. А начинали мы не с нуля, а с минуса. Поэтому, когда мы зарабатываем деньги, мы просто не можем остановиться это делать, не можем «наесться». Но такой подход к бизнесу неприемлем. Такие люди несчастны в конце своей жизни, потому что всю жизнь потратили на зарабатывание денег. Они потеряли связь с друзьями, загнали себя в некое колесо успеха, удачи, которое в конечном итоге превратилось в клетку, стало их тюрьмой.
Это чуть о грустном. К большому счастью ситуация понемногу меняется, в Молдове выросло новое поколение, которое пытается строить бизнес по-другому.
Бизнес в Румынии и бизнес в Молдове
Какая ситуация в Румынии? Стратегия здесь - не заработать здесь и прямо сейчас, а вырасти в большую компанию, красивую, удачную, успешную, а потом продать ее. Этому способствует и государство, потому что в Европе (включая Румынию) и в Америке правила, по которым работает бизнес, не меняются каждый день. Это длинные, понятные, детально прописанные законы. Поэтому ты разрабатываешь стратегию на 7 лет, зная, что в течение этого периода законодательство не изменится. Если, например, собираешься построить свиноферму, то у тебя не будет каких-то обязательств сдавать это мясо, каких-то квот, ограничений направлений сбыта. У тебя будет полностью открытый рынок. Так решило государство.
В Молдове же бизнес похож не на футбол уровня Лиги Европы УЕФА, а на дворовой, в который мы играли в детстве. Каждый день менялись правила. То вратарь имеет право играть руками, то не имеет; то играем с аутами, то без аутов. Сегодня пенальти бьем отсюда, завтра оттуда. Правила меняются очень быстро, поэтому предпринимателю или компании сложно прописать длинную стратегию.
Здесь и сейчас
В результате – компании стараются заработать здесь и сейчас. А зарабатывание в таком формате приводит не к маржинальности (созданию высокой добавленной стоимости), а к тому, что люди просто стараются убегать от выплат налогов, работать в черную, вести двойную бухгалтерию и так далее. Если смотреть стратегически, играть в долгую, то понятно, что, если ты не будешь платить налоги, тебя однажды накажут. Это может случиться через 5, 10, 20 лет, но тебя все равно поймают. И будет очень больно, и тогда ты поймешь, что надо было платить налоги.
Но когда ты не собираешься играть долго, когда ты зарабатываешь сейчас, в этом году, в течение двух лет, то ты мыслишь в рамках правила «после меня хоть потоп». И тогда есть шанс (виртуальный), что тебя не поймают.
В Европе тебя все равно когда-нибудь поймают и заберут все, а значит, ты всю свою жизнь сыграешь в ноль.
Почему так?
Государство само подталкивает предпринимателей так поступать, самим законодательством. Поэтому маржинальность в молдавской и в румынской компании – это разные вещи. Маржу в Румынии получают от клиента (высокая цена за продукт), в ней заложены высокие заработные платы и налоги. В Молдове ниже цена на услуги и товары того же класса, но за счет чего? Не за счет потребителя, а за счет невыплаты достаточной заработной платы сотрудникам. Как вариант - заработная плата в конверте, которая не влияет на повышение стоимости товара. И, конечно же, невыплаты налогов.
Кроме законов, есть и другие факторы. Берем объем рынка: 20 миллионов человек и 2,5 миллиона. В Румынии практически в 10 раз больше. И просто можно зарабатывать на большем объеме продаж.
Высокая цена – не всегда высокая
Возьмем, например, компанию Dedeman (оборот более 1 млрд евро), причем компания работает пока только в Румынии. Чистая прибыль 17% после выплаты налогов. Это не ebidta, это чистая прибыль после выплаты всех налогов. То есть компания работает с высокой маржей, выплачивает достойные заработные платы. Соответственно, когда ты идешь в Dedeman что-то покупать, то ты получаешь там дорогой товар и дорогую услугу. Но ты идешь и находишь именно то, что тебе нужно, тебе привозят именно тогда, когда тебе надо. Поэтому высокая цена за некий товар не воспринимается уже высокой.
Как говорится, ложка дорога к обеду. Например, мы не всегда ищем самый дешевый ресторан, чтобы съесть заму, мы ищем ресторан по нашему карману. Потому что кроме самой замы мы получаем что-то еще: обслуживание, улыбки официантов, чистую белую скатерть. Или же, наоборот, не получаем все это, берем свою заму на стойке и едим ее за слегка жирным столом.
Разница в деталях. Нельзя смотреть на стоимость только самого продукта. Нужно смотреть на его окружение.
Если государство финансирует бизнес
Плюс в Румынии сложилась очень интересная ситуация. Государственные программы финансируют бизнес. Например, наша команда из компании Tandem хочет активно развиваться. Вкладывать очень много ресурсов, сил в продажи, и более того, в само производство. То есть в создание продукции, в нашем случае мебели.
