- În opinia d-voastră, de ce sunt puține băncile care doresc să se ocupe de această categorie de clienți?
- Conform statisticilor, aproximativ 80% dintre antreprenorii începători (start up-uri) suferă eșec în afacerea lor. În primul rând, din cauza lipsei de cunoștințe și de experieță. Într-adevăr, prin prisma acestui fapt, băncile sunt reticente atunci când trebuie să lucreze cu o astfel de categorie de debitori. De fapt, creditarea acestui segment se află în contradicție cu politica de gestionare a riscurilor, deoarece băncile sunt niște organizații comerciale, care răspund de banii acționarilor, clienților și investitorilor săi. Iată de ce băncile nu pot să aloce bani pentru proiecte riscante, nu au dreptul să o facă. De aceste probleme ar trebui să se ocupe statul, prin intermediul incubatoarelor de afaceri, a business-„îngerilor", a fondurilor pentru susținerea sectorului de afaceri mici sau a unor fonduri private de capital de risc.
În cadrul băncilor din alte țări decurg încercări de a lucra cu start up-uri. De exemplu, în Rusia, dar este vorba despre niște structuri foarte mari, cum ar fi „Sberbank"-ul. În particular, „Sberbank" a găsit segmentul de antreprenori începători cu cine e de acord să lucreze – acei care lucrează în francize. Deoarece în spatele lor sunt companii mari cu o rețea dezvoltată și un marketing puternic, care le oferă francizelor sale resursele necesare pentru deschiderea unei afaceri proprii. Cât despre alte proiecte de start up, băncile sunt destul de precaute.
Cu toate acestea, trebuie să fie distinse două categorii de start up-uri: start up, care implică ceva nou, o direcție inovativă pentru afacere sau un start up în cadrul unui tip de afacere, existent pe piață. Evident, start up-urile din cea de-a doua categorie sunt mai atrăgătoare pentru creditare, din cauza faptului că există o mai mare probabilitate de a prezice „viitorul" unei astfel de afaceri, în baza unui „material statistic".
În urmă cu câțiva ani, Fincombank a deschis o secție specială pentru microcreditare, a cărei scop este să se axeze pe afacerile mici, care și-au început activitatea de curând sau care abia încep să activeze.

- De ce Fincombank a hotărât să distingă o astfel de direcție separată?
- În principiu, ea deja exista pe piața de creditare autohtonă. Nu poate fi spus că am fost pionierii ei (inițiativa le aparține organizațiilor de microfinanțare). Însă noi am început să ne ocupăm de această direcție, pentru că, în urma efectuării unei analize de piață, ne-a interesat segmentul dat, în primul rând, prin potențialul și ambițiile sale. În condițiile crizei economice, a instabilității politice și a situației dificile, la mod general, în care trăiește țara noastră, afacerile mari și mijlocii nu sunt la fel de energice cum sunt cele mici. Totodată, întreprinderile mari și mijlocii sunt mai expuse riscului și nu dispun de o astfel de dorință de a lucra și a câștiga, cum e în cazul reprezentanților lumii afacerilor mici sau a celor micro, pentru care afacerea înseamnă sursa de existență pentru ei și pentru familiile lor. Ei sunt conștienți de faptul că dacă nu se vor ocupa de afacere, nu vor avea din ce trăi. Apreciind potențialul unor astfel de antreprenori din acest punct de vedere, am hotărât să ne ocupăm de acest segment de piață cu perspectiva de creștere a clienților dați.
Însă, înțelegeam faptul că specificul și tehnologia lor de finanțare se deosebesc considerabil de modul clasic de creditare. Astfel, este destul de complicat să analizezi în baza unei scheme de creditare standard activitatea unei întreprinderi mici, începătoare sau care deja activează, atunci când solicitantul trebuie să prezinte un pachet de documente oficiale, inclusiv raportul financiar. De regulă, întreprinderile mici nu dispun de el sau, dacă îl au, atunci acesta se deosebește considerabil de situația reală a lucrurilor. De aceea, este nevoie de instrumente și tehnologii speciale pentru analiza acestui sector de afaceri.

