- только три из них вы купили по составленному списку
- одну планировали купить в ближайшее время
- шесть из них – это импульсные покупки по принципу «увидел(а) – захотел(а)
- какую именно марку товара предпочесть в случае с семью покупками вы решили уже в торговом зале
По крайней мере, к такому выводу пришли исследователи компании Point of Purchase Advertising Inctitute (POPAI).
А это значит, что только в трех из десяти случаев, отправляясь за покупками, мы заранее уверены в своем выборе. А в остальных семи нас...соблазняют что-нибудь приобрести.
И не последнюю роль в искусстве маркетингового пикапа играет мерчандайзинг. А что? Привлекательная обертка, появление товара под рукой в нужный момент в нужном месте, презентация с изюминкой (скульптура из подгузников, например) – и товар уже привлек наше внимание. Плюс магия света... И за то, что мы не собирались покупать, уже расплачиваемся на кассе...
Хотя про мерчандайзинг в отношении офлайн-маркетов вы наверняка в курсе. А что насчет продаж онлайн?
Там тоже работают законы мерчандайзинга. Причем они точно так же повышают объем продаж, как и в случае с офлайн-торговлей. То есть на 40 – 60%. А вот без веб-мерчандайзинга плакали ваши продажи. Если и не горькими, то очень солеными слезами.
У веб-мерчандайзинга немного другие инструменты для соблазнения покупателя. Но принцип действия у них очень схож с теми, которые применяются в продажах офлайн.
Например:
Первый инструмент – это продающая концепция сайта. То есть, правильное сочетание того, что предлагается, с тем, как все это выглядит. Подобно креативной выкладке товара на полках и стендах магазина. Все должно гармонировать, быть ненавязчивым, говорить о предназначении и, вместе с тем, выглядеть так, чтобы запомнили.
Посмотрите, какой дизайн у вашего сайта. Какие тона используете. Если вы, например, продаете детские мелки для рисования, то не делайте подложку в черно металлических тонах. Вы же не шины и диски для авто предлагаете?.. Создайте радужное оформление, которое натолкнет на воспоминания о детстве.
Второй инструмент- юзабилити. Проще говоря, удобство доступа и использования. Чтобы легко было заметить, достать и положить в сумку, не натолкнувшись на пути к оплате на кучу преград.
Разместите каталоги так, чтобы к ним было легко получить доступ. Позаботьтесь о том, чтобы каждую строчку было легко прочесть, а кнопку-найти. Так как в долгих поисках «ценника» и «кассы» можно успеть передумать о необходимости что-то купить...
Третий – продающий маршрут. Именно его незаслуженно забывают построить на сайте. Вспомните, связаны ли между собой страницы вашего сайта (меню не в счет)? А это сродни профессиональным хитростям при выкладке на полках. Это когда чтобы купить хлеб, вы должны пройти в самый дальний отдел магазина, желательно остановившись у десяти полок с ненужными (казалось бы) вам товарами. И одновременно купить то, что вам было нужно, то, что вам просто понравилось, даже то, что сейчас не нужно, и не заблудиться при этом.
Располагайте информацию на сайте так, чтобы движению по сайту все чаще наталкивало посетителя на мысль купить. И именно у вас.
Сделать это можно благодаря следующим инструментам. А именно:
Продающим текстам и грамотным контекстным переходам по сайту. Давайте заранее договоримся не путать продающие тексты с рекламными. Рекламные не всегда продающие. Реклама – просто привлекает внимание. Качественный продающий текст – это заместитель вашего консультанта на сайте. Он презентует, показывает выгоды от покупки и возможность изящного решения сложных проблем с помощью того, что вы купите.
Чтобы можно было тут же получить ответ на возникший вопрос, важна та самая продуманная система контекстных ссылок – переходов. Избавьтесь от неграмотного SEO. Cсылки, которые просто разбросаны по тексту без учета смысла и падежа, это словно некрасивые громоздкие коробки, которые грузчик оставил на пути к желанной покупке. Можно, конечно подойти, поднять, отодвинуть, пойти дальше... Но чаще о такие спотыкаемся, затем ругается... и уходим подальше из магазина.
Впишите ссылки в контекст: «Узнайте, как оплатить покупку», «На следующей странице мы вам расскажем, как сэкономить на доставке». Просто и ненавязчиво, не правда ли?
И под занавес поговорим про еще один хитрый инструмент. Он есть в офлайн-продажах. А в Интернете мало того, что не теряет своей актуальности, так и начинает играть новыми красками в силу того, что для передвижения от сайта к сайту нужно всего лишь сделать 2 клика.
Это УТП. Уникальное торговое предложение. То есть такое, какого нет у конкурентов. И очень желательно, чтобы от него было очень трудно отказаться. Оно у вас, скорее всего, уже есть. И именно из-за него, покупатель приходит к вам, а не к конкуренту.
Только не забудьте на сайте грамотно сформулировать ваше УТП и разместить так, чтобы посетитель ваше предложение обязательно прочел.
Если вы думаете, что УТП у вас еще нет, то просто хорошо подумайте еще раз. Это та причина, по которой выбирают именно вас. А причину эту всегда можно найти. Если знать, где искать.
Кстати, причиной того, что покупки с вашего сайта будут совершать чаще, чем с других сайтов с похожим товаром, может оказаться именно грамотный веб-мерчандайзинг.
Так что, действуйте!
Юлия Галынская,
копирайтер VIP-уровня
Статья написана для MyBusiness.md
