Раньше или позже, все компании сталкиваются с необходимостью привлечения внешнего финансирования в целях развития своего бизнеса. Однако далеко не все в этом преуспевают. В рамках этой статьи мы постараемся раскрыть данную тему, с тем, чтобы будущие заемщики имели более точное представление о том, что происходит «на той стороне», каким образом видят процесс рассмотрения заявок о кредитовании сотрудники кредитных организаций?
Очень часто, ввиду того рода профессиональной деятельности, которой я занимаюсь, приходиться слышать жалобные (а иногда и злобные!) истории на тему «эти банки денег не дают… никому». Чаще всего такие рассуждения присущи представителям малого и среднего бизнеса, поскольку у крупного бизнеса совершенно другое понимание данного вопроса, и это естественно.
Также очень часты расхожи мнения относительно того что банковские процедуры чрезмерно бюрократизированы, процентные ставки завышены, требования к залогам слишком строгие… И в этом, конечно же, есть большая доля правды. Почему же это так?
Ответ следует искать в самой природе того, чем на самом деле является современный коммерческий банк, и те основные функции, которые он выполняет на рынке.
Даже поверхностное рассмотрение вопроса покажет, что коммерческие банки, вероятно, самые сложные экономические структуры в современной экономике. Ввиду достаточно сложной организации и регламентации их деятельности, требований которые предъявляются к банкам со стороны регулирующих органов, а главное – рисков, которые сопровождают основные банковские операции, банки и не могут быть очень доверительными и открытыми по отношению к заемщикам. Особенно если речь идет о неизвестных банку компаниях, история деятельности которых должна быть изучена, в основном, исходя из той информации, источником которой является сама компания.
В целом, я придерживаюсь мнения, что не имеет смысла вдаваться в критику относительно деятельности той или иной кредитной организации, и полемизация на эту тему также ни к чему практическому нас не приведет. Если мы собираемся решать конкретные вопросы, а в банк мы идем за очень конкретным решением, то лучше попробовать взглянуть на свой бизнес глазами банковского сотрудника (кредитного офицера), который является первый бастионом на нашем пути.
Первое что следует знать, это простой факт того, что в конечном итоге любой банк заинтересован в кредитовании, поскольку это одна из основных форм получения дохода банком. Другой вопрос, кого хочет банк видеть в качестве своего клиента, каким образом формулируются требования к заемщику, каким критериям последний должен отвечать.
Вот что говорят об этом сами представители кредитных организаций:
Говорит высокопоставленный менеджер одного из крупных банков (на условиях анонимности):
«Заемщикам следует помнить, что даже самый привлекательный проект или действующий бизнес, с точки зрения денежных вложений или сроков окупаемости, не будет профинансирован без обеспечения (залог, поручительство и др.). Зачастую банки лукавят, говоря, что залог вторичен, главное экономическая составляющая. Так вот, всегда, а особенно сейчас, во времена рецессии, залогу отводится очень важная, если не первостепенная роль, в оценке возможности кредитования.
Парадоксально, но факт - чем крупнее и богаче клиент, тем лучше условия кредитования. То есть богатым и успешным еще и скидки дают, а малым и начинающим - больше стандартные ставки.
Уделите особое внимание комиссионам, зачастую ими банки компенсируют уступки по процентной ставке. Не следует забывать, что в большинстве случаев комиссионы платятся сразу и от всей суммы кредита, то есть банку выгоднее взять комиссион, чем получать процент от сальдо кредита.
Не следует экономить на юристах при подписании кредитных договоров, это огородит от сюрпризов в дальнейшем.
Если у вас нет текущих обязательств перед банком (жестких финансовых, моральных и т.д.) - рассматривайте различные варианты, ищите где удобнее кредитоваться, и не всегда это лучшая ставка или комиссионы, очень важен срок кредитования, каникулы по оплате кредита, подходы к оценка залога, условия текущего обслуживание.
Также следует отметить - чем больше банк, тем он более бюрократизирован и менее гибок по отношению к клиентам, особенно к новым.
Общая рекомендация - не бойтесь банков, они зарабатывают на вас, и в то же время, боясь вас потерять, как клиента. Всегда имей свое "эго".»