- Cum determinați gradul de încredere pentru acești clienți?
- Noi determinăm gradul de încredere a unui client, solvabilitatea lui, în baza efectuării analizei financiare a tehnologiei de microcreditare. Sensul tehnologiei constă în faptul că ne axăm mai mult pe contabilitatea internă a rezultatelor financiare a antreprenorilor, decât pe datele oficiale. Fiecare întreprinzător își administrează diferit contabilitatea internă. Specialiștii noștri, care dispun de abilități în acest tip de analiză financiară, pleacă la locul unde își desfășoară activitatea afacerea clientului în cauză, pentru a stabili o imagine de ansamblu reală a situației. Aceasta și este deosebirea principală de procedura standard de creditare. Astfel, timp de cinci ani de la începutul proiectului, am oferit credite pentru mai bine de 2500 de clienți. Cu toate acestea, sumele creditelor solicitate pot fi diferite. Conform tehnologiei de microcreditare, poți beneficia de până la 1 milion de lei, dar suma medie a creditului, în portofoliul nostru, este de circa 40 mii lei. Sunt foarte rare cazurile în care suma solicitată de client se deosebește de suma pe care o oferim. Ele pot să nu coincidă doar în cazul în care clientul a cerut o sumă care depășește suma necesară, fără a-și evalua rațional nevoile sau în cazul în care el nu va putea plăti un astfel de credit.

- Printre toate aceste proiecte, au existat și unele nereușite, în care debitorul nu a putut plăti suma necesară?
- Nu există portofolii de creditare perfecte, fără vreun credit problematic. Însă, conform datelor noastre statistice, procentajul rambursărilor întârziate în cazul acestei categorii de clienți este mai mic, decât în categoria întreprinderilor mijlocii, astfel, aceste credite sunt mai sigure din cauza factorului de masă și a sumelor mici. Totodată, acești antreprenori au un grad de responsabilitate mult mai înalt, dat fiind faptul că pentru ei afacerea este viața lor.

- Atunci când clienții au dificultăți la restituirea sumei luate, țineți cont de problemele lor și încercați să fiți mai indulgenți?
- Ne străduim întotdeauna să analizăm situația împreună cu clientul, să vedem de unde au apărut problemele și ce se poate face pentru soluționarea lor. Există diverse mecanisme de ameliorare a situațiilor de acest gen – revizuirea programului de plată sau acordarea unui termen de plată suplimentar, în dependență de situația concretă. În orice caz, noi încercăm să ajutăm clientul, deoarece banca nu este interesată să sustragă afacerea de la cineva, pentru ca apoi să se ocupe de vânzarea acesteia, realizarea gajurilor, acțiuni anevoioase și costisitoare. Din această cauză, ne străduim să rezolvăm pașnic conflictele, fără a acționa în detrimentul vreunei părți (a băncii sau a clientului).
De regulă, astfel de situații au loc din cauza faptului că antreprenorul nu și-a presupus corect veniturile viitoare, din care planifica să ramburseze creditul sau nu a luat în calcul caracterul de sezon al afacerii sale. Împreună putem analiza detaliat situația actuală a afacerii și să modificăm programul de rambursare. De exemplu, avem un client care comercializează cu articole din blană. În mod obișnuit, vânzările lui încep să crească din luna noiembrie, dar în acest an, din cauza unei ierni blânde, afacerea nu a dat rezultatele așteptate. Noi i-am înțeles situația și am transferat termenul de plată pentru o perioadă mai lungă. Banca nu este interesată să creeze probleme afacerilor clienților noștri, ne place să lucrăm cu ei pe termen lung.

- Ați putea să dați un exemplu de situație în care banca a susținut un antreprenor începător, care, în timp, a dezvoltat o afacere de succes?
- Sunt mulți atfel de clienți. De exemplu, lucrăm cu un antreprenor din Drochia, care este furnizorul de servicii de internet pentru orașul lui, iar atunci când s-a adresat băncii noastre era abia la începutul activității sale. Au trecut patru ani de atunci. În această perioadă de timp el a reușit să lărgească considerabil teritoriul de acoperire cu serviciile sale. În decursul ultimilor doi ani, numărul abonaților lui a crescut de două ori, iar valoarea activelor a crescut de 13 ori.

- Câte credite oferă Fincombank pentru sectorul afacerilor mici?
- Creditele pentru afacerile mici și micro reprezintă aproximativ 70% din portofoliul general de credite pentru persoanele fizice și juridice.

