Strategiile de Negociere ale Oamenilor de Afaceri – Doar Sfaturi Practice

Fiind asociat intr-o micro-intreprindere sunt implicat direct in domeniul afacerilor. Si din punctul meu de vedere, unul dintre cele mai importante aspecte ale conducerii unei afaceri este aptitudinea de a negocia. Deoarece negocierea este prezenta atat pe partea interna cat si externa ale unei intreprinderi.

Acesta a si fost motivul efectuarii unei serii de intalniri cu trei oameni de afaceri de success, care conduc afaceri de milioane de euro, pentru a le “fura” trucurile folosite in negocieri.

Sunt niste idei notate, simple la prima vedere, dar daca sunt respectate, vor aduce rezultate sigure.

Primul interview a fost cu Dl. Oleg Solomitchi, Director Comercial, pe zona Moldova – Romania – Bulgaria, compania Tetra Pak

Ideile fugitive, remarcate de mine in urma acestei intalniri, sunt urmatoarele:

• Daca esti sunat de partenerul de negociere, aceasta “inseamna ca el este interesat de produsul sau servicul tau”.
• In cadrul unei negocieri trebuie “sa repeti de 15 ori acceeasi idee” , avand in vedere ideea urmarita de tine in intalnirea respective.
• “Cand incerci sa vinzi ceva trebuie sa stii pretul minim la care poti sa cobori”.
• “Telul in negociere este de a-l incurca pe partenerul de discutie, ca el sa-ti ofere cat mai multe informatii despre tactica sau tinta dorita de el”.
• “Deobicei la o negociere este prezenta o echipa de specialisti in marketing, tehnic si comercial, pentru a presa partenerul de negociere. Este ca intr-un joc de basketball, cand ataci adversarul din cat mai multe parti”.
• “Important este sa utilizezi cat mai mult timp in cadrul unei negocieri sis a repeti ideea dorita de cat mai multe ori”.
• “Daca partenerul de negociere iti spune ca serviciul tau este scump, neaparat trebuie sa afli in raport cu ce este scump”. Este principul de oglinda si pentru a-l folosi cu success trebuie sa-ti stii concurenta.

Al doilea interview a avut loc in prezenta D-lui Wargha Enayati, Director General si asociat al Centrul Medical Unirea, Romania

Astfel ideile “furate” despre succesul unei negocieri sunt urmatoarele:

• “Sa nu arati ca esti foarte interesat, dar nici sa nu spui ca marfa proasta”.
• “Poti spune ce marfa extraordinara, dar nu am destui bani”.
• “ Poti spune ca dau orice ban pentru marfa data, dar ceea ce propuneti nu valoreaza atat”.
• “Cand ceva valoreaza 10 lei, ofera-I un soc si propune 5 lei, arunca mmingea in teren, dar este bines a fii atent, nu cu orice vanzator aceasta metoda poate fi folosita”.
• “Cand ceva valoreaza 10 lei, tu spui iti ofer 7 lei si vanzatorul nu este de acord, atunci propune-i 8 lei, dar cu o conditie. In acest moment atentia vanzatorului este atrasa mai mult de conditia impusa de tine decat la pretul discutat”.
• “Sa nu te grabesti in a spune cifra”.
• “Nu resusesti nicioadata sa obtii succes in negociere daca partenerul nu se simte multumit de ceea ce ati negociat, dar nici sa nu creada ca depinzi de el”.
• “In negociere sa nu fii minoritar! Trebuie sa ai un rol cat mai stabil si important”.

Al treilea interview a fost cu Dl. Bahman Rahmatian, Reprezentant al companiei Aluk si proprietar al companiei Flexelf, specializate in domeniul constructiilor:

• “Cel mai important este sa devii prieten cu partenerul de negociere, ca el sa aiba incredere in tine”.
• “La negociere, este bine sa nu reprezinti doar produsul tau dar si persoana ta”.
• “In cadrul negocierei incearca sa vorbesti cat mai putin despre produsul vandut de tine, deoarece daca produsul are concurenta pe piata, atunci caracteristicile sunt bine cunoscute de cumparatori”.
• “Cand cineva “se deschide” este foarte greu ca el sa “se inchida” ca persoana”.
• “Trebuie sa ajungi la persoana cheie, care are puterea de decizie”.
• “De multe ori nu seful hotaraste,dar cineva la un nivel mai jos”.
• “Trebuie sa educi clientul, ca el sa stie exact ca are nevoie de produsul tau, sa-l inveti despre toate avantajele, doar daca produsul nu este conoscut pe piata”.

Vadim Navoloaca