Свою бизнес-деятельность в Республике Молдова агротехнологическая платформа «ИнтТерра» начала в апреле 2020 года. По словам Владимира Мунтяну, менеджера по продажам и развитию бизнеса компании "ИнтТерра" в странах Юго-Восточной Европы, предварительный анализ рынка показал, что самой правильной стратегией станет продвижение с участием региональных партнеров, обладающих авторитетом и собственным пулом клиентов. Спустя буквально пару месяцев было объявлено о запуске пилотных проектов вместе с компаниями Агросток и Гринай. Стратегия оправдала себя – "ИнтТерра" успешно осуществила локальный запуск. Опыт этого партнерства заслуживает дальнейшего масштабирования. В своей статье Владимир Мунтяну рассказывает о ключевых особенностях работы на молдавском агрорынке, пишет agroxxi.ru.
Об особенностях сельскохозяйственного рынка Молдовы
Так исторически сложилось, что основу экономики и благополучия Республики Молдова составляет сельское хозяйство. Страна всегда славилась плодородием своих земель, зерновые культуры, подсолнечник, фрукты, овощи и, конечно же, виноград – символ Молдовы, экспортируются в страны Европы и СНГ, таким образом, успешно с ними конкурируя. Вместе с тем, главным отличием Молдовы от других стран, в которых работает "ИнтТерра", является огромная разница в масштабах. Если в России общая площадь сельскохозяйственных угодий составляет 120 млн гектар, то в Молдове – это всего лишь 1,7 млн. На аграрных рынках России, Украины, Казахстана доминируют крупные игроки – большие агрохозяйства с 3-4 тыс. га земель. Для Молдовы такими площадями владеют считанные единицы. Оба этих фактора способствуют интенсификации сельского хозяйства, которая осуществляется за счет добавочных вложений труда и материально-технических затрат на единицу земельной площади с целью повышения её экономического плодородия и получения большего объема продукции. Главная цель, которую компания ставит перед собой в Молдове, – помочь аграриям получить рост урожайности и прибыли за счёт правильной приоритизации задач и оптимизации технологий, вне зависимости от погодно-климатических факторов.
Среднее хозяйство в Молдове имеет примерно 1000 га земли, но независимо от размера земель фермер должен иметь доступ к понятной системе управления растениеводством. Выгодно планировать урожай с учетом особенностей каждого поля, по актуальным данным оперативно управлять производством, мониторить свои поля со смартфона и автоматически получать предупреждения о потенциальных угрозах в полях – именно для таких целей и была разработана компанией «ИнтТерра» система «СкайСкаут».
Большинство наших аграриев знает, что такое спутниковый мониторинг посевов и индекс вегетаций. Если говорить о молдавских хозяйствах, то функционал для формирования фитосанитарных отчетов, внесения технических операции и спутниковый мониторинг посевов пользуется наибольшим успехом среди агрономов хозяйств. Важно наращивать ту базу знаний, которая есть, и постепенно внедрять новые инструменты.
Объем рынка СЗР, семян и удобрений в регионе составляет более $200 млн. Есть несколько больших и активных компаний-дистрибьюторов в этой сфере. И одна из них – Агросток – является нашим ключевым партнером в республике и готова внедрять цифровые решения на всех уровнях: от управления производством до повышения эффективности продаж.
Для Агростока ключевыми модулями системы «СкайСкаут» стали «Планирование технологии» и «Аналитика». Первый помогает сочетать технологии для достижения требуемого результата в комплексе с возможностью моментального расчета объёмов, бюджетов и прибыльности. Второй важен для улучшения работы отдела продаж. Тут идет речь о контроле эффективности собственных продаж: то есть в какие хозяйства предлагается какая продукция из той, что есть в каталоге Агростока, насколько активно идут продажи, что планируется на будущее. Другими словами, в системе создаются шаблоны технологии, куда мы вносим всю продукцию по защите, питанию и т.п., которую хозяйство использует в течение сезона. А встроенный агрокалькулятор рассчитывает прибыль, учитывая стоимость технологии, плановую урожайность и актуальную цену урожая. Все вместе это как витрина продуктов, где производитель выставляет свои товары и технологии, а хозяйства выбирают и закупают необходимое
Другой наш партнер – компания Гринай из Приднестровья – использует «СкайСкаут» как инструмент повышения лояльности своих клиентов. Теперь, наряду со своими услугами, такими как продажа СЗР, семян и удобрений, агросопровождение, агрохимические анализы и кредитования, они предлагают «СкайСкаут». Местные хозяйства активно пользуются спутниковым мониторингом полей на базе платформы Planet. Теперь – после того, как хозяйство получает такое пакетное решение, – происходит радикальное улучшение качества удалённого мониторинга, ведь для анализа полей и выявления проблемных участков фермер использует в 3 раза больше высококачественных снимков.