- De ce banca a fost interesată de subiectul afacerilor din domeniul agriculturii?
- În primul rând, deoarece Moldova este o țară agrară. În al doilea rând, cererea pentru credite din partea acestei categorii de antreprenori este destul de ridicată. Și, deși Fincombank nu este o bancă orientată spre sectorul agrar, trebuie să luăm în calcul cerințele pieței și să răspundem la ele într-un mod coresăunzător. Iată de ce în portofoliul nostru s-au ivit credite pentru domeniul agrar, inclusiv pentru micro-întreprinderi, chiar și cele începătoare, fără prea multă experiență de lucru.

- Care este rolul liniilor de credit internaționale, axate pe afacerile agrare, a Asociației Internaționale pentru Dezvoltare (RISP), a Fondului Internațional pentru Dezvoltare Agricolă (IFAD), a programelor KFW pentru companiile private mici și mijlocii în secrorul agrar, în dezvoltarea acestei direcții?
- Banca noastră colaborează activ cu aceste linii. Ponderea creditele noastre din întregul conținut al portofoliilor lor este destul de mare. Însă noi întotdeauna am oferit credite pentru agricultură și din resursele proprii, indiferent de cele internaționale. Finanțarea internațională, desigur, ajută banca să reducă riscurile la creditare, într-o oarecare măsură să micșoreze rata dobânzii, iar uneori să extindă termenii pentru creditare. Actualmente, rata medie pentru împrumut din cadrul acestor linii de credit este de circa 8% și se determină de către donatori.

- Care sunt ratele dobânzilor din resursele proprii ale băncii pentru micile întreprinderi?
- Toate ratele sunt individuale, în dependență de tipul și mărimea întreprinderii, venituri, suma și termenul de împrumut, istoria de credit, gajuri etc. O mulțime de factori influențează costul de finanțare. De aceea, atunci când consultăm un client, ne străduim să aflăm informații de bază, pentru a putea numi o rată a dobânzii temporară. Trebuie realizat faptul că pentru start up-uri procentul va fi mai ridicat, deoarece sunt mai mari riscurile băncii.

- Cum e văzut prin ochii bancherilor clientul de calitate?
- În primul rând, el trebuie să fie un profesionist în domeniul său. Acest aspect este valabil și pentru antreprenorii începători. Este foarte important pentru noi să înțelegem faptul că clientul nostru dispune de experiență în domeniul în care intenționează să-și dezvolte afacerea. Clientul de calitate trebuie să fie de încredere – să aibă o istorie de credit pozitivă. Există situații în care aceasta chiar lipsește, însă, oricum, ea nu trebuie să fie negativă (este inutil să ascunzi unii factori, deoarece toate băncile utilizează baza de date a Biroului Istoriilor de Credit). El trebuie să evalueze personal perspectivele și riscurile afacerii sale, precum și necesitățile pieței.
Atunci când există câteva etape de selectare a clienților (de obicei, în cadrul finanțării unor proiecte), siguranța lor crește. De exemplu, în multe țări se oferă credite șomerilor pentru deschidere unei afaceri proprii. Dar băncile le oferă în urma filtrării beneficiarilor de către organizațiile de star, care se ocupă de problemele șomerilor. După o astfel de selecție, 98% dintre cei care primesc credit devin antreprenori de succes. Și Fincombank are un filtru cu multe trepte, alcătuit din economiști, juriști, organizații de securitate, care aleg clienții de calitate, care, pe final, oferă credite calitative.
Întotdeauna suntem deschiși pentru clienții noștri, din această cauză, ne dorim ca și ei, la rândul lor, să fie mai deschiși în ceea ce privește specificul afacerii lor. Deseori, antreprenorilor începători, atunci când se adresează pentru a primi credit, le este frică să vorbească chiar și despre ideea de afacere, crezând că ea ar fi putut fi furată. Trebuie menționat faptul că în bancă funcționează pe deplin politica de confidențialitate, chiar și în cazul în care solicitantul nu primește finanțare. Cu cât mai adânc banca înțelege particularitatea afacerii clientului, cu atât îi e mai ușor să dea antreprenorului un sfat competent și deplin în vederea finanțării lui.

Articol pregătit de MyBusiness.md