Жесткая конкуренция на рынке заставляют застройщиков более внимательно изучать запросы покупателей и нередко прибегать к различным маркетинговым приемам, типа праздничных акций, скидок, подарочных бонусов. В отдельных случаях такие обещания могут ввести потребителя в заблуждение. Как отличить реальную выгоду от мнимой и не попасть в «ловушку», советуют специалисты рынка недвижимости.
Для покупателя сегодня главными критериями выступают месторасположение, цена и схема оплаты. «Большинство покупателей ищут недорогие варианты, предпочтение отдается двухкомнатным квартирам площадью до 65 кв. м и однокомнатным от 35 до 45 кв. м. Желающих приобрести большие площади с уникальной планировкой и мраморной отделкой подъездов не более 10%, - отмечает финансовый директор строительной компании Lagmar Impex Адриан Балмуш. – Сегодня есть игроки, которые пытаются предлагать квартиры с готовой отделкой «под ключ». Такие проекты выгодны для застройщика, но при этом покупателю надо предложить разные варианты материалов, плитки и т.п. Однако, таких предложений единицы, пока у покупателей в почете больше белый вариант, когда каждый отделывает квартиру на свой вкус».
Надо признать, что все больше появляется людей, не желающих тратить время на ремонтные работы. И если им предоставить на выбор широкую гамму дизайнерских предложений, успех проекту гарантирован. Но при определенных условиях. «Цена ремонта должна составлять от 100 до 150 евро на кв. м (5-7 тыс. евро на квартиру). Это приемлемая цена для покупателей, если дороже, то ремонт предпочтут делать своими силами», - считает директор агентства Euroimobil Раду Шитов.
Выгодная схема оплаты квартиры однозначно считается конкурентным преимуществом. В кризис продавцы становятся более сговорчивыми.
«Если раньше на старте строительства жилого комплекса первый взнос был не менее 30% от стоимости квартиры, то сейчас многие компании готовы на 20% и даже 10% аванса, - говорит Адриан Балмуш. – Остальную сумму можно заплатить этапами и в конце при получении ключей. Некоторые фирмы продлевают срок оплаты на 5 или 10 лет под низкий процент даже после сдачи дома в эксплуатацию. В основном те, которые имеют собственные ресурсы или финансируются из-за рубежа. Но могут ли их специалисты оценить платежеспособность клиента, как это делают банки или специальные финансовые учреждения? Мы предпочитаем работать с банками или крупными финансовыми компаниями, которые кредитуют наших клиентов. Они сейчас предоставляют гораздо более выгодные проценты (до 7% годовых), чем два года назад, когда случился валютный кризис. В нашем случае залогом становится будущая квартира. Не все банки соглашаются выдать кредит под виртуальную недвижимость, только если знают застройщика, видят движение на счете, объемы, могут проанализировать и решить для себя, идти ли на риск и финансировать клиента, который получит квартиру только через год».
Одним из преимуществ рынка новостроя перед вторичным жильем считается наличие газового котла индивидуального отопления. Действительно, при устаревшей и неэффективной централизованной системе отопления собственный котел в квартире и возможность регулировать подачу тепла - это большой плюс. Однако в последнее время специалисты все чаще обращают внимание на вредное воздействие на экологию и небезопасность (при не соблюдении правил эксплуатации) индивидуальных систем теплоснабжения. По их мнению, будущее за централизованной системой с горизонтальной поквартирной разводкой и установкой индивидуального теплового пункта.
Однако в Кишиневе сегодня альтернативы у покупателей нового жилья фактически нет. Застройщики за редким исключением оборудуют дома индивидуальным поквартирными котлами. Пока, к счастью, инцидентов с ними не было. «Строители очень консервативны, что касается новых материалов, они еще могут перейти на их применение. Но отказаться от индивидуальных котлов и установить другую систему отопления решится не каждый. Никто не хочет быть первым. Но если будут хорошие примеры, мы сможем проанализировать такой вариант отопления и будем его использовать», - говорит Адриан Балмуш.
Может ли привлечь покупателя наличие в доме объектов инфраструктуры – магазин, кафе, парикмахерская, аптека и т.п. на первом этаже.
