Duminică, 27 Septembrie 2015 18:00

Stela Hîncu: Atunci când cererea este mai mare decât oferta, apare euforia

Hincu MFostul lucrător de la „Zorile”, nu din administrație, și nici dintre tehnologi, ci o simplă croitoreasă a părții superioare a încălțămintei, și-a deschis propria producție de încălțăminte, care există deja de 20 de ani.


Cum explică dânsa, circumstanțele au impus-o să facă acest pas, deoarece în anii 1990 totul a fost desființat și trebuia să supraviețuiești cumva. Ultimul loc de muncă din „acea viață” a Margaritei Hîncu a fost Casa Modei de pe Prospekt Mira (unde, pe lângă îmbrăcăminte, se crea încălțăminte la modă), care a fost închisă, iar utilajele acesteia au fost vândute și împărțite foștilor lucrători, din contul datoriilor de salarii. La balconul din apartamentul său, Margarita a plasat mașina de cusut din fosta Casă a Modei. Pielea, tălpile și accesoriile necesare le aducea din Turcia. Singură creiona schițele și cosea partea de sus a încălțămintei, iar, ulterior, pentru a o asambla cu talpa, apela la foștii colegi-cizmari, rămași și ei fără un loc de muncă. Iar în weekend, lua încălțămintea realizată timp de o săptămână foto8hși o vindea la piață.


„În acele timpuri, pe piața moldovenească practic nu găseai încălțăminte din piele, doar din materiale artificiale. Încălțămintea noastră, deși era din piele, s-a dovedit a fi mai ieftină decât cea de fabrică. Și ea, practic, zbura de pe rafturi. Astfel, sâmbăta comercializam întregul lot, iar duminică nu mai aveam ce să le propun cumpărătorilor. În anii 1995-1996 era o perioadă foarte incertă: cu puțin timp înainte am rămas văduvă, cu două fete”, - își amintește fondatoarea afacerii de familie.


În anul 1996, ÎI „Hîncu” a pornit de la două cămeruțe închiriate, unde, pe lângă director, au fost plasați alți trei lucrători – foști colegi. Treptat, echipa a început să crească, la ea s-au alăturat și fiica mai mare, Stela, împreună cu soțul ei, Andrei. foto3hStela, absolventă de pedagogie, a devenit administratorul firmei, hotărând că e timpul să o ajute pe mama, care, în mod constant, călătorea pe post de furnizor. Iar, în urmă cu trei ani, a fost angajată și fiica mai mică, Natașa, care se ocupă de marketing și vânzări.


„Majoritatea lucrărilor de realizare a încălțămintei sunt realizate manual, deoarece nu dispunem de utilajele necesare, - spune Stela Hîncu. – Pentru o mică întreprindere, unde lucrează 27 de persoane, excluzând comercianții, acest utilaj este foarte scump. Desigur, ne-am dori să procurăm o astfel de mașină, însă, din cauza căderii leului moldovenesc, acest lucru este imposibil, deocamdată. În general, business-ul de încălțăminte este cât se poate de greu și necesită un capital mare și are nevoie de vaste suprafețe de producție, spre deosebire de producția de îmbrăcăminte”.


Devalorizarea valutei naționale a determinat întreprinderea să acumuleze datorii, dar să se abțină de la creditele bancare. „În aceste condiții, nu dorim să riscăm cu ceea ce am obținut. Noi nu dispunem de materie primă locală, iar din cauza valutei scumpe, materia primă foto6himportată devine tot mai scumpă. Acest aspect reprezintă principala noastră problemă. De aceea suntem puși în situația de a crește prețurile pentru încălțăminte. În acest an, ele au crescut cu 20%. Acest factor, precum și criza din țară, în general, au influențat vânzările (acestea au scăzut cu 30%). Am fost nevoiți să închidem unul dintre cele 4 buticuri”, - a spus cu regret administratorul.


În Italia, numeroase ateliere mici cos manual încălțăminte și aceasta este particularitatea lor de bază, pentru care se plătește mai mult. În Moldova, o muncă analoagă costă cu mult mai puțin. „Deoarece pe piața noastră este imposibil să vinzi scump acest tip de încălțăminte”, - zice Margarita Hîncu.


foto1hSecretul încălțămintei comode constă în alegerea corectă a tălpii, pentru care, astăzi, există un sortiment vast. Eu, fiind consumatorul încălțămintei cu acest brand, eram curios de faptul cum anume producătorul reușește să facă o alegere corectă? S-a dovedit a fi că în cadrul tuturor expozițiilor specializate în încălțăminte, care prezintă toate elementele acestei industrii, există exemple de încălțăminte pentru fiecare tip de talpă. Pentru aceste mostre există o mărime feminină standard – 37. Stela vizitează aceste expoziții și poartă această mărime la încălțăminte, de aceea are ocazia să le probeze și să aleagă cea mai comodă talpă.


