- Sunteți vânzător, manager în vânzări sau doriți să vă ocupați cu vânzarea;

 

- Nu cunoașteți cum să găsiți limbă comună cu orice cumpărător;

 

- Clienții mereu refuză și au obiecții;

 

- Toți clienții încearcă să vă schimbe părerea și să vă impună părerea lor;

 

Citiți acest articol până la sfârșit pentru a primi răspuns la întrebarea cea mai importantă și cel mai des acordată de vânzători, manageri în vânzări, vânzători consultanți, directori de vânzări și directori comerciali.

Acest articol vă va ajuta să uitați de această problemă pentru totdeauna, va da o soluție și vă va ajuta să deveniți un vânzător, conducător sau angajat cu adevărat bogat. De aproape trei ani compania „Maestru în vînzări”, efectuează un sondaj în rândul studenților săi, care sunt implicați în vânzări, conducătorilor ai secției de vânzări sau conducători de companii proprii. Pe baza acestui studiu, s-a dezvăluit principala problemă în domeniul vânzărilor, pe care înșiși vânzătorii au recunoscut-o ca fiind de bază. Sa dovedit faptul că aproximativ 70% dintre vânzătorii și conducătorii interogați consideră că principala problemă în vânzări ține de comunicare și capacitatea de a comunica corect într-un așa mod încât să poți face dintr-un potențial client, un client permanent care mereu vă recomandă, este loial și mereu își amintește de vânzător, de companie și de produsul pe care îl vindeți.

Da, nu este o dorință rea. Ba mai mult, atunci când compania „Maestru în vînzări” a efectuat testarea specială a personalității viitorilor studenți, pentru ai pregăti de cursurile corporative de vânzări, s-a observat un fapt interesant. S-a constatat că studenții ce au un nivel înalt de comunicare vie și corectă, valoarea venitului este mult mai mare decât la ceilalți studenți, iar această diferență este vizibilă și palpabilă. Chiar s-a întâmplat că doi din 10 vânzători ai unei companii, care comunicau în mod viu, aduceau 80% din venitul întregii companii. Adică, dacă în această companie ar demisiona toți vânzătorii cu un nivel scăzut de comunicare vie și corectă, atunci venitul companiei ar rămâne aproape neafectat. Acum înțelegeți cât este de importantă o comunicare vie și corectă?

 

Comunicarea constă dintr-o mulțime de relații de prietenie, vânzări ridicate, o viață bună și bucuria de realizare. O comunicare adecvată este solventul tuturor problemelor existente în relațiile umane.

 

Unii vânzători sau conducători cred că dacă ascultăm cu atenție clienții, atunci comunicăm corect.

 

Alții cred că, dacă adresează o mulțime de întrebări clienților săi, atunci ei comunică destul de bine.

 

Există păreri de genul – o comunicare corectă constă în capacitatea vânzătorului de a vorbi mult. 

 

Unii vânzători consultanți consideră că dacă se contrazic puțin cu clientul referitor la un anumit subiect, atunci ei stabilesc relații astfel. 

 

Deseori, studenții noștri ard de nerăbdare să studieze tema „Lucrul cu obiecțiile”. Știți de ce ? Pentru că există probleme referitor la acuratețea comunicării sau a nerespectării ordinii corecte a etapelor de vânzări. Și acesta este motivul pentru care nu este atât de ușor de a câștiga încrederea potențialilor cumpărători. 

 

Din nefericire, în societatea noastră, copiii se învață să vorbească dar nu și să comunice corect.

 

Ce înseamnă o comunicare corectă? Ce însemnă o comunicare vie? Asemenea întrebări își dau nu doar vânzătorii, ci și mulți conducători, pe care îi preocupă această întrebare. 

 

În continuare vom descrie detaliat comunicarea corectă în domeniul vânzărilor, comunicarea vie și cel mai important, veți găsi soluția acestei probleme. Din moment ce comunicarea în vânzare are loc întotdeauna între doi: vânzător și cumpărător, vom lua în considerare comunicarea în două direcții. 

 

Deci, comunicarea corectă bidirecțională.  

 

Deseori observăm o părere greșită în rândul studenților noștri despre ce înseamnă o comunicare corectă bidirecțională (în ambele direcții sau unde participă ambii). De asemenea, am observat că așa cuvinte simple „comunicare bidirecțională” nu este clar pentru toți. Am hotărât să spunem și să demonstrăm adevărul, verificat de-a lungul anilor în practică. 

 

COMUNICAREA BIDIRECȚIONALĂ - este schimbul de idei sau a particulelor de ideile prin spațiu, de la sursa de comunicare către receptor și vice-versa. Sursa de comunicare și receptorul comunicării permanent se schimbă cu rolurile. Sursa de comunicare permite întotdeauna receptorului să accepte rolul său, și vice-versa. Sursa poate deveni receptor, iar receptorul - sursă din proprie inițiativă.

Sursa trebuie să fie dispusă să transmită informația către receptor prin intermediul distanței. Receptorul trebuie să fie dispus să primească informația transmisă și să o înțeleagă pe deplin. Întrucât, receptorul va trebui să confirme sursei, că a primit informația completă și a înțeles-o. 