Говорит Михай Анегроае, директор филиала, Moldindconbank:
«В первую очередь, хочу подчеркнуть тот факт, что есть общеизвестные требования к потенциальным заемщикам, которые опубликованы на веб сайте банка. Менеджеры банка внимательно изучают правильность подачи документов, и содержание представленных данных. Безусловно, нам значительно проще принимать решение по заявкам на кредитование от существующих клиентов банка, виду того что мы можем увидеть реальное положение дел в бизнесе клиента, и порекомендовать подходящий именно для него кредитный продукт. Тем не менее, мы видим в каждом потенциальном заемщике клиента, и стараемся быть открытыми для долгосрочного сотрудничества, поскольку это в интересах самого банка. Что хочется отметить, так это то факт, что кроме формальных требований предъявляемых заемщикам, мы хотим увидеть в клиенте хорошего управленца, имеющего хорошо продуманную бизнес идею, за которым стоит команда менеджеров и который трезво относиться к возможным появлениям рисков, что позволит решать возможные проблемы в нормальном режиме двухстороннего общения. Иначе говоря, мы открыты для сотрудничества с предпринимателями и компаниями из всех отраслей экономики, которые развивают здоровый бизнес и готовы к долгосрочным и ответственным отношениям с банком.»
Вот несколько практических советов, которые помогут многим предпринимателям малого и среднего бизнеса добиться успеха в отношениях с банком:
1) Перед тем как обратиться в банк, соберите основные данные финансовой и хозяйственной деятельности вашей компании за последние несколько лет, и постарайтесь взглянуть на эту информацию несколько отстранено, без привязанности к тому, что это ваш бизнес. Возможно, вы сами сможете разглядеть «узкие» места, на которые наверняка обратит внимание кредитный офицер. Если вы не можете справиться с этой задачей самостоятельно, пригласите внешнего консультанта, который основываясь на своем опыте, достаточно быстро поможет решить эту задачу;
2) Сформулируйте ясную цель – для чего привлекаются кредитные средства? Это могут быть инвестиционные цели, пополнение оборотных средств, расширение существующего бизнеса и прочее. Это главная информация, которую вы будете описывать в вашем бизнес плане;
3) Постройте предварительную финансовую модель, которая покажет: какой кредит (по объему) вы осилите, на какой период вам нужны кредитные средства, каким образом для вас удобней погашать кредит, какой льготный период потребуется;
4) Рассмотрите, каким образом вы предоставите информацию, как будете убеждать банковского офицера в привлекательности вашей бизнес идеи, какие данные будете предоставлять. И помните, что в массе своей, банковские сотрудники очень хорошо подготовлены с экономической точки зрения и достаточно хорошо осведомлены о состоянии дел на различных рынках;
5) Подумайте о залоге, который будет предоставлен в обеспечение кредита, и без которого невозможно получение именно банковского кредита. Возможно, вам удастся найти поручителя для вашего займа, что также может рассматриваться банком как положительный аспект в работе с вашей компанией;
6) Собрав необходимую информацию, определите с каким банком вы хотите сотрудничать, исходя из условий кредитования конкретного банка;
7) До того как предоставить информацию в банк с заявлением на получение кредита, посетите выбранный вами банк, поговорите с кредитным офицером, возможно вы получите недостающую вам информацию относительно критериев предъявляемых к заемщикам именно этого банка.
Не следует обращаться в банк, с целью получения услуг, не свойственных по сути своей банковской деятельности. Не имеет практического смысла обращаться в банк для получения кредита, который будет использован в качестве стартового капитала, по простой причине, что банки не предоставляют кредиты вновь созданным предприятиям (за исключением компаний, входящим в группу компаний, известной банку). Кредитование начинающих предпринимателей не входит в функции банка, поскольку не соответствую банковской политике управления рисками. Нравится нам или нет, но стартовый капитал придется поискать в других местах.
Не нужно предоставлять банку неправдивую информацию, поскольку вероятность того, что это закончится не лучшим для вас образом (даже если такая информация выявится уже после получения вами кредита) очень высока. Лучше воспользуйтесь теми знаниями и навыками банковских сотрудников, которые способны серьезным образом поменять ваше отношение к вашему же бизнесу. Притом, что такие знания вы получите в большинстве случаев абсолютно бесплатно.
Под конец хочу обратить ваше внимание на стратегические аспекты этого вопроса. Не следует воспринимать работу с банком в качестве просителя, и сводить все вопросы к узкому решению текущей задачи.
Попробуйте взглянуть на вопрос сотрудничества с банком как на процесс, который может иметь долгосрочную перспективу для вашего бизнеса. Устанавливайте с банком долгосрочные доверительные отношения, поскольку вам еще неоднократно придется в будущем обращаться к различным банковским услугам, которые станут вам со временем значительно доступней. Раньше или позже, быстрое развитие вашего бизнеса станет практически невозможным без участия банков в вашей деятельности. Поэтому выстраивать долгосрочные, обоюдно выгодные отношения с банковскими организациями нужно учиться заблаговременно, с тем, чтобы на каждом этапе развития вашего бизнеса у вас была возможность воспользоваться услугами банка, на лучших для вас условиях.
Статья подготовлена Хырбу Сергей, бизнес консультант
