Aproximativ 3000 de reclame luptă zilnic pentru atenția clienților, chiar dacă multe din ele trec neobservate. Așadar, ce le face pe unele produse să fie vândute, în timp ce altele nu sunt? Și nu contează că e vorba de o foaie de odihnă pe Insulele Canare, o haină nouă, sau o simplă carte cu povești pentru copii. Exact! Indiferent de produs, un marketing elaborat corect neapărat va crea oportunități de vânzare, prin analizarea psihologiei cumpărătorului, sau mai exact a celor două componente de bază: componenta logică și componenta emoțională. Or, potrivit autorului cărții “Marketingul Motivațional” Robert Imbriale, vei putea să îți dezvolți cu succes afacerea doar atunci când vei ști motivul pentru care oamenii cumpară. Iar deciziile oamenilor apar în urma emoțiilor, după care, mai apoi, sunt explicate de “logică”.

Pornind de la unul din pilonii de bază ai marketingului motivațional precum că: “nu prețul este elementul cheie în procesul de vânzare cumpărare, ci ambalajul produsului”, au fost identificați cinci factori care stau la baza acestei teorii: teama, dragostea, gratuitățile și chilipirurile, posibilitatea de a te îmbogăți fără nici un efort și transformarea visurilor în realitate.

1. Teama survine în clipa când cumpărătorul află că oferta de a procura cutare produs expiră în X zile, după care prețul va crește de câteva ori! Cu alte cuvinte, cu cât teama potențialului client, precum că produsul ar putea fi indisponibil, este mai mare, cu atât mai puternică va fi motivația de a-l procura.
2. Dragostea, și mai ales sexul s-au vândut dintotdeauna bine, fiind factorul care ține de emoții, senzualitate, plăcere etc. Atrag atenție și crează legături între client și produs.
3. Gratuitatea este un alt stimulent foarte puternic care stă la baza marketingului motivațional. Exemple avem o sumedenie - scutece de unică folosință care se vând împreună cu șervețele umede, două produse cosmetologice identice se oferă la preț de unul, și aici lista poate continua. Chiar dacă lipsa banilor este o problemă pentru mulți dintre clienți, cuvintele “gratuit” și “cadou” - ajută potențialii clienți să ia decizii în favoarea vânzătorilor.
4. Cine nu își dorește să se îmbogățească fără nici un efort? Nu cred c[ nAutorul îi încurajează pe specialiști să pună accent pe avantajele și economiile pe care le-ar face clienții cumpărând respectivul produs.
5. Visele pot fi transformate în realitate. Depinde doar de felul în care produsul oferit corespunde așteptărilor cumpărătorului. Astfel, viitoarea mireasă poate avea rochia la care a visat, iar o familie cu copii mici – o odihnă de neuitat pe una din cele mai exotice plaje. Cu alte cuvinte, când produsul oferă cumpărătorului “soluția la care a visat”, sarcina specialistului în marketing și-a atins scopul.

Unele companii folosesc toți factorii motivaționali, altele - doar unii. Populația răspunde măcar la unul din ei, iar uneori la toți cinci. Importante, în acest caz, sunt resorturile motivaționale care determină cumpărarea, indiferent de metoda de transmitere: site, informație printată (banere, flaiere etc.), publicitate radio sau tv etc. Cert este că odată cu utilizarea celor cinci factori menționați mai sus, marketingul emoțional nu se termină aici, ci continuă cu motivarea potențialilor clienți de a face și în continuare cumpărături, astfel, ca ei să rămână interesați și după terminarea procesului de cumpărare.

Sursă: imarketing.md