Într-o lume ideală perfect ar fi să staţi comod în oficiu, iar telefonul să fie «roşu» din cauza apelurilor clienţilor, însă realitatea este cu totul alta: dacă doriţi afaceri, trebuie să fiţi insistent şi perseverent.

Aceste sfaturi vă vor ajuta să invingeţi teama şi să căpătaţi experienţă pozitivă în cazul apelurilor «reci».

1. Trebuie de concentrat atenţia asupra scopului apelului telefonic. Începătorii din acest domeniu consideră că în timpul apelului ei conving potenţialii clienţi să cumpere. Însă este o părere greşită, deoarece accentul trebuie pus pe acele momente pozitive de care va beneficia interlocutorul atunci când se va realiza tranzacţia. În particular, scopul apelului «rece» constă în stabilirea contactului cu potenţialii clienţi, pentru ca ulterior să fie întreprinşi paşi concreţi.

2. Studiaţi piaţa şi perspectivele. Pentru ca negocierile să fie mai productive vă sugerăm să acumulaţi informaţie despre clientul cu care intenţionaţi să discutaţi. Informaţia despre interlocutor şi necesităţile acestuia va fi un avantaj şi vă va oferi un plus de încredere în timpul conversaţiei.

3. Pregătiţi cuvintele întroductive pentru apelul «rece». Acest lucru va organiza gândurile Dvs. înainte de apel şi va permite să evitaţi unele greşeli tipice care duc la întreruperea discuţiei. De exemplu, niciodată nu trebuie să întrebaţi interlocutorul, dacă acesta «are timp pentru discuţie».

4. Cum trebuie să fie întroducerea unui apel «rece»? Atunci când efectuaţi un apel «rece» povestiţi despre avantajele produsului propus şi perspectivele de care va beneficia clientul. Apoi treceţi la întrebări sau discutaţi sub formă de dialog, deoarece oamenilor nu le place când sunt telefonaţi şi supuşi unor tirade verbale lungi. Un apel bun ar putea suna în felul următor: «Doamna Ionescu, bună ziua! Vă telefonează Alexandru Osipov de la revista electronică mybusiness.md. Am citit în ziar că aţi lansat recent o campanie complexă de marketing. Noi suntem specializaţi în plasarea publicităţii în Internet, ceea ce permite reducerea cheltuielilor pentru publicitate şi, concomitent, cuprinde un număr mare de clienţi. Aş dori să vă pun câteva întrebări pentru a afla care din ofertele noastre pot satisface necesităţile Dvs.»

5. Pregătirea şablonului pentru restul discuţiei din cadrul apelului «rece». Descrieţi pe hârtie avantajele produsului sau serviciului Dvs., precum şi argumentele care să convingă clientul să procure ceva de la Dvs. Notaţi posibilele obiecţii şi răspunsurile potrivite. Evident, că nu trebuie să citiţi de pe hârtie, dar aceasta va ajuta să vă stăpâniţi emoţiile şi va îndrepta discuţia în direcţia dorită.

6. Stabiliţi întrevederea pentru o zi şi o oră concretă. Folosiţi expresia «vă convine să ne întâlnim miercuri, la 11.00?» în loc de «putem să ne întâlnim săptămâna viitoare?».

7. Pregătiţi terenul pentru apelul «rece». Expediaţi din timp oferta Dvs. prin poşta electronică sau fax şi abia după aceea efectuaţi apeluri telefonice. Aceasta va «topi gheaţa» şi va scoate apelul Dvs. în evidenţă.

8. Telefonaţi dimineaţa. Este cel mai potrivit timp pentru a găsi persoana care nemijlocit ia deciziile, iar majoritatea oamenilor anume dimineaţa sunt mai concentraţi.

9. Fiţi insistenţi. Majoritatea contractelor sunt încheieate după cel de-al cincelea contact. Bineînţeles, există vânzători cărora le sunt suficiente chiar şi două discuţii, însă cert este că primul apel are un rol decisiv.

În încheiere trebuie de reţinut, că niciun fel de sfaturi nu pot substitui practica. Chiar dacă apelurile telefonice «reci» niciodată nu vă vor aduce o satisfacţie prea mare, ele în mod indiscutabil vor fi de folos companiei Dvs. Or, există o mulţime de persoane care doresc să colaboreze cu Dvs., dar pentru aceasta ele trebuie să vă cunoască.

Materialul a fost pregătit de MyBusiness.md