Subiectul acestui articol este un domeniu foarte delicat în viața vânzătorilor. Cel mai mult se referă la aprobarea anumitei informații, care poate fi utilă sau nu chiar utilă personalului din departamentul de vânzări.
Există un principiu de lucru a intelectului uman. Dacă repeți regulat același lucru aceluiași public, atunci peste o perioadă, acest lucru devină părerea acestui public.
Această lege este folosită de mult timp de către companii mari și bine-cunoscute, interpreți, muzicanți, stații radio, televiziune, companii de reclamă și de mulți alții.
Această lege poate fi folosită atât pentru îmbunătățirea stării vânzărilor, cât și pentru înrăutățirea ei. Citiți până la urmă acest articol și aflați cum să majorați volumul de vânzări, utilizând această lege în compania dumneavoastră.
Imaginați-vă că într-o zi clienții potențiali îi vor spune de mai multe ori managerului de vânzări că produsul pe care el îl vinde este ”scump”. În primele zile vânzătorul nostru nu este de acord. Apoi îi apar niște îndoieli și el începe să verifice prețurile concurenților, comparându-le cu prețurile companiei sale. Clienții continuă să amintească vânzătorului nostru că el vinde un produs ”scump”. Acum vânzătorul nostru are și mai multe îndoieli, iar uneori el începe să fie de acord cu clienții săi. Știți ce se întâmplă mai departe? Apoi el este de acord ajunge la nivel inconștient. Vânzătorul nostru deja nu realizează că spune cuvintele clienților. Când ești de acord la nivel inconștient, atunci nu poți controla acest fapt. Acum, părerea clienților a devenit părerea inconștientă a angajatului nostru din departamentul de vânzări. Cel mai bun vânzător începe deja să creeze o poziție. Vânzările lui nu mai sunt cele mai mari, iar colegii lui încep să-l devanseze în volumul de vânzări, iar vânzătorul nostru singur nu înțelege ce se întâmplă cu el.
Odată noi vorbeam cu un angajat, care a scris cerere de demisie doar din cauza că a devenit de acord cu părerea clienților săi. Știți cum s-a întâmplat? Angajatul nostru, căutând noi clienți, a ales segmentul greșit de clienți. El propunea produse scumpe bătrânilor, care trăiau doar din pensie și nu-și puteau permite produsul care îl propunea vânzătorul nostru. Și iată timp de o lună acest vânzător se întâlnea cu bătrâni care în 90% din cazuri spuneau că el vinde un produs ”scump”. Astfel, peste o lună vânzătorul prezintă o cerere de demisie. Știți ce a spus? El a spus: ”Produsul nostru este prea scump și eu nu-l pot vinde”. Noi i-am arătat că timp de o lună la același preț, produsul nostru era vândut de alții, dar el era într-atât de acord cu clienții săi că părerea lor a devenit părerea lui proprie.
Noi întâlnim uneori astfel de angajați, care singuri nu înțelegeau că au interceptat informații false de la clienții săi. În așa mod, într-o perioadă scurtă, cei mai buni vânzători devin ordinari.
Cum să corectăm aceasta?
Cum să întoarcem forțele celor care le-au pierdut?
Cum să folosim această lege în favoarea noastră?
Cursurile de vânzări de la compania ”Maestru în Vânzări” deja au incluse anumite metode, care înlătură informațiile false din viața studenților noștri. Doar că noi vrem ca fiecare dintre voi să poată face asta înainte de a începe cursurile practice de vânzări în compania ”Maestru în Vînzări”. Anume pentru aceasta noi am scris acest articol pentru dumneavoastră și am descris în el această metodă.
Iată ce trebuie să faceți pentru a elimina informația falsă și cea inutilă pentru vânzări cu care managerul în vânzări devine de acord:
Vedeți domeniile din vânzările dumneavoastră, unde singur ați observat rezultate înrăutățite sau scăzute. Luați o foaie și un pix. Pe această foaie scrieți toate datele care s-au dovedit a fi false după o examinare detaliată. Ele pot fi cuvintele și frazele spuse de clienții dumneavoastră. Ele pot fi ideile exprimate de colegii sau șefii dumneavoastră. De asemenea, posibil că aceste date false le-ați văzut sau auzit la televizor, radio, internet, ziare sau jurnale. Cel mai des, acestea sunt fraze des repetate în viața dumneavoastră. Continuați să scrieți până nu veți simți o ușurare sau indiferență față de aceste cuvinte. Recunoscând și scriind aceste date, noi le transferăm la nivelul conștient și le putem controla. Acum, trebuie doar să recunoașteți că aceste date vă încurcă să atingeți rezultate mai mari. Luați singur o decizie cu privire la datele transcrise de dumneavoastră. Nimeni nu are dreptul să decidă pentru dumneavoastră. Dumneavoastră sunteți stăpân asupra vânzărilor dvs. și nimeni nu poate să le gestioneze așa cum puteți dumneavoastră. Este la discreția dumneavoastră – ce să credeți și ce nu.
Această lege poate fi folosită în favoarea personală atât în vânzări, cât și în lucrul cu personalul. La fel și în multe alte domenii. Ea funcționează atunci când este folosit în scopuri bune și binevoitoare pentru îmbunătățirea anturajului și creșterea pe plan rațional a clienților și angajaților.
De exemplu:
Dacă amintiți încontinuu și regulat despre produsul dumneavoastră publicului interesat, atunci creșterea vânzărilor este garantată.
Administratorii care la fiecare adunare amintesc că scopul companiei este benefic și util societății, ridică astfel spiritul entuziaști al angajaților.
Concluzia finală. Amintiți anturajului dumneavoastră că aveți grijă de ei, că produsele și serviciile vândute de dumneavoastră sunt create pentru a îmbunătăți viața lor. Nu vă dați bătut și continuați să repetați aceasta cât mai des, când scade cererea, când nu e sezonul sau criză.
Succesul dumneavoastră este garantat, când dvs. personal sunteți de acord cu aceasta și mereu întreprindeți multe măsuri pentru ca această idee să fie cunoscută de cât mai mulți clienți potențiali.
Veaceslav Bogdanov,
Director "Maestru în vînzāri" S.R.L.