„Avem o echipă de designeri și tehnologi, care se ocupă de crearea colecției noi. Iniția, ei realizează schițele pe hârtie, apoi confecționează câte o pereche de încălțăminte din fiecare model, pentru a le evalua în realitate. Se întâmplă ca, după realizarea primei mostre, modelul nu este aprobat. Putem să confecționă, 50 de mostre și să alegem doar 25 – cele mai bune.


Ne orientăm către stilul clasic, deoarece cea mai mare parte din populația urbană lucrează în oficii. În plus, am remarcat faptul că consumatorii autohtoni sunt destul de conservatiști în preferințe. Uneori ne dorim să producem un „boom” printr-o culoare, pentru a atrage atenția. De regulă, acest tip de încălțăminte place publicului, dar cumpărătorul preferă să ceară o pereche similară, de culoarea neagră. Deși, în ultimul timp, se comercializează tot mai multă încălțăminte colorată”, - a remarcat Stela Hîncu.

foto5h


În pofida faptului că întreprinderea „Hîncu” face parte din proiectul „Din inimă”, proprietarii ei au decis să nu furnizeze produsele sale în aceste centre comerciale. „Datorită comercializării în cadrul buticurilor de firmă, avem o legătură directă cu clienții și observăm cum ei reacționează la anumite modele, vedem ce îi place și ce îi displace. Noua colecție o plasăm în partide mici și urmărim comercializarea ei. Aceste elemente sunt foarte importante, pentru a evita riscul și munca, care se va finaliza cu depozitul. Urmărind procesul de comercializare, putem introduce anumite modificări”, - a spus administratorul companiei.


Conform spuselor ei, în Moldova există numeroase fabrici mici de încălțăminte, dar majoritatea dintre ele preferă să producă încălțăminte pentru bărbați, deoare de acest business se ocupă bărbații. Lor le este complicat să urmărească cererea feminină. Unii producători încearcă să realizeze și puțină încălțăminte pentru femei, dar nu toți reușesc să reacționeze corect la evoluția și feedback-ul pieței de pe acest segment. În cazul întreprinderii „Hîncu”, lucrurile sunt inversate – în sortiment există mai puțină încălțăminte pentru bărbați, decât pentru femei. Dar, pe lângă încălțămintea pentru adulți, se produce și încălțăminte pentru copiii de vârsta școlară. Însă nu sunt modele pentru vară. De ce? În cazul încălțămintei pentru copii, rentabilitatea este mai mică decât pentru cea destinată adulților. În perioada sovietică, fabrica „Zorile” producea încălțăminte pentru copii, acoperind cheltuielile pentru aceasta cu veniturile din comercializarea încălțămintei pentru adulți. Iar, din cauza unei varietăți și cantități mari de încălțăminte chineză de vară, un mic producător autohton nu poate concura la capitolul de preț.

foto2h


„De exemplu, în Turcia este interzis importul încălțămintei din China, deoarece acolo se dezvoltă producția proprie, - spune Margarita Hîncu. – Cum putem concura cu chinezii, în situația în care ei dispun de volume excesive, forță de muncă extrem de ieftină și materie primă – materiale artificiale, care, de obicei, au un miros neplăcut. Și mulți consumatori autohtoni le procură copiilor săi câte două-trei perechi de sandale chinezești într-o singură vară, deoarece acestea se rup repede. Noi producem puțină încălțăminte pentru copii nu atât pentru a obține profit, cât pentru atragerea cumpărătorilor, pentru ca întreaga familie să poată să se încalțe la noi.


Din experiență am aflat că pentru consumatori este important nu doar produsul, ci și condițiile în care îl procură. Atunci când am realizat un rebranding, am modificat logo-ul și am schimbat, treptat, aspectul buticurilor de firmă, lăsând unul în varianta lui inițială, am remarcat faptul că acolo a și scăzut volumul vânzărilor. Oamenilor chiar le părea că acolo există un sortiment mai mic, decât în buticurile modernizate. Acum, pe lângă produsul calitativ, contează să știi îl promovezi cu ajutorul marketingului. De aceea am și apelat la comercianți, dezvoltatori de site-uri, fotografi, am participat la defileuri de modă și administrăm o pagină de Facebook”.

foto4h


Odată cu dezvoltarea sa, ÎI „Hîncu” a crescut într-o altă formă de organizare – SRL, dar numele femeii, care a lansat această afacere, a rămas și în denumirea întreprinderii, și în calitatea brandului, fapt care impune anumite standarde – nu poți realiza un lucru necalitativ. „Ne place foarte mult ceea ce facem. Punem suflet în lucrul nostru. Chiar dacă nu avem un profit mare, în schimb există entuziasm și creație. Atunci când produsele se comercializează repede și cererea este mai mare decât oferta, apare senzația de auforie”, - spune Stela Hîncu.

Poze: MyBusiness.md, Hîncu SRL, USAID CEED II, madein.md

 


Articol pregătit de MyBusiness.md

ODIMM logo
280 70
 240x80