 

Reieșind din cele descrise mai sus, putem deduce că pentru a respecta corectitudinea comunicării, este nevoie de doi participanți. Dacă va vorbi doar vânzătorul, atunci nu va avea loc o comunicare bidirecțională. Și în cazul în care vânzătorul nu se interesează de client, atunci clientul va înceta să mai fie interesat de vânzător, apoi nu va mai fi interesat nici de produs și nici de companie. Pierderea interesului clientului și plecarea acestuia – reprezintă consecințele finale ale faptului că vânzătorul nu permite clientului să „spună un cuvânt” sau cumpărătorul nu a înțeles ceva din cele spuse de către vânzător. Deși unii sunt de părere că în cazul în care vânzătorul vorbește mult, atunci acesta neapărat va face vânzări bune.

 

De exemplu: 

-Sursa (vânzătorul): Bună ziua, vă mulțumim că ați vizitat magazinul nostru. Eu sunt Elena, și Dvs. cum vă numiți?

-Receptorul (cumpărătorul): Bună ziua, mă cheamă Gheorghe!

-Receptorul a devenit sursă (cumpărătorul): Pot cumpăra o umbrelă în magazinul Dvs.?

-Sursa a devenit receptor (vânzătorul): Da, desigur, avem un asortiment bogat de umbrele.

-Receptorul, din nou, a devenit sursă (vânzătorul): Ce culoare preferați să fie umbrela? 

 



 

Iată așa arată o comunicare corectă.

 

Compania „Maestru în vînzări”, a observat că în cazul în care agenții de vânzări studiază cursul  de comunicare corectă în vânzări (95% practică), înainte de a studia tehnicile de vânzare, atunci, rezultatele studierii practice a tehnicilor de vânzare sunt de câteva ori mai mari. 

Priviți video-ul de revizuire al unuia dintre studenții noștri, care a trecut cursul de comunicare, înainte de sarcinile practice în vânzări.

 

Acum, când formula de comunicare corectă a devenit mai clară, să vedem ce ar însemna o comunicare vie.

 

VIU- cel care trăiește; are viață; este activ; se manifestă activ.

 

COMUNICAREA VIE BIDIRECȚIONALĂ - este schimbul de idei în spațiu, de la sursă la receptor și invers, în care există viață. Viața, întotdeauna, se manifestă prin acțiune. 

 

Așa cum se consideră în lume, că omul viu este un om care acționează. Deci, un vânzător viu este vânzătorul care acționează. Vânzătorul, cu cât mai mult acționează, cu atât mai multe șanse are ca să supraviețuiască și să obțină rezultate. De aici, deducem concluzia că cea mai bună activitate este să mărim numărul de acțiuni. Nu vă fie frică să greșiți, din greșeli omul se învață. 

 

 
Decizia Dvs. de a comunica corect este în mâinile Dvs.

 

 

Doriți să vedeți departamentul de vânzări care vinde? Analizați statisticile de acțiuni pe care le efectuează departamentul de vânzări respectiv. 

Nu neglijăm absolut deloc nici calitatea acestor acțiuni. Aceasta tot este importantă, doar că cantitatea acțiunilor este mereu mai importantă decât calitatea acestora, deoarece nu e posibil să fie calitate fără a face cantitate. De exemplu: Secția de vânzări a unei fabrici de bomboane consideră că majoritatea clienților săi sunt copiii și părinții lor. Și în baza acestei opinii, fac multă  publicitate acolo unde sunt mulți copii și părinții acestora. După cinci ani de publicitate în această direcție, s-a constatat că cel mai mare venit al fabricii de bomboane îl aduc vânzările către organizațiile de stat (școli, grădinițe și alte instituții de învățământ). Aceasta înseamnă că fabrica de bomboane, timp de cinci ani, a investit bani în publicitatea care aduce foarte puțin venit. Iar dacă cu cinci ani în urmă această fabrică ar fi efectuat publicitate în toate direcțiile timp de un an, și în baza vânzărilor ar fi identificat că organizațiile de stat aduc cel mai mult profit. Atunci, pe parcursul celor patru ani rămași, banii investiți în publicitate ar merge în altă direcție și ar fi adus mai mult profit. Calitatea publicității ar fi trebuit să se bazeze pe numărul acțiunilor întreprinse în primul an. Acesta este motivul pentru care numărul de acțiuni este pe primul loc, și apoi calitatea acestora.

 

Un departamentul de vânzări viu se deosebește prin aceea că, angajații care lucrează în departamentul respectiv de vânzări comunică mult cu clienții existenți, iar fiecare minut liber îl folosesc pentru căutarea clienților noi, mărimea venitului al acestui departament este în continuă creștere, iar angajații sunt complet încrezuți în sine, în compania lor și în produsul pe care îl vând.

 

În acest caz nu este deloc important dacă acești angajați ai secției de vânzări, din anumite motive,  nu sunt pe placul altor angajați, conducătorilor sau altor persoane. Ei își îndeplinesc misiunea lor în cadrul companiei și de aceea ei sunt angajați valoroși.

 
Veaceslav Bogdanov

Director "Maestru în vînzări" SRL