Пятница, 05 июня 2020 16:34

Советы заёмщикам по ведению переговоров с молдавскими банками

банк12

За последнее время с десяток читателей позвонили и пожаловались на то, «как сложно договориться с банками». Еще больше нареканий можно встретить в социальных сетях. Банкиры, в ответ на вопрос о причинах «жесткой позиции», утверждают, что готовы пойти навстречу заемщикам, которые оказались в трудной ситуации. И предлагают изучить опубликованные на сайтах банков конкретные предложения. Специально разработанные для тех заемщиков, которые пострадали из-за временных запретов на деятельность в связи с COVID-19, пишет logos.press.md.

Мы попытались разобраться, что мешает успешным переговорам. И опросили ряд опытных заемщиков и не менее опытных банкиров. Задав им два вопроса. Что следует знать, чтобы переговоры с банком об изменении условий кредита прошли успешно? Что полезно сделать в первую очередь, а что – никогда? Теперь хотим поделиться «лайфхаками».

Насколько важно для результата переговоров вести их на понятном для обеих сторон языке, понимают даже дети. Однако в сложившейся непростой ситуации заемщик и кредитор нередко говорят на «разных языках». Разных не по названию, а по исходным позициям пере-договаривающихся сторон. Тогда как для успешного проведения переговоров (в которых бы были учтены и согласованы интересы обеих сторон) сегодня требуется двойная и даже тройная порция взаимопонимания.

Давайте вспомним «золотое» правило - пытайтесь говорить на языке того, к кому вы обращаетесь. Так у вас значительно больше шансов быть услышанным и понятым. Следуете ли вы этому правилу, когда приходите в банк с просьбой изменить условия ранее полученного кредита?

Даже опытных руководителей и владельцев компаний в кризисных ситуациях могут захлестывать эмоции – «бизнес рушится!». По-человечески это понятно. Но эмоции такого рода не способствуют ведению деловых переговоров, их все же лучше оставить для «дружеской жилетки». Отправляясь в банк, было бы неправильно выстраивать свою позицию исключительно из собственных бизнес-обстоятельств, забывая, что банк видит ситуацию несколько иначе, чем заемщик.

Чтобы эффективно общаться с банком, чтобы быть правильно понятым, нужно понимать те аксиомы, на которых строится работа всякого банка. А если говорить о конкретном случае: на основании каких законов и правил банк принимает решения о самой возможности реструктуризации кредитов. Рекомендуется по возможности до начала переговоров узнать о диапазоне возможных условий для реструктуризации. А также о том, какие из условий на практике применяются в отношении тех или иных групп заемщиков.

* * * 

Что следует сделать в первую очередь?

Банки не любят неожиданностей. Худший из «сюрпризов», когда заемщик накануне своего платежа внезапно просто заявляет «мне нечем заплатить».

- Возможно, заемщику кажется, что весь мир знает о его финансовых затруднениях, но на самом деле это не так. Даже непосредственный куратор заемщика может не знать всех деталей и обстоятельств, особенно если вопрос касается одной из многочисленных небольших по размерам фирм, - говорит директор кредитного департамента одного из крупных банков.

Даже в том случае, когда на целый сектор экономики обрушивается общее для всех бедствие, правильным будет как можно раньше известить своего кредитного офицера о том, какого масштаба потери прогнозируются именно у вашей фирмы. И, главное, как они могут повлиять на возможность исполнять договор о кредите.

Начинать общаться с банком нужно как можно раньше. Однако до подачи запроса на реструктуризацию следует собрать материалы, которые бы доказывали, что пересмотр условий договора действительно необходим. А также показывали, как фирма из затруднительной ситуации намерена выбираться.

«Хорошо, если финансовый директор предприятия способен подготовить оперативный прогноз развития бизнеса компании на ближайшую перспективу. Обрисовав, в первую очередь, перспективы наличного денежного потока, - говорит мой собеседник – При этом не надо рассказывать о «воронках продаж» или о перспективах оживления мировых рынков. Первое что нужно банку – это четкий и ясный взгляд на текущее финансовое положение заемщика.

После этого банку хочется понять, как и насколько изменилась ситуация для конкретного бизнеса. Потому что всегда есть особенности, рожденные множеством причин и возможностей. В этом смысле, каждый клиент - заемщик особенный. Насколько особенный, и в чем именно особенный – это может оказаться важным для принятия решения.

В-третьих (по счету, но не по значению) для банка необходимо понимание модели развития конкретного бизнеса. Как показывает практика, в сложных ситуациях модель может существенно меняться. Готовность и умение приспосабливаться к вызовам, адекватно и без промедления реагировать новыми предложениями клиентам – всё это важные компоненты для выживания компаний. Для всех кризис - испытание, но это и новые возможности. Кто-то покидает места на рынке, кто-то, выдержавший напор неблагоприятных обстоятельств, эти участки со временем осваивает. Может это звучит несколько цинично, но банк хотел бы убедиться, что реструктуризирует кредит жизнеспособному предприятию».

* * * 

Акционеры должны участвовать в рисках.

Банку важно видеть участие акционеров в разрешении возникших проблем. Если акционеры не проявляют желания вкладывать дополнительные ресурсы в преодоление негативной ситуации - это настораживает. В особенности, если у банка есть сведения о наличии таких ресурсов (на личных счетах, на счетах других принадлежащих им или их близким родственникам предприятий).