Государство поняло бы и одобрило бы такой подход, и что же оно делает? Тебя бы спонсировали, дали бы 1-2 -5 миллионов евро БЕЗВОЗМЕЗДНО. Твоя доля в этом всего лишь была бы 10-15% в зависимости от территориальной зоны.
Давайте посчитаем. Мы построили фабрику на ул.Петрикань в Кишиневе, и ежемесячно выплачиваем примерно 130 тысяч евро налогов. Фабрика стоила где-то 2 миллиона евро. Получается, что за 1 год мы государству платим (возьмем суммарно все налоги и сборы) 1 миллион 560 тысяч евро. То есть еще 3 месяца, и будут в сумме вложенные нами 2 миллиона. Если бы государство дало нам 2 миллиона, чтобы мы построили такую фабрику, мы бы примерно за 1,5 года отдали бы ему все эти деньги, и дальше оно бы только получало дивиденды от подобной инвестиции.
Люди и инфраструктура
Тогда бы и люди никуда не уезжали, работали бы в Молдове, развивали бы в целом инфраструктуру города, страны. Тех, кто что-то производит, нужно кормить, одевать, обувать, стричь, в конце концов. Им нужна медицина, школы, детские сады, квартиры, автомобили и бензин. Они хотят ходить в кино и театры, читать книги, написанные на родном языке. То есть производственная компания создает вокруг себя инфраструктуру.
Вот у нас в компании очень высокие (не хочу сказать, что самые) заработные платы. Средний сотрудник на производстве получает в районе 20 тысяч леев после выплаты всех налогов. А специалисты высокого уровня - до 30 тысяч леев. То же самое происходит в продажах. Я хочу сказать, что в Молдове можно работать дома и получать зарплаты на европейском уровне.
Но для этого нужна инфраструктура (в том числе и законодательная), нужен выход на другие рынки, нужна помощь государства. В разработке законов и направлений, куда мы должны идти.
А финансовые инструменты, я думаю, найдутся всегда, потому что самому государству выгодно, даже очень, чтобы мы вели правильный бизнес. А нам для этого нужна его помощь.
Выход на европейские рынки
Нужно подчеркнуть тот факт, что география Румынии просто обязывает продавать и в других европейских странах. Мы не можем рассматривать Румынию как отдельную от Европы часть. Общая экономика, нет таможен и границ, нет задержек в транспортировке, поэтому бизнес в Румынии открывает перед тобой новые горизонты. Это как лиман на побережье моря, твой бизнес может выйти в это море, ты конкурируешь с гигантами, с корпорациями. Некоторые из них уже 100 лет на рынке, они понимают бизнес-процессы, они могут обеспечивать очень высокие заработные платы, потому что очень четко ставят цели перед сотрудниками. А когда поставлена цель, человек будет выдавать тот продукт, который нужен рынку.
Конкуренция с корпорациями
Иногда эти корпорации отдают нам обратно часть сотрудников. Тех, которые уже не хотят жить в этих больших коробках, обедать в коробках, ездить в коробках. Тех, которые хотят жить и работать в небольших компаниях, своими руками создающих собственное будущее. Которые борются и конкурируют с этими гигантами. И, конечно, их структура мышления, их навыки, полученные в этих корпорациях, очень круты для малого и среднего бизнеса, который понемногу становится большим.
Поэтому смесь корпораций и МСП – это очень ядреная штука. Она просто выводит саму страну на другой уровень.
Делать бизнес и жить спокойно
Если мы говорим про бизнес в Молдове, то у нас все хотят быстренько все построить и за два года отбить, потом заработать сверху. В Румынии рассчитывают на 7-8 лет, а если это бизнес, связанный с недвижимостью, то 15 лет – это нормальный срок для выхода в прибыль. В Лондоне это вообще 25 лет. Там планируют надолго вперед.
Это, конечно, влияет на качество жизни. Потому что ты инвестировал, и ты спокоен. Ты знаешь, как будет дальше, и готов ждать (если мы говорим о Румынии). Здесь все более спокойные, встречи проходят расслабленно, пропадает суета. Есть видение будущего, долгосрочное планирование.
В этом есть свои плюсы и возможности для ведения бизнеса. Новичкам везет, потому что они могут лавировать как маленькие кораблики среди больших, и разбрасывать свои сети в океане там, где еще нет титанов. Есть только голубой океан возможностей.
В Молдове, к сожалению, такого нет. Страна маленькая, титанов нет, часто работают без правил, забрасывают в одни и те же места сети, но рыба ловится. Очень низкая конкуренция, потому что мало кто делает что-то на профессиональном уровне. Все держится на узких специалистах в своих нишах и на качествах тех людей, которые управляют бизнесом.
Спасибо, друзья! Не важно, где вы находитесь, делайте крутой бизнес! Создавайте крутые продукты! Делайте этот мир немного лучше, и, конечно же, любите друг друга! Мир прекрасен.
Материал подготовила Ольга Морару