«Только если дом расположен на отшибе, в районе, где слабо развита инфраструктура, - считает Раду Шитов. – Если в районе торговых и бытовых объектов достаточно, то более продуктивно открыть в доме фитнес-центр или небольшой детский сад».
Одним из распространенных приемом застройщика является объявления разного рода акций с предоставлением хорошего дисконта, либо подарка в виде бытовой техники, путевки, скидки на отделочные материалы компаний-партнеров. 
«Как правило, на акциях пытаются реализовать квартиры, которые не пользуются спросом, потому что те, которые пользуются спросом, можно продать и без акции. Хороший объект по акции можно приобрести на выставках недвижимости, а в остальное время вряд ли, - считает специалист биржи недвижимости Lara Ион Хангану. – Часто на акции выставляют объекты на первоначальном этапе строительства. В этом случае у покупателя нет гарантии, что дом будет вовремя завершен. На завершающем этапе строительства на акции обычно предлагают квартиры, оставшиеся на последних этажах, или большой площади, или неудачной планировки с углами, колоннами. На их переделку и ремонт потребуются дополнительные средства. В конечном итоге выгоднее переплатить за квартиру классической прямоугольной формы, чем связываться с перепланировкой дешевой квартиры».
Иногда на акциях предлагают в виде бонуса бесплатные площади (в виде террасы или кладовки).
«Я не хочу сказать, что это плохо. Но нужны ли они покупателю? В дальнейшем могут возникнуть вопросы с их функциональностью, сложно будет продать такую квартиру. Большую террасу надо благоустроить, сделать перила, настелить плитку и т.д. Это дополнительные затраты, - продолжает эксперт. – Иногда обещанная в ходе акции цена не всегда оказывается таковой. Если в городе есть другие предложения по такой же цене, то ее никак нельзя назвать льготной. Или, например, предлагают заплатить всю сумму сразу и получить скидку в 10%. Когда клиент приходит в фирму с деньгами, оказывается, что в продаже есть и другие площади. И при 100% оплате скидка может быть еще больше. Покупатель должен сравнивать, анализировать, действительно ли ему предлагают сниженную цену, или это просто рекламный ход».
Адриан Балмуш считает, что бонус в виде бесплатной кладовки вполне может стать стимулом для покупателя.
«Например, в жилом комплексе 75% квартир продано. До завершения дома еще пять месяцев работы. На оставшиеся 25% квартир мы объявляем акцию – бесплатная кладовка в придачу к квартире. Конечно, 3- 4 кв. м не столь существенно, но это людей привлекает. Мы в ходе такой акции продавали по 5-10 квартир. Все зависит от корректной цены на квартиру. Предложить в качестве бонуса парковочное место, которое стоит 5-8 тыс. евро, уже накладно. Это могут позволить себе компании, которые продают 1кв. м за 650-700 евро».
По мнению некоторых специалистов, все акции, к которым прибегают застройщики, это манипулирование с ценой. На самом деле, продажи в настоящее время идут тяжело, конкуренция высокая, построено много квартир, и строительные компании пытаются экспериментировать.
«На мой взгляд, проблема в том, что нет правильного ценообразования, у строительных компаний разное финансовое положение, разная ценовая политика. Те, которые работают на заемных средствах, стараются цены держать пониже и выходят за счет оборота, - считает директор агентства недвижимости Nika Imobil Петр Олейник. - Те, кто строит за счет собственных ресурсов или в уникальном месте, цены могут не снижать. Любой застройщик мечтает работать без скидок, но в сегодняшних условиях вынуждены идти на такие меры. Особенных маркетинговых приемов здесь я не вижу. Все зависит от реализации проекта. Если у застройщика «длинные деньги», проект идет успешно, то в особых скидках нет нужды. Если проект буксует, поджимают сроки возврата заемных средств, приходится искать варианты. Может быть сейчас, когда рынок вступил в стадию затоваривания, маркетинговые приемы станут играть более важную роль».
Автор: Татьяна Глазова
Источник: "Логос-пресс"
Фото: "Логос-пресс", dominanta.ru
