Секреты Успешных Бизнесменов по Ведению Переговоров

Будучи компаньоном в микро-предприятии, я напрямую вовлечен в бизнес. По моему мнению, одним из главных аспектов управления бизнесом является способность вести переговоры, так как они неотъемлемая часть как внутренней, так и внешней стороны предприятия. Именно это и стало мотивом встречи с тремя успешными деловыми людьми, которые управляют бизнесом на миллионы евро, – чтобы перенять их секреты и приемы ведения переговоров.

На первый взгляд, это простые идеи, но их соблюдение приведет к безусловным результатам.

Первое интервью было реализовано с коммерческим директором компании «Tetra Pak» по Молдове, Румынии и Болгарии Олегом Соломицким

Основные идеи высказанные бизнесменом следующие:

Телефонный звонок от партнера по переговорам означает, что он «заинтересован вашими товарами или услугами».
Во время ведения переговоров вы должны «15 раз повторять одну и ту же идею», учитывая идею, с которой вы пришли на эту деловую встречу.
«Когда вы пытаетесь что-то продать должны знать минимальный порог, до которого можно опускать цену».
«Цель переговоров состоит в том, чтобы запутать партнера, и он предоставил как можно больше информации о его тактике или желаемых результатах».
«На переговорах обычно присутствует группа специалистов в области коммерческого и технического маркетинга, чтобы осуществить давление на вашего партнера. Это как в баскетболе, когда нападаешь на соперника с нескольких сторон».
«На переговорах важно использовать как можно больше времени, а вашу идею повторять как можно больше раз».
«Если партнер по переговорам говорит, что ваша услуга стоит слишком дорого, обязательно необходимо узнать относительно чего эта услуга слишком дорогая». Это «зеркальный принцип», и для его успешного применения необходимо знать конкурентов.

Вторым собеседником стал генеральный директор и компаньон Медицинского центра «Unirea» (Румыния) Варга Энайати (Wargha Enayati)

По мнению бизнесмена, для успеха в переговорах необходимо следующее:

«Не показывайте свою слишком большую заинтересованность, но и не говорите, что товар плохой».
«Можно сказать, что товар отличный, но у вас не хватает денег».
«Можно сказать, что платите любые деньги за данный товар, но он не стоит столько».
«Когда что-то стоит 10 леев, примените шоковую терапию и предложите 5 леев – пусть мяч будет на его поле. Однако необходимо знать, что этот метод применим не ко всем продавцам.
«Когда товар стоит 10 леев, предложите 7 леев, а когда получите отказ предложите 8 леев, но с одним условием. В этот момент продавца больше занимает это условие, чем обсуждаемая цена».
«Не торопитесь назвать цифру».
«В переговорах никогда нельзя добиться успеха, если партнер не чувствует себя удовлетворенным достигнутыми результатами. Однако нельзя допустить и того, чтобы партнер думал, что вы зависите от него».
«На переговорах не будьте слабой стороной! Необходимо. Чтобы ваша роль была как можно более стабильной и важной!»

Последнее интервью было реализовано с представителем компании «Aluk» и владельцем строительной компании «Flexelf» Бахманом Рахматьяном (Bahman Rahmatian)

«Самое важное – подружиться с партнером по переговорам, чтобы он вам доверял».
«На переговорах важно представлять не только свой товар, но и себя самого как личность».
«Во время переговоров старайтесь как можно меньше говорить о вашем товаре, так как если у этого товара на рынке есть конкуренты, его характеристики хорошо знакомы покупателям».
«Когда кто-то «открывается», очень трудно, чтобы он «закрылся» как личность».
«Необходимо добраться до главного персонажа, который способен принять решение.
«Часто вопросы решает не начальник, а более низкие звенья».
«Необходимо воспитывать клиента, чтобы он точно знал, что ему нужен твой товар. Если товар не известен на рынке, расскажите ему подробно обо всех его преимуществах».

Вадим Наволоака