«Пример, когда хозяин снимает прибыль на личные нужды со счетов одного из своих предприятий, а через неделю приходит с заявкой на реструктуризацию кредита, полученного для другого своего бизнеса, не так уж и редок, - утверждает один из банкиров. - Согласитесь, со стороны банка такое поведение конечного бенефициара выглядит, по меньшей мере, нелогичным и странным. Чтобы не сказать, в корне неправильным».

Если акционеры не проявляют желания вкладывать дополнительно в предприятие хотя бы какую-то часть своих собственных средств в ситуации разорванного денежного потока, то и банк, вероятнее всего, не станет спешить это сделать. Традиционно считается, что акционеры/хозяева бизнеса обязаны в сложной ситуации принять на себя хотя бы треть дополнительного финансового риска, связанного с реструктуризацией кредита.

Иногда банки просят об участии в каких-то органах управления без права решающего голоса — например, предлагают назначить своего представителя в совет директоров. Готовность заемщика быть открытым, демонстрировать это банку, прислушиваться к тому, что банк рекомендует по управлению бизнесом, — намного более конструктивная модель взаимоотношений, нежели, когда заемщик закрывается: «Смотрите цифры, я вам больше ничего не покажу». Обычно, когда представитель банка имеет возможность более близко наблюдать за процессом принятия решений в сложный период, это повышает уровень доверия.

* * * 

Что не следует делать никогда?

Абсолютный стоп-фактор — это вывод денег. Какие-то нецелевые переводы директором предприятия и/или вывод средств акционером. Банки на это крайне плохо смотрят, вне зависимости от того, какое у этого объяснение. Например, часто у одного собственника может быть несколько бизнесов, и он допускает перекрестное финансирование внутри группы. Возможно, с точки зрения собственника, это выглядит вполне адекватным решением: взять из более здорового бизнеса часть денег и перебросить в тот бизнес, где есть проблема. Для него это одно целое. «Бенефициар не понимает, что на уровне отдельного бизнеса совершает действие, обнаружение которого для кредитора - ЧП. Если выдавший кредит банк не был предупрежден о такой операции заранее, если она не была согласована и официально одобрена Кредитным советом – тогда это нарушение. Которое должно квалифицироваться как несанкционированный вывод средств». В ситуации кризиса в экономике подобные поступки оценивают очень строго.

* * * 

О чем клиенты часто забывают

Банки являются объектами жесткого регулирования. И не только со стороны Национального банка Молдовы. Акционеры совместным решением могут устанавливать для своего банка даже еще более жесткие параметры, чем это делает внешний регулятор. Кроме того, как минимум не реже одного раза в год все банки проходят проверку и получают оценки своих действий со стороны международных аудиторских компаний.

Любая сделка по реструктуризации, связанная с невыполнением в срок обязательств заемщика, отражается в бухгалтерской отчетности банка как убытки. Банки вынуждены резервировать просроченные кредиты, принимая убытки по резервам к себе на баланс и рискуя нарушить нормативы. Как официально введенные Нацбанком, так и установленные внутренними регламентами конкретного коммерческого банка.

Как многим уже известно, Исполком НБМ в конце марта и позже принял решения об определенных послаблениях по учету и отражению неблагоприятной задолженности. В пределах текущего года это позволяет смотреть на прежние нормы резервирования по неблагоприятным кредитам как бы «сквозь пальцы». Но это до поры до времени.

Сейчас предпринимаются попытки лоббирования на высоком уровне новых сроков пролонгации просрочки по кредитам. Заинтересованные лица настаивают на её продлении на 2021 год. На прошлой неделе Ассоциация банков Молдовы дала отрицательную оценку конкретным статьям соответствующего законопроекта. Национальный банк по тому же вопросу занял более осторожную позицию, в своем отзыве на названный законопроект он указал на «возможные неблагоприятные последствия» от введения в банковскую практику отдельных предлагаемых решений.

* * * 

НБМ призывает к гибкости

Ещё 27 марта Исполнительный комитет НБМ утвердил решение, позволяющее лицензированным банкам в период до 30 июня изменять сроки погашения платежей и/или суммы платежей по кредитам, предоставленным хозяйствующим субъектам до объявления Чрезвычайного положения.

Решение относится к юридическим лицам, финансовое положение которых было временно затронуто ЧП и экономическими последствиями, вызванными COVID-19.

«Меры могут применяться индивидуально каждым банком в соответствии с его внутренними нормами и договорными положениями с соответствующими дебиторами, включая их платежеспособность. Таким образом, экономические агенты должны будут аргументированно уведомить банк, в котором они обслуживаются, о временной трудности по оплате платежа в связи с создавшимся положением. В этом контексте банки будут и впредь обязаны осмотрительно оценивать качество кредитов и выявлять любые ситуации невозможности выплаты дебитором. Также банки будут продолжать обеспечивать эффективное и осторожное управление всеми рисками для поддержания стабильности своего финансового положения» (см. www.bnm.md/ro/content/bnm-ofera-flexibilitate-bancilor-abordarea-agentilor-economici-care-au-credite-bancare)

Александр ТАКИЙ

logos.press.md

ODIMM logo
280 70
Яндекс.Метрика