Пятница, 21 декабря 2018 18:55

Как работать с возражениями клиентов

Veaceslav BogdanovГлавное правило улаживания любого возражения у любого клиента – ПРАВИЛЬНО ОБЩАТЬСЯ.

Очень часто бывает, что мы продавцы, не понимаем, что такое правильное общение. Некоторые считают, что умея говорить, умеешь общаться. К сожалению слова «разговор» и «общение» не являются синонимами.

Мы умеем разговаривать. Этому нас учат ещё в детстве, но нас никто не учил правильному общению. Даже бывает, что мы ошибочно понимаем значение слова «общение».  Общение это передача информации от одного человека другому, через расстояние. Именно при передаче этой информации от продавца к клиенту,  встречается большое количество не успешных действий, которые мешают легко договариваться с клиентами.

Чаще всего происходит следующее:

•Продавцы спорят с клиентами;

•Они же делают клиента неправым;

•Когда клиент не соглашается с продавцомпродавцы расстраиваются;

•Получая много возраженийпродавец соглашается с ними;

И происходит это очень часто из-за неправильного общения или неправильного применения последовательности этапов продаж!

Разумная последовательность этапов продаж такова:

1.Поиск клиента;

2.Налаживание контакта;

3.Выяснение потребностей;

4.Презентация;

5.Завершение сделки.

(если есть, работа с возражениями)

После того как мы расположили к себе клиента, у нас увеличиваются шансы выяснить истинные потребности. А выяснив потребности, нам легко сделать полезную, для клиента, презентацию. И когда клиенту понятно, какой из товаров решит ту проблему, с которой он пришёл к продавцу, нам легко продать этот товар. И что интересно, нами было замечено, что когда каждый из этапов продаж сделан полностью и правильно, у клиента отсутствуют возражения. Это значит, что улаживая возражения, мы справляемся с теми ошибками, которые мы совершили в предыдущих этапах продаж.

Смотрите видео-пример работы с возражениями: https://youtu.be/Rl8RYh4Qd4E

Нет смысла искать проблему в товаре или клиенте! Проблема в нас самих!

Самое разумное улаживание возражений будет заключаться в правильном общении!

Вот пример работы с возражением «дорого».

Клиент:  — Эта металлочерепица слишком дорогая.

Продавец: — Вы имеете право иметь такое мнение. Я вам больше скажу. Есть металлочерепица, которая стоит ещё больше. Сколько вы считаете должна стоить подобная металлочерепица?

Клиент: — Я бы купил металлочерепицу не дороже 10 долларов за квадратный метр.

Продавец: — Отличное желание. Хочу вам заметить, что у нас есть товар по подобной цене, вот только хочу напомнить, что он не обладает таким высоким уровнем пожарной безопасности, который вам необходим, чтобы сэкономить много денег на установке пожарной сигнализации и поэтому не позволит вам и вашим детям всегда спать спокойно. Кстати, вы будете платить наличными или безналичными?

Клиент: — Безналичными

Продавец: — Отлично! Давайте ваши документы для оформления контракта!

Всё гениальное просто! Вот так просто можно справиться с любым возражением!

Вячеслав Богданов

Директор компании МАСТЕР ПРОДАЖ

ODIMM logo
280 70