Мерчендайзинг без интуиции: как небольшим магазинам Молдовы управлять выкладкой с помощью планограмм
В небольшом магазине выкладкой обычно занимается тот, кто сегодня на смене, и каждый делает это по-своему. Результат — ходовой товар на нижней полке и пустые места на уровне глаз. Рассказываем, как даже небольшому магазину перейти на выкладку по планограммам без больших затрат.
Планограмма нужна не только сетям
Планограмма — это схема, которая показывает, какой товар, где и в каком количестве стоит на полке. Для магазина у дома или небольшой сети из трёх-пяти точек она решает те же задачи, что и для крупного ритейла: лучшие места получают товары, которые приносят деньги, а выкладка не зависит от смены.
Пять шагов без большого бюджета
1. Продажи
Выгрузите продажи за три месяца из кассовой или учётной программы и разделите товары на группы A, B и C. Группа A — те 20% позиций, которые дают большую часть выручки.
2. Зоны
Разделите зал на зоны: у кассы — импульсные покупки, в глубине — товары повседневного спроса, чтобы покупатель прошёл через весь магазин.
3. Полка
Лидерам и самым маржинальным позициям — уровень глаз и больше фейсингов.
4. Схема
Зафиксируйте выкладку на схеме или фото. Теперь любой сотрудник восстановит её после приёмки товара.
5. Контроль
Раз в неделю фотографируйте полки и сравнивайте со схемой. Раз в месяц — сверяйте схему с продажами и корректируйте.
Правила выкладки, которые работают
Планограмма опирается на простые принципы мерчендайзинга. Их можно применять уже сегодня, даже без специальных программ.
Уровень глаз — для маржи
Покупатель в первую очередь видит то, что на высоте взгляда. Туда ставят товары с лучшей маржой, а товары спроса — выше или ниже: за ними тянутся и так.
Блоки и сопутствующие товары
Товары одного бренда или назначения стоят рядом. Рядом с основным товаром — то, что покупают вместе с ним: так растёт средний чек.
Никаких пустых мест
Пустое место на полке — это потерянная продажа и негативный сигнал для покупателя. Планограмма сразу показывает, чего не хватает.
Ценники и ротация
У каждого товара — понятный ценник, а товар с ближайшим сроком годности стоит впереди.
Когда понадобится программа
Пока магазин один, схемы в Excel и фото на телефоне вполне хватает. Сложности начинаются, когда появляется вторая-третья точка: схемы расходятся, изменения ассортимента не доходят до всех магазинов, а контролировать выкладку становится некому.
Здесь помогают системы управления планограммами — например, ABM Shelf. Система берёт продажи из учётной программы, предлагает расстановку товара, рассылает обновлённые схемы во все магазины и принимает фотоотчёты через мобильное приложение. Стоимость зависит от числа магазинов, а не от числа пользователей. По данным разработчика, планограммы в среднем дают +5% продаж и +27% прибыли с метра полки.
Хорошая выкладка — не талант отдельного продавца, а система. Даже небольшой магазин может за несколько дней составить планограмму по данным продаж и привязать к ней простой контроль. А когда магазинов станет больше, её легко перенести в специализированную систему.