Как происходят продажи
Все каналы продвижения хороши, просто некоторые более эффективны, чем другие. Лидогенерация – важная составляющая всего маркетингового плана. Как правило, наш функционал создаёт некий wow-эффект, так как «СкайСкаут» включает в себе немало инновационных «фишек» для аудитории. А далее мы предлагаем клиентам несколько планов, моделей монетизации нашей системы и помогаем с внедрением, обучаем и консультируем в процессе
Нам приходится прорабатывать и адаптировать различные бизнес-модели, следуя пожеланиям компаний-партнеров, часто приходится разрабатывать тот или иной функционал под конкретного клиента, компетенции команды позволяют осуществить это. Так или иначе, все корпоративные клиенты кастомизируют систему под свою бизнес-модель.
От сегодняшних проблем – к будущим перспективам
Самая большая проблема в нашей сфере – это консерватизм и страх инноваций у аграриев. Если вы откроете Facebook, то заметите, что фермеры, большинству из которых уже за 60, очень там активны. Отсюда вытекает вопрос: почему они умеют пользоваться соцсетями и не могут пользоваться «СкайСкаутом», который способен принести им реальную пользу. Все, что связано с какими-то новшествами, они воспринимают в штыки. Потому что это, с их точки зрения, рискованно, а пробовать они бояться. Тут вопрос открытости и желания человека. Лучше по старинке, а то вдруг хуже будет. Конечно же, нам намного легче работать с более молодыми фермерами. В хозяйстве мы всегда контактируем с более молодым агрономом, так как понимаем, что процесс обучения и внедрения будет намного более успешным и быстрым.
Но это не значит, что мы выбираем клиентов по возрастному признаку, даже наоборот, заинтересованность более пожилых фермерах в услугах нашей компании доставляет нам большую радость. Наша команда много работает, пытаясь донести до каждого, что технологический прогресс неизбежен и нужно идти в ногу со временем.
Вторая проблема – климатические изменения, которые серьезно затронули Молдову. Она становится очень засушливой. Если в Украине или в России такие проблемы компенсируются за счет больших территорий, то в Молдове, если засуха, то она накрывает всю страну, соответственно, страдают все. Из-за климатических условий фермеры не могут позволить себе покупать высококачественную продукцию: более дорогие семена, удобрения, технику. Из-за этого урожайность тоже страдает.
Усугубляется проблема сильным истощением почв: они использовались десятилетиями без каких-либо выравниваний за счет правильной обработки или внесения удобрений. У Молдовы нет сегодня другого пути, кроме внедрения новых почвосберегающих и экологичных технологий. Это не только помогает повышать плодородие почв, но и бороться с экологическими проблемами. У нас в "ИнтТерре" есть наработанный опыт, который демонстрирует, что в хозяйствах, которые переходят на эти технологии, в течение трех лет повышается качество почв, растут показатели урожайности и повышается резистентность земли к различным климатическим условиям, особенно к жаре. Они позволят маркировать товары, что они были сделаны с учетом экологических норм – без ущерба для природы (ecology-friendly). И Молдова может позиционироваться, как страна, выращивающая с/х продукцию, которая не вредит природе через неправильную обработку почв. Так можно добиться качественно иного позиционирования страны.
Об участии государства в процессе цифровизации
Конечно, такие глобальные решения должны приниматься на уровне государства. Сегодня в Молдове пришло к власти поколение более молодых людей, которые больше готовы к цифровым изменениям. Одной из прерогатив нынешней власти является цифровизация основных секторов экономики Молдовы. Так как сельское хозяйство играет ключевую роль в национальной экономике, процесс будет иметь место в самом ближайшем будущем. Более того, впервые в истории нашей страны в государственной структуре появилась должность «вице-премьера по диджитализации». И мы очень надеемся, что государство обратит внимание на наш проект, и мы сможем в Молдове продемонстрировать каких результатов можно добиться, осуществляя государственно-частное партнерство, где вместе можно объяснять преимущества цифровизации, обучать фермеров, воплощать в жизнь планы по повышению эффективности агросектора.
Со временем начинаешь понимать, что проект, который мы осуществляем в Молдове, очень масштабный. Это действительно ноу-хау. Я говорю, в целом о проекте создания интегрированной экосистемы, которую "ИнтТерра" запустила в тестовом режиме в России. А первой страной для полноценного внедрения может стать именно Молдова. У нас страна маленькая, тут это все будет легче: подключить всех игроков этого рынка – мы говорим о банках, о страховых компаниях, дистрибьюторах, производителях, трейдерах и т.д. Где все можно масштабировать, быстро внедрять различные сервисы и проверять их эффективность.
Владимир Мунтяну,
менеджер по продажам и развитию бизнеса компании "ИнтТерра" в странах Юго-Восточной Европы.
