- Почему, по Вашему мнению, не все банки хотят заниматься этой категорией клиентов?
- Дело в том, что 80% начинающих предпринимателей (start up-ов) в своём бизнесе терпят фиаско. Главным образом в силу отсутствия опыта и знаний. Поэтому, действительно, банки не очень охотно работают с такой категорией заёмщиков. Вообще кредитование этого сегмента противоречит политике управления рисками, ведь банки – это коммерческие организации, которые прежде всего отвечают деньгами перед своими акционерами, клиентами и вкладчиками. Поэтому просто так раздавать деньги под высоко рискованные проекты банки не могут – не имеют права. Этими проблемами в большей степени должно заниматься государство посредством бизнес-инкубаторов, бизнес-«ангелов», фондов для поддержки малого бизнеса либо через какие-то частные венчурные фонды.
В банках других стран есть попытки работать со start up-ами. Например, в России, но это очень крупные структуры, такие, как «Сбербанк России». В частности, «Сбербанк России» нашел сегмент начинающих предпринимателей, с которыми он готов сотрудничать, - с теми, кто работает по франчайзингу. Ведь за ними стоят крупные компании с развитой сетью и сильным маркетингом, они предоставляют своим франчайзи всё необходимое для начала своего бизнеса. В отношении других start up-ов банки весьма осторожны.
Тем не менее, следует различать две категории start up-ов: start up, подразумевающий новое, инновационное направление бизнеса; или же start up в рамках уже существующего на рынке вида бизнеса. Естественно, start up-ы второй категории являются более привлекательными для кредитования, ввиду большей возможности прогнозировать «будущее» такого бизнеса на основе наличия «статистического» материала.
Несколько лет назад Fincombank открыл специальное подразделение по микрокредитованию, призванное заниматься небольшим бизнесом, который недавно начал или только начинает работать.
- Почему Fincombank решил выделить такое отдельное направление?
- В принципе, оно уже имелось на молдавском рынке кредитования. Нельзя сказать, что мы были в этом первопроходцами (почин принадлежит микрофинансовым организациям). Однако мы занялись данным направлением потому, что после анализа рынка в целом нас очень заинтересовал этот сегмент прежде всего своим потенциалом и хорошими амбициями. В условиях экономического кризиса, политической нестабильности и в целом непростых условий, в которых живёт наша страна, крупный и средний бизнес не столь активны и энергичны, как малый бизнес. К тому же крупные и средние предприятия больше подвержены рискам, и у них нет такого желания работать и зарабатывать, как у представителей микробизнеса или малого бизнеса, для которых их дело – источник существования для них самих и их семей. Если они не будут этим заниматься, то им не на что будет жить. С этой точки зрения высоко оценивая потенциал таких предпринимателей, мы решили заняться этим сегментом рынка с перспективой роста таких клиентов.
При этом мы понимали, что специфика и технология их финансирования очень отличаются от классического кредитования. То есть проанализировать деятельность небольшого предприятия, начинающего или уже действующего, достаточно сложно по стандартной схеме кредитования, когда от заявителя требуется представление пакета официальных документов, включая финансовую отчётность. Как правило, у малого бизнеса её нет, а если и есть, то она весьма отличается от истинного положения дел. Поэтому нужны специальные инструменты и технологии для анализа такого бизнеса.
- Как вы для себя определяете степень надёжности таких клиентов?
- Надёжность клиента, его кредитоспособность, мы определяем исходя из проводимого финансового анализа по технологии микрокредитования. Суть технологии в том, что мы больше опираемся на внутренний учет финансовых результатов самих предпринимателей, чем на официальные данные. Каждый из них ведет свою внутреннюю бухгалтерию по-разному. Наши специалисты, обладающие навыками такого финансового анализа, выезжают на место ведения бизнеса клиента чтобы составить реальную картину. В этом отличие от стандартной процедуры кредитования. Таким образом, за пять лет с начала проекта мы прокредитовали более 2,5 тыс. клиентов. При этом суммы запрашиваемых кредитов могут быть различными. По технологии микрокредитования можно получить до 1 млн леев, но средний размер кредита по нашему портфелю составляет порядка 40 тыс. леев. В очень редких случаях запрашиваемая сумма отличается от той, что мы выдаем. Они могут не совпадать только в том случае, если клиент завысил необходимую сумму, недостаточно хорошо просчитав свои потребности, либо он не сможет обслуживать такой кредит.
- Среди этих проектов были неудачные, когда заемщик не мог расплатиться?
- Не бывает идеально чистых кредитных портфелей без проблемных кредитов. Однако, по нашей статистике, процент просрочек в такой категории клиентов ниже, чем в категории середнячков, т.е. эти кредиты более надёжные за счёт массовости и небольших сумм. К тому же у этих предпринимателей степень ответственности гораздо выше, потому что для них бизнес – это их жизнь.
- Когда у клиентов возникают сложности с оплатой, принимаете ли вы во внимание их затруднения и идете ли им навстречу?
- Мы всегда стараемся вместе с клиентом проанализировать ситуацию, из-за чего возникли проблемы, и что можно сделать. Есть разные механизмы регулирования таких вопросов - пересмотр графика платежей или предоставление отсрочки, всё зависит от конкретной ситуации. В любом случае мы стараемся помочь клиенту, потому что банк не заинтересован отобрать у кого-то бизнес и потом заниматься его продажей, реализацией залогов, так как всё это на самом деле достаточно хлопотно и затратно. Поэтому стараемся всё решить мирно и без ущерба банку и клиенту.
В основном такие ситуации связаны с тем, что предприниматель неправильно спрогнозировал свои будущие доходы, из которых он рассчитывал погашать кредит, либо он не учёл сезонный характер бизнеса. Мы можем вместе более подробно проанализировать положение дел и изменить график погашения. К примеру, у нас есть клиент, торгующий меховыми изделиями. Обычно с ноября у него уже идет активная реализация, но в этом году из-за теплой зимы бизнес не дал ожидаемых результатов. Мы пошли ему навстречу и перенесли запланированные платежи на более поздний срок. Банк не заинтересован в том, чтобы создавать проблемы бизнесу наших клиентов, нам интересно с ними работать на долгосрочную перспективу.
- Приведите, пожалуйста, пример, когда банк поддержал начинающего предпринимателя, который со временем создал успешный бизнес?
- Таких клиентов много. К примеру, мы работаем с одним предпринимателем из Дрокии, который является интернет-провайдером в своем городе и на момент первого обращения к нам только начал деятельность. С тех пор прошло четыре года. За это время ему удалось значительно расширить территорию покрытия своими услугами. Лишь за последние два года число его абонентов увеличилось вдвое, а величина активов выросла в 13 раз.
- Как много у Fincombank-a кредитов для малого бизнеса?
- Кредиты микро- и малому бизнесу составляют почти 70% от общего портфеля кредитов юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям.
- А почему банк заинтересовала тема сельхозбизнеса?
- Во-первых, потому что Молдова – аграрная страна. Во-вторых, спрос на кредиты со стороны таких предпринимателей достаточно высок. И хотя Fincombank не является аграрно ориентированным банком, тем не менее мы должны учитывать потребности рынка и соответствующим образом откликаться на них. Поэтому в нашем портфеле появились кредиты для сельского хозяйства, включая микропредприятия, в том числе из разряда начинающих, с небольшим опытом работы.
- Какова роль в развитии этого направления международных кредитных линий, нацеленных на сельский бизнес, - Ассоциации международного развития (RISP), Международного фонда развития сельского хозяйства (IFAD), Программы KFW для малых и средних частных компаний в сельском секторе?
- Наш банк достаточно активно работает с этими линиями. Доля наших кредитов в их портфелях достаточно большая. Но мы всегда кредитовали сельский бизнес и из собственных средств, независимо от международных ресурсов. Международное финансирование, несомненно, помогает банку снизить риски при кредитовании, в определенной степени уменьшить процентные ставки по кредитам, иногда удлинить сроки кредитования. Средняя ставка в настоящее время по займам из этих кредитных линий составляет порядка 8% и определяется донорами.
- Каковы ставки по кредитам из собственных средств банка для малых предприятий?
- Все ставки индивидуальны, в зависимости от вида и размера предприятия, величины его доходов, суммы и срока займа, кредитной истории, залогов и т.д. Очень много факторов влияют на стоимость финансирования. Поэтому, когда мы консультируем клиента, стараемся выяснить какую-то ключевую информацию для того, чтобы назвать предварительную ставку. Но нужно понимать, что для start up-ов процент будет выше, потому что выше риски банка.
- Каков качественный клиент глазами банкиров?
- В первую очередь он должен быть профессионалом в своем деле. Это касается и начинающих предпринимателей. Для нас очень важно понимать, что у клиента есть опыт в той сфере, в которой он собирается развивать бизнес. Качественный клиент должен быть благонадёжным - с положительной кредитной историей. Бывает так, что её нет вообще, но в любом случае она не должна быть отрицательной (скрывать факты бесполезно, т.к. все банки пользуются базой данных Бюро кредитных историй). Он должен самостоятельно оценивать перспективы и риски для своего бизнеса, потребности рынка.
Когда есть несколько стадий отбора клиентов (обычно в рамках финансирования каких-то проектов), их надёжность выше. Например, во многих странах выдаются кредиты безработным для начала своего бизнеса. Но банки их выдают после фильтрации бенефициаров государственными организациями, которые занимаются проблемами безработных. После такого отбора 98% получателей кредитов становятся успешными предпринимателями. У Fincombank-а тоже есть свой многоступенчатый фильтр из экономистов, юристов, службы безопасности, отбирающий качественных клиентов, который на выходе и даёт качественные кредиты.
Мы всегда открыты для своих клиентов, и поэтому у нас есть пожелание, чтобы и они, в свою очередь, были более открытыми в том, что касается специфики их бизнеса. Часто начинающие предприниматели, обращаясь за кредитом, боятся даже рассказать о своей бизнес-идее, опасаясь, что она будет украдена. Следует отметить, что политика конфиденциальности в банке безоговорочно соблюдается, даже если заявитель не получает финансирования. Чем глубже банк понимает специфику бизнеса клиента, тем проще ему дать предпринимателю грамотный и всесторонний консультационный совет по его финансированию.

Материал подготовлен MyBusiness.md